Vertriebsorganisation: So bauen Sie die richtige Struktur auf

Eine gute Vertriebsstrategie greift leider nicht von selbst; sie muss von Menschen umgesetzt werden. Diese Erkenntnis gilt nicht nur für den klassischen Verkauf, sondern auch für den Online-Verkauf über eigene Webshops und Online-Trading-Plattformen. Sie brauchen eine schlagkräftige Vertriebsorganisation. Wenn wir von Organisation sprechen, ist das auch so gemeint. Der Vertrieb muss organisiert werden, unabhängig davon, ob er nun in einer One-Man-Show oder von einem großen Vertriebs-Team ausgeführt wird.

Unsere Empfehlung: Gehen Sie immer von dem Prozess aus, der hinter der Vertriebsstrategie liegt. Wie soll im Vertriebsprozess Wert geschöpft werden? Welche unterschiedlichen Aufgaben sind in diesem Wertschöpfungsprozess enthalten? Wie sind die Schnittstellen zwischen diesen Aufgaben definiert? Wie sind die Schnittstellen zwischen dem Vertriebsprozess und anderen Prozessen definiert? Und schließlich: Welche Persönlichkeitsmerkmale, Fähigkeiten, Erfahrungen und Beziehungen sind erforderlich, um nicht nur diese Aufgaben auszuführen, sondern auch den Prozess an den inneren und äußeren Schnittstellen anschlussfähig zu halten?

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