Verkaufsexposé – so schaffen Sie Begeisterung

Für erste aussagekräftige Informationen über das zum Verkauf stehende Unternehmen ist ein Exposé üblich. Wie sollte ein Exposé strukturiert sein und welche Informationen sollte es enthalten und welchen Umfang sollte es haben? Welche Informationen sollte es bewusst nicht enthalten?

Stellen Sie die Vorzüge Ihres Unternehmens im Exposé heraus. Oft sind Qualitäten für einen selbst eine Selbstverständlichkeit, die man gar nicht für erwähnenswert hält. Das geht jedem Fachmann in seinem Fachgebiet so. Machen Sie sich deshalb bewusst, was Ihr Unternehmen ist und was es kann, und begeistern Sie Interessenten mit einem ansprechenden Exposé.

Bleiben Sie aber bei der Realität. Das Exposé ist für Kaufinteressenten neben ihren Eindrücken bei einem Unternehmensbesuch die wichtigste Grundlage für ihre Werteinschätzung und für ihr orientatives Kaufpreisangebot. Es hilft weder Ihnen noch Interessenten, wenn sich zu einem späteren Zeitpunkt herausstellt, dass gewisse Verhältnisse im Unternehmen anders sind als im Exposé ausgewiesen. Sie werden bei den Interessenten Vertrauen verspielen; der weitere Prozess wird entsprechend überschattet ablaufen. In jedem Fall werden Interessenten ihr Kaufpreisangebot um die erkannten Abweichungen reduzieren.

Ein gutes Exposé zeigt das Unternehmen in seinen Beziehungen mit seinem Marktumfeld, nicht nur das isolierte Unternehmen. Es legt dar, welche Rolle das Unternehmen für Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter und die Gesellschaft spielt und welchen Wert es für sein Umfeld hat. Es gibt Aufschluss über Marktchancen und -risiken und technologische Chancen und Risiken und beschreibt, wie sich das Unternehmen diesen dynamischen Herausforderungen stellt und welche Entwicklungspotenziale bestehen. Ein gutes Exposé zeigt nicht nur Strukturen, wie Geschäftsbereiche, Produktlinien und Abteilungen, sondern geht insbesondere auf die Geschäftsprozesse und die Art und Weise der Zusammenarbeit im Unternehmen ein. Es gibt auch Aufschluss über die Führungskultur und die Arbeitsatmosphäre.

Selbstverständlich sollte aus einem Exposé die gesellschaftsrechtliche Situation des Unternehmens hervorgehen. Dazu zählen die Adress- und Kontaktdaten, die Rechtsform, die Handelsregistereintragung, der eingetragene Geschäftszweck, die Steuernummer, die Umsatzsteuer-Identnummer, die Gesellschafter und ein kurzer Einblick in die formale Entwicklung der Gesellschaft.

Die Geschäftszahlen der vergangenen drei Jahre sollten aus dem Exposé klar hervorgehen. Wenn es Sprünge oder Verschiebungen gibt, sollten Sie diese im Exposé nachvollziehbar erläutern. Neben den Vergangenheitszahlen sollten Sie auch eine Finanzplanung über die kommenden drei Jahre anbieten. Käufer interessieren sich für künftige Erträge und Cashflows und zahlen nicht für vergangene. Vergangenheitsbezogene Zahlen sind ein Indiz für die Ertrags- und Liquiditätsstärke Ihres Unternehmens, aber kein Kaufargument. Legen Sie im Exposé Ihre Annahmen für die Planzahlen plausibel dar. Je mehr Voraussetzungen für das wahrscheinliche Eintreten dieser Planzahlen von Ihnen bereits eingeleitet worden sind, desto glaubwürdiger werden künftige Erträge und Cashflows und desto besser werden Sie Ihre Preisvorstellung durchsetzen können. Das ist für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung genauso wichtig wie für den Verkauf eines Unternehmens oder Geschäftes aus dem Portfolio einer Gruppe.

Auch die Vermögensentwicklung und die Vermögenslage sollten nachvollziehbar aus dem Exposé hervorgehen.

Vertrauen schaffen Sie dadurch, dass Sie zeigen, wie unabhängig das Unternehmen von Ihrer Person bzw. Ihren sonstigen Geschäftsaktivitäten bestehen kann.

Wichtig ist, dass Sie sich in die Rolle potenzieller Käufer hineinversetzen. Überlegen Sie sich, was für einen strategischen Käufer interessant sein kann, was einen operativ motivierten Käufer ansprechen wird und was Finanzinvestoren voraussichtlich erwarten. Bieten Sie allen drei Segmenten potenzieller Käufer relevante Information, die sie lockt. Es empfiehlt sich, ein eigenes Kapitel „Argumente für Kaufinteressenten“ anzulegen und darunter für jedes der drei Segmente relevante Argumente aufzuführen.

Sofern Sie keinen Investitionsstau im Unternehmen haben, weisen Sie darauf explizit hin.

Sparen Sie aber sämtliche Information über Mitarbeiter im Exposé aus, um nicht gegen das geltende Gesetz zum Schutz personenbezogener Daten (DSGVO) zu verstoßen. Informationen über Mitarbeiter sind Gegenstand einer später durchzuführenden Due Diligence. Auch eventuell anhängige Rechtsstreitigkeiten sind Gegenstand einer Due Diligence.

Leiten Sie aus dem Exposé einen anonymisierten OnePager ab, der die Geschäftsaktivität und die Größe des Geschäftsbetriebes (Größenordnung von Umsatz und Mitarbeiterzahl) und wesentliche Kennzahlen (EBIT) enthält, aber keinen Rückschluss auf Ihr Unternehmen zulässt. Einen solchen OnePager können Sie einsetzen, um den Zugang zu Interessenten zu gewinnen.

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