Verkauf neuer Produkte an bestehende Kunden

Wenn Sie Ihre kaufenden Kunden kennen und ihnen mit neuen, zusätzlichen Produkten helfen können, ist dies für Sie eine interessante Möglichkeit zu wachsen. Die Herausforderungen werden primär darin bestehen, die Anforderungen Ihrer Kunden zu kennen und passende neue Produkte zu entwickeln, zu fertigen und zu verkaufen. Maßen Sie sich nicht an, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen, sondern binden Sie Ihre Kunden unbedingt in die Bedarfsanalyse ein. Suchen Sie sich Pilotkunden, mit denen Sie ein gutes persönliches Verhältnis haben und mit denen Sie die Entwicklung gemeinsam durchführen können. Untersuchen Sie das Marktpotenzial und Ihr Absatzpotenzial. Auch die Preisgestaltung für neue Produkte ist eine Herausforderung. Setzen Sie unter der Leitung des Produktmanagements ggf. eine systematische und straff geführte Produktentwicklung um. Dabei ist ein Innovationsmanagement hilfreich.

Alternativ zu einer eigenen Produktentwicklung kann ein Zukauf geeigneter komplementärer Produkte interessant sein, die Sie an Ihre bestehenden Kunden durchhandeln (Cross-Selling).

Wenn das Produkt bei Ihrem Pilotkunden (Lead Customer) die Beta-Phase durchlaufen ist und Zuspruch erhält, vermarkten Sie Ihr neues Produkt konsequent. Arbeiten Sie klare Botschaften heraus und sorgen Sie für eine hinreichende Reichweite Ihrer Marketing-Aktivitäten. Passen Sie Ihre Vertriebsorganisation und managen Sie Ihren Vertrieb akquisitionsorientiert.

Sorgen Sie aber auch im gesamten Operations-Bereich dafür, dass das neue Produkt wirklich zu marktgerechten Konditionen verfügbar ist. Das fängt bei der Beschaffung an und geht über die Fertigung und die Auswahl von Fertigungsverfahren bis hin zum Fertigungsmanagement, die Verpackung und Auslieferung bis zum Aftersales-Service.

Begleiten Sie solche Expansionsprojekte mit einem straffen Controlling und Risikomanagement.

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