Vergütung im Vertrieb: erfolgsbezogene Bezahlung

Wie honorieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter leistungs- und nutzengerecht?

Der Vertrieb eignet sich hervorragend für erfolgsabhängige Vergütungsmodelle. Die erfolgsbezogene, also variable Vergütungskomponente sollte sich aber schnell auf dem Konto des Mitarbeiters niederschlagen, um den direkten Bezug zu seinem Einsatz zu spüren. Überlegen Sie also, ob ein Jahresbonus oder ein Quartalsbonus im Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter überhaupt den gewünschten Anreizcharakter hat. Eine monatliche „Ausschüttung“ kann unmittelbar und höhere extrinsische Motivation erzeugen.

Achten Sie auch darauf, dass die Kriterien für den Erfolg nicht zu eng gefasst werden. Beziehen Sie vor allem Erfolgskomponenten ein, die die Qualität der Zusammenarbeit im Team und die Prozesssicherheit im Unternehmen fördern. Beziehen Sie auch in die Beurteilung ein, in welchem Umfang sich Mitarbeiter an der Entwicklung von Vertriebsgrundlagen beteiligen. Auch die persönliche und die relevante fachliche und akademische Weiterentwicklung können sinnvoll in die Beurteilung einfließen. (Angebot eines Formblattes „Kriterien einer erfolgsabhängigen Vergütung“).

Manche Unternehmen deckeln die variable Vergütungskomponente. Damit deckeln sie den Unternehmenserfolg. Denn clevere Vertriebsmitarbeiter werden ihre mögliche Vertriebsleistung in die nächste Periode verlagern. Haben Sie den Mut, erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern den ihnen zustehenden Anteil am Unternehmenserfolg zu gewähren. Lassen Sie andere Mitarbeiter diesen möglichen Erfolg auch gern sehen. Das kann motivierend wirken.

Beziehen Sie in die erfolgsabhängige Vergütung möglichst auch den Innendienst und unterstützende Funktionen ein, die den Erfolg der „Frontleute“ möglich machen. Dadurch stärken Sie Ihre Teams.

Es gibt durchaus Stimmen, die sich gegen eine variable Vergütungskomponente aussprechen; aber bedenken Sie, dass Sie mit Anreizen die Aufmerksamkeit lenken können.

In jedem Fall sollte die Gesamtvergütung marktgerecht sein, um gutes Vertriebspersonal zu gewinnen und es an Ihr Unternehmen zu binden. Allerdings ist die Vergütung nur eine Komponente in der Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern. Eine gute Arbeitsatmosphäre und gute Entwicklungsperspektiven werden oft viel höher bewertet als die Vergütung.

Zu Vergütungssystemen sind übrigens viele Betriebsräte gut geschult und kennen Spezialisten, die bei der Ausgestaltung ausgewogener Vergütungssysteme behilflich sein können. Es bietet sich sowieso an, Vergütungssysteme mit Mitarbeitervertretungen gemeinsam zu entwickeln.

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