Strategisches & faires Verhandeln

Gute Kooperationen haben einen freundlichen, friedlichen Charakter. Aber lassen Sie sich nicht blenden. Auch in Kooperationen kämpft jeder um seine optimale Positionierung. Der Erfolg hängt von der Verfügbarkeit guter Argumente und von der Verhandlungsfähigkeit ab. Aber auch strategische und taktische Fähigkeiten spielen in Verhandlungssituationen eine große Rolle. Eine gute Vorbereitung auf die Verhandlung, eine Aufbereitung und die Präsenz aller verfügbaren Fakten und die Erfahrung in der Anwendung spieltheoretischer Modelle kann Verhandlungen erfolgreicher machen, und zwar nicht unbedingt nur für Sie, sondern oft sogar für alle Beteiligten.

In Kooperationen gilt das Allmende-Prinzip. Es kann nur verteilt werden, was gemeinsam erwirtschaftet wird. Wenn alle nur von verfügbaren Ressourcen zehren, wird keine Marktleistung erreicht, mit der die Kooperationspartner im Markt erfolgreich bestehen können. Die Orientierung aller Kooperationspartner am gemeinsamen Ziel ist laufend mit der natürlichen Orientierung an individuellen Zielen im Gleichgewicht zu halten. Das kann gelingen, wenn in Analogie zum Employer Branding das Bewusstsein für die gemeinsamen Möglichkeiten geschärft und Vertrauen gefördert wird. Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihren Kooperationspartnern die Ausführung des Geschäftes so zu denken, als geschähe das in einer Einheit.

Beispiel: Ein Schmuckhersteller in Idar-Oberstein verkaufte 50% seiner Schmuckstücke an eine auf Schmuck spezialisierte Vertriebskette mit Ladengeschäften. Ladenhüter wurden regelmäßig aus den Geschäften zum Umarbeiten an den Schmuckhersteller zurückgeschickt. Das Management der Vertriebskette forderte den Schmuckhersteller auf, marktgerechtere Schmuckstücke herzustellen und Maßnahmen einzuleiten, um den Umsatz mit der Vertriebskette deutlich zu erhöhen. Dem Schmuckhersteller fielen dazu nicht viele Ideen ein. Man machte schon das Mögliche, war aber von den Endkundinnen zu weit entfernt.

Den Durchbruch brachte die Idee, den gemeinsamen Geschäftsprozess wie ein Geschäft zu betrachten. Daraus entstand die Idee, dass sich Designer des Schmuckherstellers in den Läden der Vertriebskette über gängige Produkte informieren und gleichzeitig den Verkäufern mehr Produkt-Knowhow vermitteln. Auch auf die Befugnisse hatte der Gedanke „einer Einheit“ Auswirkungen. Nicht mehr die Einkäufer teilen die Schmuckstücke künftig zu, sondern die Filialleiter werden in die Verantwortung für die Bestellung genommen. Das Konzept ging auf. Der Umsatz erhöhte sich spürbar und die Zahl der Umarbeitungen ging deutlich zurück.

Manchmal empfiehlt es sich, in Kooperationen die klassischen Rollen neu zu definieren.

Aber Verhandlungen werden immer durchgeführt werden, und wenn es um die Aufteilung der gemeinsam erarbeiteten „Beute“ geht. Deshalb ist es nützlich, sich Verhandlungstechniken anzueignen bzw. sie auszubauen. Ganz wichtig ist bei Verhandlungen, in sich zu ruhen und nicht getrieben in Verhandlungen zu gehen. Berücksichtigen und betonen Sie in Verhandlungen das gemeinsame Ziel, ohne Ihre eigenen Interessen zu vernachlässigen. Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre zum Verhandeln.

Die erfolgreichsten Verhandlungen sind solche, bei denen alle Kooperationspartner in fairem Verhältnis von dem Verhandlungsergebnis profitieren. In solchen Fällen kann mit einer langfristig konstruktiven Zusammenarbeit gerechnet werden. Wenn sich einer oder mehrere der Kooperationspartner benachteiligt fühlen, werden sie mit höherer Wahrscheinlichkeit Absprachen umgehen, um sich ihren fairen Anteil „zu holen“. Das Gesamtergebnis leidet in der Regel darunter.

Die Königsdisziplin besteht darin, auch die Allgemeinheit von dem Kooperationsergebnis profitieren zu lassen und nicht nur die beteiligten Kooperationspartner. Denken Sie an gemeinsame Projekte, die im Ergebnis die Umwelt weniger belasten als es heute der Fall ist. Nehmen Sie solche Projekte auch in Ihre Unternehmenskommunikation auf und binden Sie sie in Ihre Corporate Social Responsibility (CSR)-Maßnahmen und in Ihr Employer Branding ein.

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