Service-Angebote an der Zielgruppe ausrichten

Durch gezielte Auswahl und durchdachte Ausgestaltung können Sie auch Service-Angebote mit kundennutzenorientierten Alleinstellungsmerkmalen versehen. Standards wie Lieferfähigkeit und Termintreue, die heute nur noch sehr vereinzelt als Besonderheit wahrgenommen werden, taugen dafür nicht (mehr). Sie müssen Kunden gut zusehen und zuhören, um solche Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten.

Beispiel: Ein Produzent von Commodity-Produkten aus Kunststoff für die Baubranche hat, obwohl durch Überkapazitäten unter extremem Preisdruck stehend, Teile der Lagerverwaltung und des Einkaufsprozesses der Großhändlerkunden als kostenfreien Service übernommen. Einerseits durch eine kundengerechte Kennzeichnung der einzelnen Produkte mittels individueller Barcodes und zusätzlich einer Anbindung des eigenen ERP-Systems an die Lagerverwaltungsprogramme der Kunden, das bei der Unterschreitung vorher definierter Mindestmengen im Kundenlager automatische Bestellungen und damit Nachlieferungen veranlasst, konnte der Hersteller innerhalb weniger Jahre in seinem Teilmarkt nahezu eine Monopolstellung erreichen.

Voraussetzungen hierfür sind Kundennähe, Anwendungsverständnis, Kreativität und Mut zur Differenzierung und Können für die Umsetzung. Wenn Ihre Kunden von Ihnen sagen: „Die haben’s verstanden.“, haben Sie es geschafft.

Das Service-Angebot wird maßgeblich vom Produktmanagement bestimmt.

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