Muster für die Preisgestaltung

„Add-on“: Ein Muster des St. Galler Business Model Navigators legt eine „add-on“-Preisgestaltung nahe, die einen Grundpreis für eine Basisleistung und Aufpreise für Extras vorsieht, mit denen Kunden die Leistung nach ihren Bedürfnissen individualisieren können.

Beispiele hierfür sind Ryanair und SAP.

„Auction“: Lassen Sie Ihre Kunden den Preis bestimmen, den sie zu zahlen bereit sind. Je nach Markt und Produkt können Sie Ihre Leistungen versteigern.

Beispiele sind MyHammer und Priceline.

„Barter, Hidden Revenue“: Produkte können ohne Bezahlung an Kunden abgegeben werden, wenn dadurch ein anderer Wert zurückfließt.

Beispiele hierfür sind Google und Facebook.

„Flatrate, subscription“: Denken Sie über einen festen Preis nach, unabhängig von der Intensität, mit der Kunden von Ihrem Angebot Gebrauch machen. Ihre Kunden profitieren von kalkulierbaren Kosten, Sie von kalkulierbaren Erlösen.

Beispiele hierfür sind Netflix und Anbieter von Telefondienstleistungen und Software-Cloud-Lösungen.

„Affiliation“: Ein weiteres Muster liegt in der Bereitstellung einer Verkaufsplattform, über die Dritte ihre Angebote verkaufen können. Der Plattformanbieter profitiert von jeder Transaktion, die Dritte miteinander abschließen.

Beispiele hierfür sind Amazon Store und Pinterest.

„Pay per Use“: Sie könnten Ihren Kunden anbieten, dass sie genau für die Leistung zahlen, die sie in Anspruch nehmen. Für die höhere Flexibilität werden Kunden einen Aufpreis zahlen.

Beispiele hierfür sind Taxi-Services, Car2Go und Mobiltelefonverträge.

„Pay what you want“: Sie könnten Ihren Kunden anbieten, dass sie für eine gegebene Leistung zahlen können, was sie möchten. In manchen Fällen erhalten Sie sogar höhere Zahlungen als wenn Sie einen Preis vorgeben.

Ein Beispiel hierfür ist ein Beitrag zu einem Charity-Zweck oder eine Anerkennung einer musikalischen Darbietung oder einer Theateraufführung.

„Freemium“: Sie bieten eine Basisversion Ihrer Leistung gratis an und können damit viele Nutzer gewinnen. Für die Nutzer, die mehr brauchen, bieten Sie kostenpflichtige Premium-Versionen an.

Beispiel: Dropbox.

„From Push to Pull“: Kunden rufen Produkte und Informationen ab. Dieses Pull-Prinzip setzt sich durch die gesamte Wertschöpfungskette durch. Dadurch wird Flexibilität gewonnen.

Beispiele hierfür sind Toyota und Dell.

„Performance-based Contracting“: Können Sie sich vorstellen, Ihre Produkte nicht gegen Zahlung eines Kaufpreises an Ihre Kunden abzugeben, sondern eine nutzungs- und leistungsabhängige monatliche Gebühr zu erhalten? Das Produkt, etwa eine Maschine, könnte auch in Ihrem Eigentum bleiben und Sie könnten diese Maschine(n) sogar in den Räumlichkeiten Ihrer Kunden betreiben.

Beispiele hierfür sind Elopak, Tetrapak, aber auch Kopiereranbieter wie Xerox.

„Razor and Blade“: Sie könnten das vordergründige Kernprodukt zu sehr günstigen Konditionen verkaufen oder es sogar gratis an Kunden abgeben. Erlöse generieren Sie mit spezifischem Verbrauchsmaterial, das erforderlich ist, um Ihr Produkt zu betreiben. Die Verkäufe dieses Verbrauchsmaterials finanzieren das Kernprodukt quer.

Beispiele hierfür sind Gillette, Nestlé Nespresso, Apple iPod und Druckerhersteller wie hp und Xerox.

„Rent instead of Buy“: Könnten Sie sich vorstellen, Ihre Produkte zu vermieten, statt sie zu verkaufen? Sie können sich über Handelsfinanzierer refinanzieren. Ihren Kunden verschaffen Sie einen Liquiditätsvorteil, den Sie sich unter dem Strich bezahlen lassen können.

Ein Beispiel hierfür ist Xerox.

„Robin Hood“: Variieren Sie Ihre Preise je nach der Zahlungsfähigkeit von Kunden. Ein kleiner Mittelständler ist voraussichtlich nicht so zahlungskräftig wie ein Konzern.

Ein Beispiel hierfür sind Beratungsunternehmen.

„Ultimate Luxury“: Prüfen Sie, ob Sie sich dadurch differenzieren möchten und können, ausschließlich an ein Premiumsegment zu liefern. Höchste Qualitätsstandards und exklusive Privilegien können Sie durch deutlich höhere Preise erwirtschaften, die das Premiumsegment zahlt.

Beispiele hierfür sind Bentley und Lamborghini.

„Self-Service“: Binden Sie Ihre Kunden (optional) in die Wertschöpfung ein und kommen Sie ihnen im Gegenzug preislich entgegen. So können Sie Ihre Einstiegspreise senken.

Beispiele hierfür sind IKEA, Anbieter von Online-Konfiguratoren und Online-Verkaufsplattformen.

„Two-Sided Market“: Marktplätze ermöglichen Erlöse von Käufern und von Verkäufern. Prüfen Sie Ihr Geschäftsmodell auf solche Möglichkeiten.

Beispiele hierfür sind eBay und MyHammer.

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