Marktdurchdringung mit bestehenden Produkten in bestehenden Märkten

Möchten Sie Ihre bestehenden Märkte mit Ihren bestehenden Produkten stärker durchdringen? Grundsätzlich funktionieren Ihre Produkte bei Ihren bestehenden Kunden. Ihre Herausforderung besteht darin, Ihren Bekanntheitsgrad über die bestehende Kundenbasis hinaus ausbauen und Ihren Vertrieb zu entwickeln. Dann haben Sie es mit klassischen Marketing- und Vertriebsthemen zu tun.

Nicht selten fehlt dem Vertrieb der Ansporn, zu akquirieren. Das Vertriebs-Team richtet sich in der Auftragsabwicklung komfortabel ein. Gelegentlich fragt ein Neukunde an, der dann ebenfalls bedient wird. Aber Kundenakquisition ist kaum spürbar. In jeder Organisation müssen laufend Impulse gesetzt werden, damit Kunden akquiriert werden.

Beispiel: Großunternehmen erhalten relevante Anfragen unabhängig von ihrer Vertriebsaktivität. Kunden übernehmen die Initiative, maßgebliche Anbieter in ihren Beschaffungsprozess einzubinden. Zwar wird die Marktpräsenz großer Unternehmen durch professionelles Marketing und PR-Arbeit mit großen Budgets gesichert, aber der Vertrieb degeneriert oft zu einer Auftragsabwicklungsmaschinerie.

Beispiel: Viele erfolgreiche Nischenanbieter sind vertrieblich nicht stark. In ihrer Nische sind sie bekannt und werden beauftragt, aber außerhalb dieses oft eng gefassten Kunden- und Anwendungskreises findet kaum oder gar keine Akquisition statt.

Lassen Sie sich nicht von Vertriebsmitarbeitern oder Handelsvertretern blenden. Sie drehen oft immer dieselben „Hundekurven“ bei bestehenden Kunden. Neukunden zu akquirieren, fällt ihnen schwer. Aktivieren Sie Ihren Vertrieb. Prüfen Sie, ob Ihre Vertriebsorganisation akquisitionsgerecht aufgestellt ist und Ihr Vertriebsmanagement. Sie haben es auch mit einem Führungsthema zu tun.

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