Leadership im Vertrieb

Sie möchten Ihr Vertriebspersonal leistungs- und erfolgsorientiert führen?

Weitverbreitet ist das Vorurteil, dass Vertriebspersonal schwierig zu führen ist. Wenn Sie Ihr Personal achtsam ausgewählt haben, werden Sie das deutlich entspannter sehen. Geben Sie Ihrem Vertrieb eine lohnende Mission, feilen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebs-Team an der Vertriebsstrategie und schaffen Sie die Voraussetzungen für operative Vertriebsarbeit. Ihr Personal wird laufend Hochleistungen erbringen, ohne dass Sie treiben müssen. Und Erfolg ist der wahrscheinlich wichtigste Treiber für weiteres hohes Engagement. Sie erzeugen eine Spiralbewegung nach oben.

Beispiel 1: In einem international tätigen Handelsunternehmen im Investitionsgütermarkt im gesamten Mittelmeerraum ist das Vertriebs-Team aus allen Altersgruppen zusammengesetzt. Die Markt- und Ergebnisverantwortung liegt bei erfahrenen Account Managern im mittleren Alter. Ältere, noch erfahrenere Vertriebs-Manager stehen im Backoffice als Coaches und vor Ort bei Kunden als Senior-Berater zur Verfügung. Die jüngeren Vertriebsmitarbeiter haben die Gelegenheit, laufend zu lernen. Tatsächlich ist die Lernkultur in diesem Unternehmen stark ausgeprägt. Im gesamten Vertrieb ist ein hoher Puls zu fühlen. Unausgesprochen kommt es zu einem fairen und freundschaftlichen Wettbewerb um die besseren Vertriebserfolge. Dieser Spirit treibt das gesamte Team an und führt zu dauerhafter Hochleistung. Das Erstaunliche ist, dass niemand diese Hochleistung explizit einfordert. Sie wird auf natürliche Weise erbracht ? und anerkannt. Der Lernprozess und der Erfolg sind der natürliche Antrieb für alle.

Beispiel 2: Im Vertrieb eines deutschlandweit tätigen Herstellers von Kunststoffrohren und -formteilen wird der Vertriebserfolg eng geführt. Es besteht ein Bonussystem, das die Vertriebsleistung fördern soll. Aber die Verkäufer kommen immer mit Ausreden, weshalb die Vertriebszahlen hinter Plan liegen. Der Krankenstand ist im gesamten Vertriebs-Team erschreckend hoch. Weiterer Druck des Vertriebsleiters auf sein Personal führt zu weiterem Leistungsabfall. Was ist hier schiefgelaufen? Das Produkt steht unter immensem Preisdruck. Alleinstellungsmerkmale weist weder das Produkt noch der Service auf. Der Ertragsdruck, der auf dem gesamten Unternehmen lastet, hat sich belastend auf das Vertriebs-Team übertragen, das gelähmt ist. Es fehlen Voraussetzungen; es fehlen positive Impulse; es fehlt Aufbruchstimmung. Diese Grundlagen zu schaffen, ist eine Leadership-Aufgabe.

Leadership ist ein Handwerk, das gelernt werden kann.

Vertriebsmitarbeiter in einem funktionierenden Team führen sich selbst bzw. gegenseitig. Ihre Aufgabe als Führungskraft ist es, die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, damit Ihre Mitarbeiter erfolgreich sein können.

Dazu zählt auch ein Blick auf Low-Performers. Sehen Sie sich die Leistung und das Potenzial Ihrer Mitarbeiter an, versuchen Sie, schwächere Mitarbeiter zu unterstützen. Suchen Sie ggf. andere Aufgaben für sie oder trennen Sie sich beherzt von ihnen, sobald zu erwarten ist, dass auch perspektivisch keine Verbesserung zu erwarten ist. Andernfalls „vergiften“ solche Mitarbeiter das Team. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Wertschätzung. Auch Kritik ist Wertschätzung, denn Sie zeigen Ihren Mitarbeitern auch durch Kritik, dass Sie sich mit ihnen befassen.

Achten Sie aber darauf, dass Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Leistungsträger und die potenzialstarken Mitarbeiter konzentrieren, denn auch sie brauchen Wertschätzung und Anerkennung.

Nicht jeder Mitarbeiter braucht dasselbe Maß an Wertschätzung. Auch nicht jede Situation erfordert dasselbe Maß an Führung. Führen Sie situativ angemessen, aber zeigen Sie sich als Führungskraft. Wie viel Anteil der verfügbaren Arbeitszeit verwendet Ihr Vertriebs-Manager auf Führung?

Ergebnisse im Vertrieb sind nicht nur harte Verkaufsabschlüsse; sondern auch Meilensteine in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, marktgetriebene Impulse zur bedarfsgerechten Produktentwicklung und Beiträge zu einer besseren Abstimmung zwischen dem Vertrieb und angrenzenden betrieblichen Funktionen, wie der Fertigungsplanung und dem Service. Beziehen Sie solche Komponenten in die Beurteilung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein. Helfen kann Ihnen dabei dieses Formblatt „Operatives Vertriebsmanagement“.

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