Internationale Expansion mit bestehenden Produkten

Was Sie in Ihrem Land erfolgreich verkaufen, können Sie gegebenenfalls auch in weiteren Ländern gut verkaufen. Sie können prüfen, ob Sie mit Ihren Produkten auch in weitere Länder expandieren können. Dabei sollten Sie zunächst eine Marktanalyse der Zielländer durchführen. Können Ihre Produkte in Ihren Zielländern überhaupt unverändert eingesetzt werden? Für manche Anwendungen gelten landesspezifische Zulassungsbedingungen, die Sie beachten müssen. Zulassungsprozesse können zeit- und kostenaufwändig sein. Neben den formalen Voraussetzungen können aber auch landesspezifische Gewohnheiten einen Verkaufserfolg in anderen Ländern erschweren oder sogar unmöglich machen.

Beispiel: Sie haben festgestellt, dass es in der Türkei keine Bierkästen gibt. Bierflaschen werden dort in Kunststoffschrumpffolie zu Paketen geschnürt verkauft. Nun könnten Sie auf die Idee kommen, in der Türkei Bierkästen zu verkaufen. In den türkischen Markt sind Mehrwegsysteme wie das Umlaufsystem der Bierkästen nicht eingeführt. Der Umlauf der Kästen würde an den Gewohnheiten in der Türkei scheitern. Die Kästen würden von den Konsumenten nicht zurückgebracht werden. Deshalb würde ein Vorhaben, in der Türkei Mehrwegbierkästen einzuführen, scheitern.

Sehen Sie sich deshalb genau an, was in Ihrem Zielland aktuell zur Lösung von Problemen verwendet wird und wie damit umgegangen wird. Auch die Preisgestaltung im Ausland ist eine Herausforderung.

Sehen Sie sich auch die Mentalität der Menschen in Ihrem Zielland genau an. Versuchen Sie nicht, Menschen in anderen Ländern zu bekehren, sondern knüpfen Sie da an, wo sich die Menschen heute gedanklich und mit ihren Gewohnheiten befinden.

Außerdem muss es Ihnen gelingen, in Ihren Zielländern den Vertriebsprozess und den Service sicherzustellen. Auch das ist eine große Herausforderung. Kunden möchten in ihrer Sprache betreut werden. Sie möchten möglichst auch Ansprechpartner Ihres Unternehmens in ihrer Umgebung haben, um Vertrauen zu fassen. Alternativ zum Ausbau einer eigenen Vertriebsorganisation können Sie ggf. eine bestehende Vertriebsorganisation im Zielmarkt für den Vertrieb Ihrer Produkte gewinnen. Ideal sind Vertriebsorganisationen, die an Ihre Zielkunden bereits andere Produkte verkaufen. Vielleicht bietet es sich sogar an, eine Vertriebsorganisation zu kaufen.

Eine Expansion in weitere Länder kann Änderungen der Organisationsstruktur erfordern.

Für die internationale Expansion ist ein professionelles Projektmanagement notwendig. Geben Sie Ihrer Organisation die erforderliche Zeit, um die Voraussetzungen für eine Vermarktung im Ausland vorzubereiten, aber begleiten Sie solche Expansionsprojekte mit einem straffen Controlling und Risikomanagement.

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