Die türkische Mentalität

Die Türkei liegt teilweise in Europa und teilweise in Asien. Türken aus dem europäischen Teil sind geschäftlich westlich orientiert, aber auch ihre kulturelle Geschichte ist orientalisch geprägt. Während die westliche Türkei industrialisiert ist und städtisches Leben vorherrscht, ist die östliche Türkei landwirtschaftlich geprägt. Es sind zwei völlig unterschiedliche Lebenskonzepte.

Die Familie steht für Türken an oberster Stelle. Familienbanden werden auch geschäftlich eingesetzt. Persönliche Beziehungen sind für das Geschäft am wichtigsten. Und Geschäfte werden zwischen Personen und nicht zwischen Unternehmen geschlossen. Die wesentlichen politischen und geschäftlichen Entscheidungen werden in der Türkei innerhalb eines inneren Netzwerks getroffen, das intransparent bleibt.

Türken legen einen hohen Wert auf gute Sitten, Moral und Ehre. Erfolgreiche Geschäftsleute treten generös, aber nicht angeberisch auf. Zurückhaltung ist eine türkische Tugend.

Geschäftliche Besprechungen mit Türken finden in der Regel in guten Restaurants statt, wo türkische Geschäftspartner ihre ausländischen Geschäftspartner verwöhnen. Mittags läuft das in formaler Atmosphäre ab, abends auch mal ausgelassen. In ihre Firmen laden Türken ihre Geschäftspartner nur selten ein. Die gesamte Geschäftsanbahnung wird außerhalb der Unternehmen durchgeführt. Erst Detailverhandlungen finden im Unternehmen statt.

Türken sind pünktlich und erwarten das auch von ihren Geschäftspartnern. Beim Treffen geben sich Türken zur Begrüßung die Hände, aber sie drücken viel weniger als Deutsche. Wenn ein gewisses Vertrauen aufgebaut ist, begrüßen sich Türken auch geschäftlich mit Wangenkuss. Türkische Geschäftsleute tauschen gern Visitenkarten aus. Sie geben ihren Geschäftspartnern auch gern mehrere Karten zum Weiterverteilen. Auch bei Folgetreffen teilen Türken Visitenkarten aus.

Zum Gesprächsbeginn erkundigt man sich mit aller Ruhe reihum nach dem Befinden eines jeden Gesprächsteilnehmers. Dann wird ausgiebig Smalltalk betrieben, bevor der ranghöchste türkische Gesprächspartner irgendwann auf das Geschäftliche umschwenkt. Es gilt, dass umso weniger Geschäftliches besprochen wird je höher der türkische Gesprächspartner in der Firmenhierarchie steht. Geschäftliche Termine laufen recht formal und herzlich zugleich ab. Viele türkische Geschäftsleute sprechen Deutsch oder Englisch, so dass eine Unterhaltung möglich ist. Oft ziehen türkische Geschäftsleute Dolmetscher hinzu.

Nehmen Sie sich Zeit für geschäftliche Gespräche. Zeitdruck ist nicht gut für das Geschäft mit Türken. Nehmen Sie sich Zeit für den Aufbau persönlicher Geschäftsbeziehungen. Im Gespräch führen Türken allerdings auch schon mal Telefonate in völlig anderer Mission oder unterbrechen Besprechungen, um mit anderen Personen etwas zu besprechen. Geschäftigkeit zu zeigen, gehört dazu. Zeigen Sie keine Kritik daran. Auch Türken äußern Kritik allerhöchstens ganz dezent zwischen den Zeilen, so dass es deutsche Gesprächspartner kaum wahrnehmen. Ein gutes Gespür dafür ist im Umgang mit türkischen Geschäftspartnern hilfreich.

Türken betreiben ihre Geschäfte mit einem ausgeprägten Händlerverständnis. Wichtig zu wissen ist, dass sie für sich den besten Abschluss anstreben, statt einen ausgewogenen Konsens erreichen zu wollen. Um Verhandlungsmasse zu haben, sollen Kalkulationen mit Verhandlungsspielraum für die einzelnen Verhandlungspartner versehen sein. Der Einkäufer möchte erfolgreich verhandeln, der Finanzverantwortliche braucht seinen Verhandlungserfolg und der Chef möchte noch einmal nachverhandeln. Bei jedem Folgegeschäft möchten türkische Geschäftsleute neu verhandeln. Als Voraussetzung, um sich auf Verhandlungsprozesse einzustellen, sollten Sie im Vorfeld gut recherchieren.

Die Türkei ist von mittelständischen Unternehmen geprägt. Entscheidungen werden von dem Patriarchen getroffen. Mitarbeiter sind es traditionell weder gewohnt, Entscheidungen zu treffen noch sie vorzubereiten. Team-Arbeit ist in der Türkei noch nicht angekommen, auch wenn jüngere Führungskräfte inzwischen eine Veränderung einleiten. Türkische Chefs treffen ihre Entscheidungen spontan und „aus dem Bauch heraus“, oft ohne besondere Prüfung von Details und Folgen. In bester Absicht versprechen Türken oft mehr als sie halten können. Oft kommt aber etwas Unerwartetes dazwischen, und Projekte dauern länger oder können nicht wie geplant umgesetzt werden. Türken verweisen dann gern auf Möglichkeiten und Perspektiven.

Der Islam spielt im Geschäft kaum eine Rolle. Während des Ramadan wird in der Türkei normal gearbeitet; nur das Bayram-Fest am Ende des Ramadan wird gefeiert.

Türkische Unternehmensunterlagen enthalten übrigens viel mehr farbiges Bildmaterial, insbesondere Fotos von den Unternehmenseigentümern und Abbildungen von Referenzprojekten, als deutsche Firmenunterlagen, die eher durch Zahlen, Tabellen und Infografiken geprägt sind. Wenn Sie Unterlagen für türkische Geschäftspartner erstellen, reichern Sie sie am besten durch eine Reihe von Bildern an und geben einen Überblick in türkischer Sprache. Auch türkische Vorträge sind farbiger als deutsche. Türken mögen Multimedia-Shows.

Übrigens werden viele türkische Namen sowohl für Frauen als auch für Männer verwendet, so zum Beispiel Adalet, Askin, Burcin, Caglar, Deniz, Deryag, Evren, Ferhan, Fikret, Hikmet, Hidayet, Ilhan, Kamuran, Özgür, Sezer, Ufuk und Ugur. Das macht eine Unterscheidung auf dem Papier unmöglich. Eine Recherche bietet sich an, bevor Sie ein Schreiben verschicken.

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