Darum ist Zielkundenorientierung so wichtig

Kundensegmente

Um gezielt Produkte entwickeln und Zielkunden mit relevanten Themen ansprechen zu können, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden gut kennen. Heute differenzieren sich Zielgruppen viel stärker als früher. Es gibt auch mittlerweile viel mehr Kommunikationskanäle.

Denken Sie an die Social-Media-Plattformen, an die vielen Fachzeitschriften oder an die unüberschaubare Anzahl von Fernsehsendern. Je besser Sie Ihre Zielgruppen kennen, desto treffender können Sie einschätzen, über welche Kanäle Sie sie am besten erreichen können.

Der Verkaufsprozess erfolgt aber nicht immer auf direktem Weg. Insbesondere im B-to-B-Geschäft sind neben den kaufenden Kunden auch Empfehler und ausschreibende Stellen zu berücksichtigen. Die Kaufentscheidungsprozesse werden komplexer.

Beispiel 1: Projekte für kommunale Tiefbauprojekte werden in der Regel von Kommunen ausgeschrieben, während die örtlichen Tiefbauunternehmen die Produkte kaufen, nachdem sie den Zuschlag erhalten haben.

Beispiel 2: Manche private Bauprojekte werden von Generalunternehmern oder Architekten definiert. Sie empfehlen die Hersteller von Produkten, die einzubinden sind. Die Nachunternehmer sind an diese Empfehlungen gebunden und müssen kaufen, was Generalunternehmer oder Architekten vorgeben. Zwar sind die Nachunternehmer die kaufenden Kunden, aber Entscheidungsträger sind die Generalunternehmer.

Deshalb ist es wichtig, kaufende Kunden und Empfehler zu identifizieren.

Nun sind aber bspw. „kommunale Stellen“ oder „Generalunternehmer“ keine Personen, sondern Organisationen. Solange wir nicht wissen, wie in diesen Organisationen Entscheidungen getroffen werden, kann kaum eine Zielkundenorientierung umgesetzt werden.

Nicht nur die Kenntnis des Verhaltens Ihrer Zielkunden in der physischen Welt ist für Sie wichtig, sondern auch das Verständnis für das digitale Verhalten Ihrer Zielkunden. Wo- und wie bewegen sie sich? Wann setzen sie welche Anwendungen ein?

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