Absatz-Forecast: zukünftige Absätze richtig erfassen

Wie können Sie künftige Auftragseingänge realistischer erfassen?

Wenn Sie ein Geschäft mit laufender Belieferung von Kunden betreiben, besteht eine Möglichkeit darin, die Vergangenheit einfach in die Zukunft fortzuschreiben. Sie haben ja die Bestellmuster Ihrer Bestandskunden und wissen auch, wie viel Prozent Neukunden pro Zeiteinheit bislang hinzukamen. Sie wissen sogar, welche Artikel Ihre Kunden üblicherweise wann in welcher Menge bestellen. Sie können auch saisonale Schwankungen erfassen. Diese Erfahrung können Sie als eine brauchbare Planungsgrundlage einsetzen. Das gilt für Unternehmen, die in Lieferketten hineinverkaufen, also für viele Industriezulieferer, für Markenartikelhersteller und auch für Fachgroßhändler.

Wenn Sie ein Projektgeschäft betreiben, etwa als Maschinen- oder Anlagenbauer, im Bausektor oder als Projektdienstleister, wird der Forecast erheblich schwieriger. Sie haben eine vergleichsweise hohe Abhängigkeit von einzelnen Kunden und einzelnen Aufträgen. Versuchen Sie, den Reifegrad möglicher Aufträge von Projektkunden, die Sie in Ihrer Auftrags-Pipeline führen, möglichst realistisch einzuschätzen. In welcher Phase befinden Sie sich mit Ihren Kunden? Welche Voraussetzungen müssen Sie noch erfüllen, welche muss Ihr Kunde noch erfüllen, bis der Auftrag unterschrieben wird? Suchen Sie den engen Austausch mit Ihren Projektkunden; nicht nur um zu einer realistischen Planung zu gelangen, sondern auch, um Vertragsabschlüsse zu fördern.

Wenn Sie im Konsumentengeschäft tätig sind, haben Sie keine hohe Abhängigkeit von einzelnen Kunden und einzelnen Aufträgen. Dafür wissen Sie aber auch viel weniger über Ihre Kunden. Sie kennen die bisherige Absatzmenge und -verteilung auf Artikelgruppen und Artikel. Das ist Ihre Planungsgrundlage für Ihren künftigen Absatz ? und damit für Ihren Wareneinkauf, Ihre Personalplanung und ggf. auch für Ihre Fertigungsplanung.

Beziehen Sie Änderungen in Ihrer Vermarktungsaktivität in Ihren Absatz-Forecast ein. Relevant wird dies vor allem für Markenartikler und Handelsunternehmen sein, weniger relevant wird es für das Projektgeschäft sein, in dem Aufträge längere Vorlaufzeiten benötigen.

Grundsätzlich gilt, dass Ihnen der Absatz-Forecast umso besser gelingt, je näher Sie an Ihren Kunden sind. Das beschränkt sich nicht nur auf den realen Dialog mit Ihren Kunden, sondern erstreckt sich auch auf virtuelle Kontaktpunkte in Social Media-Anwendungen und in internet-basierten Handelsplattformen und Fachforen. Wer in Ihrem Unternehmen führt diesen Dialog mit Ihren (potenziellen) Kunden? Wer ist wirklich aktiv in die Kundenbeziehungen involviert? Aktivieren Sie die Intensität Ihrer operativen Kundenbeziehungen, um zu besseren Absatz-Forecasts zu gelangen. Das ist ein Thema für die operative Vertriebsführung, aber auch für das Key-Account Management.

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