{"id":19518,"date":"2023-10-06T14:55:22","date_gmt":"2023-10-06T12:55:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/\/19518\/"},"modified":"2023-10-25T11:19:49","modified_gmt":"2023-10-25T09:19:49","slug":"empresas-orientadas-a-la-distribucion","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\/19518\/","title":{"rendered":"Empresas orientadas a las ventas"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante la orientaci\u00f3n a las ventas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Las empresas que se organizan de forma orientada a la producci\u00f3n suelen ser muy eficientes en la fabricaci\u00f3n. A menudo, la producci\u00f3n a gran escala, por ejemplo en la industria proveedora de la automoci\u00f3n, fomenta la concentraci\u00f3n en la producci\u00f3n eficiente. Las actividades que van m\u00e1s all\u00e1 de la producci\u00f3n, especialmente el marketing y las ventas, se marchitan. Con una contabilidad de costes normalmente transparente, se reducen los m\u00e1rgenes, las oportunidades de inversi\u00f3n y la flexibilidad para entrar en nuevos mercados de venta. Esto aumenta la dependencia, a menudo unilateral, de los clientes de gran volumen.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando se trata de crear un <strong>crecimiento rentable<\/strong>, <strong>la clave decisiva est\u00e1 en las ventas. <\/strong>Ventas opera cerca del mercado y es quien mejor debe conocer las necesidades de los clientes y las tendencias del mercado. Sin esta valiosa informaci\u00f3n, las empresas operar\u00edan desde dentro y posiblemente se perder\u00edan el mercado. Dado que la informaci\u00f3n inmediata de los mercados objetivo es tan importante, las empresas deben orientarse a las ventas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 requisitos debe cumplir el trabajo orientado a la venta?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>En primer lugar, hay que garantizar que las ventas trabajen realmente cerca del cliente. La presencia personal con los clientes compradores y con los clientes objetivo es el punto de partida de cualquier organizaci\u00f3n orientada a las ventas. Para ello, deben cumplirse tres condiciones:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Es muy importante que exista una <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/modelos-de-negocio\/16080\/\"><strong>estrategia corporativa<\/strong><\/a> que respalde la orientaci\u00f3n a las ventas. La estrategia corporativa debe indicar la orientaci\u00f3n fundamental de la empresa, en la que pueden integrarse todas las actividades de marketing y ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Ventas debe tener <strong>capacidad <\/strong>suficiente para desarrollar y mantener relaciones con los clientes. No se trata s\u00f3lo de mantener las relaciones actuales con los proveedores, sino de desarrollar la relaci\u00f3n con el cliente <strong>desde una consulta t\u00e9cnica hasta un intercambio estrat\u00e9gico y una asociaci\u00f3n a largo plazo<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li>El personal de ventas en funciones debe tener <strong>el potencial profesional, personal y acad\u00e9mico para entablar di\u00e1logos sofisticados y entablar valiosas relaciones con cuentas clave<\/strong>, y debe utilizar este potencial. Para gustar a los clientes objetivo, los gestores de cuentas deben ser percibidos por sus clientes como expertos que siempre aportan informaci\u00f3n interesante a las conversaciones con los clientes y los mantienen pensativos.<\/li>\n\n\n\n<li>La organizaci\u00f3n que respalda a los gestores de cuentas debe funcionar con la seguridad suficiente para que \u00e9stos puedan concentrarse plenamente en su fuerza en el frente del cliente y confiar en los pasos posteriores del proceso. Para que esto funcione, debe existir <strong>una comunicaci\u00f3n eficaz y eficiente<\/strong> entre ventas y operaciones y debe establecerse una actitud de servicio en operaciones. Esta mentalidad de servicio requiere tanto <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/optimizacion-del-proceso\/15723\/\">procesos adecuados<\/a>, orientados a las ventas<\/strong>, como una <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/organizacion-orientada-a-los-procesos\/15952\/\">forma de organizaci\u00f3n adecuada<\/a><\/strong> en la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 empleados necesita una empresa orientada a las ventas?<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Gestor de cuentas<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los gestores de cuentas de una empresa orientada a las ventas deben cumplir unos requisitos especiales:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>M\u00e1s all\u00e1 de su conocimiento t\u00e9cnico del producto, tambi\u00e9n deben tener <strong>s\u00f3lidas habilidades de gesti\u00f3n de cuentas clave para desarrollar relaciones resistentes y personales <\/strong>con personas influyentes clave y responsables de la toma de decisiones de alto nivel en clientes objetivo de alto potencial.<\/li>\n\n\n\n<li>Dentro de la organizaci\u00f3n, los gestores de cuentas deben <strong>desempe\u00f1ar <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/disposicion-para-dirigir-capacidad-para-liderar-y-la-posibilidad-de-liderar\/15856\/\">un papel de l\u00edderes<\/a><\/strong> seguidos por la empresa. Los gestores de cuentas deben desarrollar este papel mediante la orientaci\u00f3n y una comunicaci\u00f3n clara. Esto incluye informaci\u00f3n fiable sobre potenciales de venta concretos, requisitos funcionales completos y claros o especificaciones de las solicitudes de productos y calendarios de entrega significativos. Pero tambi\u00e9n deben contar con el apoyo de procesos orientados a las ventas, una organizaci\u00f3n orientada a las ventas y una direcci\u00f3n comprometida con el trabajo orientado a las ventas en toda la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Soporte de ventas<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Toda la operaci\u00f3n debe verse a s\u00ed misma en un papel de apoyo a las ventas. \u00bfQu\u00e9 significa esto? Todas las \u00e1reas y departamentos de la operaci\u00f3n deben considerar a las ventas como sus clientes internos.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En consecuencia, el objetivo principal de las operaciones debe ser satisfacer las necesidades de ventas de manera oportuna, rentable y cualitativamente adecuada.<\/li>\n\n\n\n<li>Adem\u00e1s, las operaciones deben apoyar la captaci\u00f3n de clientes con conocimientos t\u00e9cnicos, log\u00edsticos y\/o financieros. Los gestores de cuentas que pueden confiar en la aportaci\u00f3n t\u00e9cnica s\u00f3lida y coordinada de sus expertos en operaciones son los preferidos por los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para cumplir ambos objetivos, se necesitan tanto procesos adecuados como una comprensi\u00f3n de las funciones operativas orientada a las ventas. Por tanto, <strong>la orientaci\u00f3n al servicio <\/strong>debe promoverse y exigirse en todas las funciones operativas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Servicio interno de ventas<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>En muchas empresas, el servicio interno de ventas es un departamento de tramitaci\u00f3n de ofertas y pedidos puramente reactivo y tiene poco que ver con la atenci\u00f3n al cliente o el apoyo a las ventas. A menudo esto se debe a la escasez de recursos en el departamento de ventas internas, pero a menudo se debe a la decisi\u00f3n consciente de limitarlo a la tramitaci\u00f3n administrativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s de las actividades administrativas, el equipo de ventas internas podr\u00eda participar en el proceso de adquisici\u00f3n. Por ejemplo, en el departamento de ventas internas podr\u00edan realizarse trabajos preparatorios para aliviar a los gestores de cuentas. Aqu\u00ed cuenta investigar<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>clientes objetivo relevantes y de alto potencial,<\/li>\n\n\n\n<li>datos de contacto,<\/li>\n\n\n\n<li>y contactos telef\u00f3nicos iniciales con citas para los gestores de cuentas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En esta funci\u00f3n de apoyo a las ventas, la fuerza de ventas interna trabaja para sus clientes internos: Los gestores de cuentas. Adem\u00e1s, el trabajo de ventas en sentido estricto tambi\u00e9n puede realizarse desde el servicio interno de ventas, por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>para recuperar a los clientes que se han marchado,<\/li>\n\n\n\n<li>pero tambi\u00e9n conversaciones de servicio con clientes compradores<\/li>\n\n\n\n<li>y organizar el env\u00edo de boletines informativos a los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En cualquier caso, para el apoyo a las ventas por parte de la fuerza de ventas interna, debe darse el inter\u00e9s por las ventas y acumularse las cualificaciones necesarias. si es preciso, para este paso es necesario el desarrollo organizativo de la fuerza de ventas interna.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 caracteriza a los procesos orientados a las ventas?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Debe establecerse un apoyo coordinado a las ventas en toda la empresa. Las ventas s\u00f3lo pueden tener \u00e9xito si los procesos de la empresa se dise\u00f1an pensando en las ventas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/aplicacion-de-las-innovaciones\/15788\/\" title=\"Die richtige Umsetzung von Innovationen\">Proceso de innovaci\u00f3n<\/a> debe garantizar que las iniciativas de desarrollo de productos sean iniciadas b\u00e1sicamente por el mercado, a ser posible en consulta con los clientes. Las ideas generadas en la empresa no deben concretarse sin clientes l\u00edderes que participen en el desarrollo del producto y se\u00f1alen un cierto compromiso de comprarlo despu\u00e9s. En cualquier caso, el departamento de ventas, junto con la direcci\u00f3n y con la participaci\u00f3n de las funciones operativas \u00abcompras\u00bb y \u00abproducci\u00f3n\u00bb, libera fases definidas (stage gates) en el proceso de desarrollo del producto. De este modo, los recursos disponibles se concentran en el trabajo de desarrollo de productos comercializables y viables.<\/li>\n\n\n\n<li>Un <strong>proceso de adquisici\u00f3n eficaz<\/strong> debe alimentar continuamente el flujo de pedidos pertinentes y atractivos. Los elementos de este proceso de adquisici\u00f3n a lo largo de las fases \u00abAIDA\u00bb son \n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>que se garantice la presencia y la percepci\u00f3n de la empresa como proveedor atractivo en los mercados objetivo pertinentes (\u00abatraer\u00bb), <\/li>\n\n\n\n<li>que los clientes objetivo de alto potencial incluyan a la empresa como proveedor o incluso socio (\u00abinter\u00e9s\u00bb), <\/li>\n\n\n\n<li>que los clientes realicen consultas interesantes a la empresa (\u00abdeseo\u00bb) <\/li>\n\n\n\n<li>y que los clientes realmente compren (\u00abacci\u00f3n\u00bb).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Un <strong>proceso <\/strong>eficaz <strong>de captaci\u00f3n de clientes<\/strong> debe garantizar la captaci\u00f3n y el inter\u00e9s de los clientes con alto potencial.<\/li>\n\n\n\n<li>Todos los <strong>procesos operativos<\/strong> est\u00e1n dise\u00f1ados para garantizar que cada actividad contribuya al valor para el cliente.\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En los <strong>procesos operativos<\/strong>, que suelen constar de varias fases, las <strong>relaciones cliente-proveedor interno <\/strong>est\u00e1n claramente definidas y las capacidades (aptitudes, capacidades, calendarios) de los proveedores internos en las interfaces se ajustan a las expectativas de los clientes internos. <\/li>\n\n\n\n<li>Las empresas cobran por los beneficios que perciben los clientes. Todas las <strong>actividades <\/strong>que no contribuyen ni directa ni indirectamente a los beneficios para el cliente consumen innecesariamente recursos escasos (despilfarro) y, por tanto, se eliminan sin sustituirlas. El planteamiento de una orientaci\u00f3n a las ventas sin concesiones contribuye, por tanto, a la eficiencia de los procesos. <\/li>\n\n\n\n<li>Un <strong>proceso de c\u00e1lculo de costes de productos <\/strong>debe garantizar que todas las \u00e1reas afectadas participen en el c\u00e1lculo de costes. <\/li>\n\n\n\n<li>Un <strong>proceso de preparaci\u00f3n del trabajo <\/strong>debe promover la selecci\u00f3n de especificaciones de productos en coordinaci\u00f3n con los clientes, de forma que contribuyan a la estandarizaci\u00f3n de los materiales de entrada y los procesos de trabajo. <\/li>\n\n\n\n<li>Un <strong>sistema de supervisi\u00f3n <\/strong>debe mostrar al departamento de ventas en todo momento si los procesos operativos relativos a los proyectos de desarrollo de productos y los pedidos de los clientes se encuentran en la \u00abzona verde\u00bb y qu\u00e9 medidas correctoras se han iniciado. <\/li>\n\n\n\n<li>Con la orientaci\u00f3n a las ventas, tambi\u00e9n adquiere importancia un <strong>proceso de control de ventas<\/strong>. Se trata de discusiones peri\u00f3dicas sobre el negocio entre un controlador y los gestores de cuentas en las que\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>se examina cr\u00edticamente la relevancia estrat\u00e9gica de los compromisos en los mercados objetivo,<\/li>\n\n\n\n<li>se afina el modelo de negocio,<\/li>\n\n\n\n<li>los proyectos clave se examinan en una fase temprana en t\u00e9rminos de oportunidades y riesgos, y se discuten los beneficios brutos conseguidos (\u00e9xitos y fracasos)<\/li>\n\n\n\n<li>y se cristalizan y deciden las medidas correctoras.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>En una organizaci\u00f3n orientada a las ventas, la gesti\u00f3n de productos es el resultado de las necesidades de los clientes objetivo, no de las funciones operativas. El proceso de gesti\u00f3n de productos debe adaptarse en consecuencia. Las altas y bajas de productos se realizan en consulta con los clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Mientras que las decisiones sobre inversiones de sustituci\u00f3n vienen determinadas principalmente por las funciones operativas, en las organizaciones orientadas a las ventas las decisiones sobre <strong>inversiones de expansi\u00f3n<\/strong> se toman sobre la base de proyectos de clientes resistentes o necesidades de mercado demostradas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A pesar de toda la orientaci\u00f3n a las ventas, por supuesto debe ser posible llevar a la pr\u00e1ctica los deseos de los clientes y las ventas de forma econ\u00f3mica. Para ello, en las empresas orientadas a las ventas se establecen <strong>acuerdos claros<\/strong>, por ejemplo, qu\u00e9 tirada m\u00ednima es posible o en qu\u00e9 fase se pueden seguir realizando cambios en los pedidos de forma gratuita. Tales acuerdos garantizan una relaci\u00f3n profesional y cooperativa con los clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>En caso de conflictos sobre plazos o recursos, una organizaci\u00f3n orientada a las ventas decide en la medida de lo posible de forma que se cause el mayor beneficio o el menor perjuicio al cliente, naturalmente tambi\u00e9n en el<strong> marco de los acuerdos econ\u00f3micos fundamentales con los clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Estructura organizativa<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Una vez establecidos los procesos, merece la pena echar un vistazo a la estructura organizativa, que debe apoyar los procesos orientados a las ventas de la mejor manera posible. Puede que sea necesario <strong>ajustar las capacidades<\/strong>, pero tambi\u00e9n <strong>puede que haya que reestructurar en cierta medida la <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/estructura-organizativa\/15949\/\">estructura organizativa<\/a> <\/strong>para que pueda hacer justicia a los procesos. En una organizaci\u00f3n orientada a las ventas, los impulsos para las actividades proceden del mercado a trav\u00e9s de los procesos y no de instrucciones funcionales.<\/p>\n\n\n\n<p>La <strong>tarea de los directivos<\/strong>, incluso m\u00e1s que en las empresas tradicionales, es orientar a los empleados, promover el camino hacia una forma de trabajar orientada a las ventas y proporcionar las condiciones necesarias para ello.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 apoyo necesitan los gestores de cuentas?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Cuanto mejor se apoye a los gestores de cuentas, m\u00e1s potente ser\u00e1 la empresa en ventas. Esto puede iniciar una espiral de crecimiento rentable. Se recomiendan diferentes formas de apoyo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Estudios de mercado<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los gestores de cuentas de las unidades de negocio necesitan regularmente informaci\u00f3n de fondo sobre sus mercados objetivo (volumen de mercado, desarrollo del mercado, tecnolog\u00edas y retos actuales). Esta informaci\u00f3n les ayuda a ser recibidos como interlocutores interesantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Dicha informaci\u00f3n puede extraerse de art\u00edculos profesionales publicados en revistas espec\u00edficas del sector y\/o disponibles en asociaciones sectoriales. Tambi\u00e9n puede filtrarse a trav\u00e9s de una b\u00fasqueda intensiva peri\u00f3dica en Internet. Los gestores de cuentas suelen informarse por su propio inter\u00e9s. Pero una b\u00fasqueda bibliogr\u00e1fica continua y sistem\u00e1tica lleva mucho tiempo. En las empresas orientadas a las ventas, a los gestores de cuentas se les \u00abalimenta\u00bb regularmente con informaci\u00f3n seleccionada. Este trabajo preparatorio puede ser realizado por el servicio interno de ventas como un servicio para los gestores de cuentas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Relaciones p\u00fablicas<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los clientes quieren trabajar con empresas bien gestionadas y con \u00e9xito. Cuanto m\u00e1s positiva sea la imagen de la empresa entre el p\u00fablico pertinente, m\u00e1s f\u00e1cil les resultar\u00e1 a los gestores de cuentas introducirse en el mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Un <strong>trabajo profesional de <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/relaciones-publicas\/15683\/\">relaciones p\u00fablicas<\/a> <\/strong>puede contribuir a esa imagen positiva. La gesti\u00f3n de las RRPP no significa necesariamente contratar personal para el trabajo de RRPP. Dependiendo del tama\u00f1o del contingente de RRPP que tenga sentido, se pueden contratar buenos profesionales externos de RRPP para este trabajo, manteniendo la flexibilidad de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Marketing<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>El marketing es esencial en un mundo empresarial saturado de informaci\u00f3n. Mediante una <strong>estrategia de marketing<\/strong> adecuada y la aplicaci\u00f3n espec\u00edfica de medidas apropiadas de marketing <strong>en l\u00ednea y offline<\/strong>, una empresa puede ser mejor encontrada y percibida por sus clientes objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuanto m\u00e1s clara y exitosa sea la posici\u00f3n de una marca, mayor ser\u00e1 la disposici\u00f3n a pagar de los clientes. Una <strong>marca de \u00e9xito<\/strong> \u00abhabla por s\u00ed sola\u00bb. Los gestores de cuentas ya no tienen que dar tantas explicaciones. Si cuentan con el apoyo de un marketing profesional y flanqueado, les resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil vender sus productos con valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Un buen paquete de marketing incluye tambi\u00e9n una <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/marketing-de-salida\/15685\/\">publicidad online y offline<\/a> <\/strong>adecuada que llegue a los clientes objetivo sin mucho desperdicio, sea atractiva en cuanto a contenido y transmita el mensaje de marketing deseado.<\/p>\n\n\n\n<p>Una buena agencia de marketing puede apoyar el trabajo de marketing de forma continuada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Asistencia t\u00e9cnica comercial<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Como en un banco comercial, el gestor de cuentas es la persona de contacto central para los clientes. Si el debate en las conversaciones de adquisici\u00f3n supera los conocimientos t\u00e9cnicos esperados del gestor de cuentas, parece profesional que \u00e9ste re\u00fana al cliente con un experto t\u00e9cnico de la empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ofrecer un apoyo t\u00e9cnico de ventas eficaz, este servicio debe predefinirse de la forma m\u00e1s modular posible. Los m\u00f3dulos incluyen lo siguiente<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>las posibilidades y l\u00edmites t\u00e9cnicos de las fases de fabricaci\u00f3n (viabilidad),<\/li>\n\n\n\n<li>todas las combinaciones posibles de etapas de fabricaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>y ejemplos de productos relevantes ya realizados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Por supuesto, los pasos concebibles para el desarrollo del producto deben elaborarse en di\u00e1logo personal.<\/p>\n\n\n\n<p>Es aconsejable definir una cuota de tiempo para este apoyo t\u00e9cnico-comercial a fin de poder planificar las capacidades para ello.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Apoyo log\u00edstico a la distribuci\u00f3n<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Cada vez se presta m\u00e1s atenci\u00f3n a la optimizaci\u00f3n del capital circulante, por lo que los conceptos log\u00edsticos adquieren mayor relevancia. La log\u00edstica puede hacer fracasar algunas relaciones comerciales, pero tambi\u00e9n puede facilitarlas. El apoyo log\u00edstico a las ventas puede consistir en desarrollar y acordar con los clientes un modo de combinar de forma pr\u00e1ctica las cantidades demandadas por los clientes con los tama\u00f1os de los lotes de producci\u00f3n (planes de retirada, almacenes de consignaci\u00f3n, etc.).<\/p>\n\n\n\n<p>En las empresas orientadas a las ventas, los expertos en log\u00edstica est\u00e1n a su disposici\u00f3n para debatir y aclarar estas cuestiones de optimizaci\u00f3n log\u00edstica.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 es importante en el camino para convertirse en una empresa orientada a las ventas?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>El cambio de una empresa orientada a la producci\u00f3n a una empresa orientada a las ventas requiere un <strong>cambio de paradigma<\/strong> en toda la organizaci\u00f3n. En el camino hacia una empresa orientada a las ventas, la <strong>determinaci\u00f3n de la direcci\u00f3n<\/strong> es de vital importancia. Si la direcci\u00f3n no respalda este cambio previsto, lo m\u00e1s probable es que el proyecto fracase.<\/p>\n\n\n\n<p>Ya se ha utilizado la palabra \u00abproyecto\u00bb. El cambio no se producir\u00e1 por s\u00ed solo, sino que <strong>debe gestionarse con rigor y acompa\u00f1arse de forma competente como un proyecto<\/strong>. Cada empleado de la empresa debe ser consciente de la contribuci\u00f3n concreta que se espera de \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n<p>Los procesos operativos deben convertirse a un enfoque orientado a las ventas con la participaci\u00f3n de los afectados. El cambio a una forma de trabajar orientada a las ventas requiere <strong>procesos orientados a las ventas<\/strong> y una <strong>estructura organizativa orientada a las ventas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>La <strong>comunicaci\u00f3n <\/strong>debe estar orientada a las ventas. Las <strong>competencias y capacidades<\/strong> deben adaptarse en toda la empresa a una forma de trabajar orientada a las ventas. Esto puede requerir valientes<strong> decisiones de personal <\/strong>y <strong>ajustes en la gama de productos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>El esfuerzo que supone el cambio merece la pena. Pero s\u00f3lo es posible completamente o no es posible en absoluto.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":15737,"menu_order":6775,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[1263,1704],"class_list":["post-19518","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-aumento-del-rendimiento","jask_topic_categories-influencia-de-las-ventas-y-los-ingresos-en-los-beneficios"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Empresas orientadas a las ventas - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Obtenga m\u00e1s informaci\u00f3n sobre la importancia de la orientaci\u00f3n a las ventas, los requisitos previos, la organizaci\u00f3n estructural y consejos para una aplicaci\u00f3n eficaz.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\/19518\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Empresas orientadas a las ventas - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Obtenga m\u00e1s informaci\u00f3n sobre la importancia de la orientaci\u00f3n a las ventas, los requisitos previos, la organizaci\u00f3n estructural y consejos para una aplicaci\u00f3n eficaz.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\/19518\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-10-25T09:19:49+00:00\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"16 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\\\/19518\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\\\/19518\\\/\",\"name\":\"Empresas orientadas a las ventas - consultingcheck\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/#website\"},\"datePublished\":\"2023-10-06T12:55:22+00:00\",\"dateModified\":\"2023-10-25T09:19:49+00:00\",\"description\":\"Obtenga m\u00e1s informaci\u00f3n sobre la importancia de la orientaci\u00f3n a las ventas, los requisitos previos, la organizaci\u00f3n estructural y consejos para una aplicaci\u00f3n eficaz.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\\\/19518\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"es\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\\\/19518\\\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/empresas-orientadas-a-la-distribucion\\\/19518\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Startseite\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Themen\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topic\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"Aumentar los beneficios: haga que su empresa sea m\u00e1s rentable\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/aumentar-los-beneficios-haga-que-su-empresa-sea-mas-rentable\\\/16823\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":4,\"name\":\"Influencia de las ventas y los ingresos en los beneficios\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/topics\\\/influencia-de-las-ventas-y-el-volumen-de-negocios-en-los-beneficios\\\/15737\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":5,\"name\":\"Empresas orientadas a las ventas\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/es\\\/\",\"name\":\"consultingcheck\",\"description\":\"Vernetzt gedacht. 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