{"id":19250,"date":"2023-09-28T17:24:31","date_gmt":"2023-09-28T15:24:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/\/19250\/"},"modified":"2023-09-28T17:25:34","modified_gmt":"2023-09-28T15:25:34","slug":"desarrollo-comercial-y-activacion-de-ventas","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/desarrollo-comercial-y-activacion-de-ventas\/19250\/","title":{"rendered":"Desarrollo comercial y activaci\u00f3n de ventas"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es tan dif\u00edcil reorientarse?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>En algunas empresas, los m\u00e1rgenes est\u00e1n desapareciendo.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando los grandes clientes cargan a sus proveedores de productos o componentes con grandes vol\u00famenes de pedidos, tienden a bajar gradualmente los precios de compra hasta un nivel que permite sobrevivir como proveedor, pero ya no desarrollarse. Especialmente en las industrias alimentaria y automovil\u00edstica, se espera transparencia en los costes, lo que dificulta la reorientaci\u00f3n de los proveedores. A medida que disminuye la capacidad de actuaci\u00f3n, sigue aumentando la dependencia de los grandes compradores individuales.<\/p>\n\n\n\n<p>Como fabricante de productos o componentes, le gustar\u00eda ir r\u00e1pidamente m\u00e1s all\u00e1 del negocio existente hacia nuevos y atractivos submercados, pero a menudo fracasa debido a las barreras t\u00edpicas que se agudizan:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Adem\u00e1s de los pedidos del cliente principal, apenas queda capacidad libre para la producci\u00f3n de otros art\u00edculos.<\/li>\n\n\n\n<li>Los procesos est\u00e1n totalmente orientados al cliente principal. Resulta dif\u00edcil planificar lotes m\u00e1s peque\u00f1os adem\u00e1s de los grandes pedidos.<\/li>\n\n\n\n<li>Falta imaginaci\u00f3n y creatividad para otras \u00e1reas de negocio de gran potencial.<\/li>\n\n\n\n<li>Falta informaci\u00f3n sobre tama\u00f1os, niveles de precios y proveedores y compradores activos en submercados potencialmente atractivos. Tambi\u00e9n hay una falta de competencia en investigaci\u00f3n en la empresa.<\/li>\n\n\n\n<li>Hay una falta de competencia en ventas, especialmente en adquisici\u00f3n, porque el cliente principal ha mantenido a la empresa bien ocupada durante mucho tiempo. La empresa se ha centrado en su excelencia productiva y ha minimizado las ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Adem\u00e1s, suele faltar una gesti\u00f3n rigurosa de los productos y un proceso integral de gesti\u00f3n de la innovaci\u00f3n, incluido un proceso de desarrollo de productos. Las p\u00e9rdidas por fricci\u00f3n y la falta de toma de decisiones en el proceso de desarrollo disparan los costes e impiden el \u00e9xito.<\/li>\n\n\n\n<li>Y, suele faltar experiencia t\u00e9cnica en el desarrollo de productos para otros submercados y otras aplicaciones. No espere nada de su equipo de desarrollo que no deba.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfC\u00f3mo superar estas dificultades en el desarrollo empresarial?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Un enfoque sistem\u00e1tico que fomente la creatividad y adapte las necesidades existentes a las oportunidades y capacidades actuales de la empresa promete el mayor \u00e9xito a corto plazo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Orientaci\u00f3n estrat\u00e9gica y desarrollo de productos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Resuma las funciones que pueden desempe\u00f1ar b\u00e1sicamente sus art\u00edculos. Conocer estas funciones le ayudar\u00e1 a ver toda la gama de usos de los art\u00edculos y a deducir casos de uso espec\u00edficos en los mercados objetivo y encontrar soluciones a los problemas. Por ejemplo, si produce correas textiles, considere c\u00f3mo se realizan de otro modo las funciones de \u00abconectar\u00bb, \u00absujetar\u00bb, \u00abasegurar\u00bb, \u00abtirar\u00bb, \u00ablevantar\u00bb, \u00abinterceptar\u00bb, \u00absoportar\u00bb, \u00abtensar\u00bb, \u00abredirigir la fuerza\u00bb, \u00abpermitir el movimiento\u00bb, \u00ablimitar el movimiento\u00bb, \u00abseparar\u00bb, etc., y qu\u00e9 productos (quiz\u00e1 cadenas o cuerdas) podr\u00edan sustituirse por correas.<\/li>\n\n\n\n<li>Cristalizar de forma estructurada las capacidades actuales de la empresa y las que pueden adquirirse de forma realista a corto plazo. Estas capacidades incluyen todas las especificaciones de producto que la empresa puede aplicar (dimensiones, materiales, propiedades). Tambi\u00e9n incluye todos los subprocesos operativos, tecnolog\u00edas y pasos de fabricaci\u00f3n que se requieren para la implementaci\u00f3n. Cuanto m\u00e1s se acerque la b\u00fasqueda de art\u00edculos a las capacidades t\u00e9cnicas de la empresa, menores ser\u00e1n las barreras y los costes y riesgos de entrada. Sin embargo, m\u00e1s all\u00e1 de las capacidades t\u00e9cnicas, f\u00edjese tambi\u00e9n en la competencia comercial y la capacidad de innovaci\u00f3n de su empresa. Si encuentra d\u00e9ficits aqu\u00ed, elim\u00ednelos lo antes posible para poder afrontar con \u00e9xito la expansi\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Investigue la informaci\u00f3n disponible sobre las actividades de los competidores. Busque las caracter\u00edsticas que distinguen a los competidores con \u00e9xito de los que no lo tienen tanto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las cifras financieras pueden ser \u00fatiles en este caso. Puede encontrar los estados financieros anuales de todas las empresas en la Gaceta Federal: https:\/\/www.bundesanzeiger.de\/pub\/de\/start?2. Las empresas m\u00e1s peque\u00f1as suelen publicar muy poco. En muchos casos, las p\u00e9rdidas y ganancias no est\u00e1n disponibles, o empiezan en el beneficio bruto. No deje que esto le desanime. Los balances tambi\u00e9n revelan mucho sobre las cifras de p\u00e9rdidas y ganancias. Por ejemplo, puedes deducir los ingresos por ventas de los cr\u00e9ditos o d\u00e9bitos comerciales y\/o de las existencias. El pasivo del balance muestra los beneficios no distribuidos. Si comparamos el beneficio del balance con el del a\u00f1o anterior, obtendremos el beneficio de la empresa. En las notas a los estados financieros se suele encontrar informaci\u00f3n sobre el n\u00famero de empleados, la orientaci\u00f3n estrat\u00e9gica y las actividades de la empresa, los criterios de valoraci\u00f3n de las existencias, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Involucre tambi\u00e9n a sus expertos y a su personal de ventas en la recopilaci\u00f3n de esta informaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Por \u00faltimo, es necesario investigar la informaci\u00f3n disponible sobre submercados, grupos de art\u00edculos y segmentos de clientes atractivos. Para ello, lo mejor es recurrir a un agente de informaci\u00f3n profesional que, con su experiencia, pueda aportar datos muy valiosos en un tiempo manejable.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para muchos submercados no se dispone de estudios de mercado. El tama\u00f1o del mercado, los clientes y los precios de mercado s\u00f3lo pueden deducirse de las observaciones, las conversaciones con expertos y la actividad empresarial en los sectores objetivo. Por ello, a menudo es necesario concretar y perfeccionar las estrategias de mercado y de producto en una intensa interacci\u00f3n entre el trabajo operativo de ventas y el estrat\u00e9gico. Este enfoque \u00e1gil e iterativo garantiza y afina a\u00fan m\u00e1s tanto la relevancia como la aplicabilidad de su planteamiento estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Piense en c\u00f3mo puede obtener valor y singularidad de la combinaci\u00f3n de competencias y diferentes etapas de fabricaci\u00f3n. Cuanto m\u00e1s inteligentemente acople los pasos de fabricaci\u00f3n en una comparaci\u00f3n competitiva, menos intercambiable ser\u00e1 su empresa.<\/li>\n\n\n\n<li>El cambio, a menudo inevitable, de tama\u00f1os de lote de producci\u00f3n elevados a tama\u00f1os de lote m\u00e1s diferenciados para servicios de mercado individualizados exigir\u00e1 un cambio en los procesos operativos de la producci\u00f3n a gran escala (material para cinturones de seguridad) a art\u00edculos especiales de dise\u00f1o modular, que deben gestionarse. La complejidad asociada puede mantenerse manejable si s\u00f3lo se permite la individualizaci\u00f3n de los art\u00edculos en un paso del proceso lo m\u00e1s tard\u00edo posible.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Distribuci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En muchas empresas se observan actividades de desarrollo de productos que no se basan en las necesidades del mercado o incluso de los clientes. Como resultado, muchas iniciativas y esfuerzos se echan a perder, y eso que los recursos son escasos. Empiece siempre desde fuera, desde el mercado. Consiga clientes potenciales con los que trabajar en proyectos de desarrollo concretos. Obtenga garant\u00edas contractuales de las condiciones en las que realizar\u00e1 la entrega tras una fase de desarrollo satisfactoria.<\/li>\n\n\n\n<li>Los proyectos de desarrollo de productos deben basarse en la filosof\u00eda de \u00abseguir al cliente\u00bb, en la que su empresa crea soluciones innovadoras para los retos existentes de los clientes. Centrarse en el liderazgo de la innovaci\u00f3n y en las asociaciones de desarrollo con clientes de gran potencial ayudar\u00e1 a reducir la sustituibilidad de la empresa como proveedor y a asegurar su posici\u00f3n en el mercado.<\/li>\n\n\n\n<li>El reto suele consistir en encontrar y desarrollar submercados adecuados en los que se puedan conseguir vol\u00famenes de pedidos suficientemente grandes. Para ello se requieren capacidades especiales no s\u00f3lo en ventas, sino tambi\u00e9n en gesti\u00f3n de productos, desarrollo empresarial, desarrollo de productos y distribuci\u00f3n. Debe desarrollar estas habilidades y capacidades de forma coherente y espec\u00edfica. No escatime en empleados cualificados y comprometidos que, a ser posible, ya conozcan los sectores objetivo.<\/li>\n\n\n\n<li>En la mayor\u00eda de los casos, su empresa tendr\u00e1 que imponerse en mercados ocupados en una competencia feroz. Para ello, es especialmente importante no s\u00f3lo elaborar las capacidades y ventajas de su empresa en comparaci\u00f3n con los competidores, sino tambi\u00e9n comunicarlas a los clientes objetivo de forma comprensible.<\/li>\n\n\n\n<li>Y lo que es igual de importante, su empresa trabajar\u00e1 para ganarse la confianza de los clientes objetivo construyendo y desarrollando relaciones personales para luego ganar negocios. Para ello, desarrollar\u00e1 suficientemente a su equipo de ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Es consciente de que debe tener en cuenta los ciclos de ventas habituales del mercado en su planificaci\u00f3n de ventas y facturaci\u00f3n. Planifique con las fases habituales del mercado, pero inicie los proyectos ahora (fase de siembra) para poder entregarlos despu\u00e9s del ciclo de ventas (fase de cosecha). Financiar esta inversi\u00f3n durante el periodo de transici\u00f3n necesario le compensar\u00e1. Hable con su banco sobre su reorientaci\u00f3n estrat\u00e9gica.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":15737,"menu_order":6750,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[],"class_list":["post-19250","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Desarrollo comercial y activaci\u00f3n de ventas - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/desarrollo-comercial-y-activacion-de-ventas\/19250\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Desarrollo comercial y activaci\u00f3n de ventas - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u00bfPor qu\u00e9 es tan dif\u00edcil reorientarse? 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