{"id":16071,"date":"2023-03-07T11:36:28","date_gmt":"2023-03-07T10:36:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/negociacion-del-precio-de-compra-y-firma\/16071\/"},"modified":"2023-03-07T11:36:28","modified_gmt":"2023-03-07T10:36:28","slug":"negociacion-del-precio-de-compra-y-firma","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/negociacion-del-precio-de-compra-y-firma\/16071\/","title":{"rendered":"Negociaci\u00f3n del precio de compra y firma"},"content":{"rendered":"

Una vez que los posibles compradores han llevado a cabo la due diligence<\/a>, comienza la negociaci\u00f3n de venta propiamente dicha. El vendedor hab\u00eda recibido ofertas indicativas y no vinculantes de los posibles compradores que ahora se validan en funci\u00f3n de los resultados de la due diligence.<\/p>

Los posibles compradores tratar\u00e1n de cerrar el trato aplicando todos los descuentos posibles a su oferta inicial y obteniendo las mayores garant\u00edas de los vendedores. Los vendedores tambi\u00e9n quieren cerrar el trato pero persiguen el inter\u00e9s de conseguir el mayor precio de compra posible y quedar lo m\u00e1s libres posible de los riesgos derivados. Es completamente normal que los posibles compradores ofrezcan menos de lo que les gustar\u00eda a los vendedores, y este es el punto de partida habitual de cualquier negociaci\u00f3n.<\/p>

En algunos casos, a pesar de una exhaustiva due diligence, los posibles compradores tienen un precio de venta que difiere significativamente del precio de venta del vendedor. La diferencia puede deberse a hallazgos que s\u00f3lo han surgido de la due diligence. Independientemente de si el vendedor las conoc\u00eda de antemano o no, conducen inevitablemente a una reducci\u00f3n del precio de compra.<\/p>

Si la due diligence no ha revelado ninguna sorpresa, la diferencia suele explicarse por las diferentes expectativas de ganancias futuras. Es evidente que todav\u00eda siguen existiendo asperezas o hay que negociar<\/a> un compromiso entre ambos objetivos. En las negociaciones empresariales siempre quedan algunos riesgos residuales. Por lo tanto, los modelos te\u00f3ricos de juegos pueden ayudar<\/a> en las negociaciones sobre las transacciones. <\/p>

Pero la parte del precio de venta pagado inmediatamente que se deriva del valor empresarial<\/a> percibido, no es normalmente el \u00fanico componente de la remuneraci\u00f3n en la venta de una empresa. Una posible soluci\u00f3n es una regulaci\u00f3n de earnout, que prev\u00e9 que el vendedor reciba inicialmente un precio base y durante los siguientes a\u00f1os de actividad reciba partes adicionales del precio de compra que dependan de las ganancias, es decir, que sean variables. Una posible soluci\u00f3n es un acuerdo de \u00abearn-out\u00bb que prev\u00e9 el pago al vendedor de un precio base inicial y en cada uno de los siguientes a\u00f1os de actividad, una parte del precio de compra que depende de los beneficios, es decir, que es variable. Para ello, no s\u00f3lo hay que establecer y acordar unas expectativas de beneficios concretas, sino tambi\u00e9n unas condiciones marco lo m\u00e1s claras posible. La mejor base para ello es un plan de negocio que muestre las actividades previstas en las ventas, los costes previstos y la amortizaci\u00f3n. De este modo, ambas partes est\u00e1n relativamente seguras de que los futuros estados financieros se preparar\u00e1n \u00ablibres de manipulaci\u00f3n\u00bb. Por cierto, se puede acordar que la suma de los pagos totales de las ganancias sea algo mayor de lo que ser\u00eda un pago inmediato. Tienen riesgo y resultan m\u00e1s tard\u00edos y hay que descontarlos del valor actual. Los vendedores que ofrecen o aceptan acuerdos de ganancias muestran a los posibles compradores que creen en el futuro de su negocio. Si no aceptan las cl\u00e1usulas de earnout, se\u00f1alan lo contrario a los posibles compradores y, por tanto, no promueven el proceso de negociaci\u00f3n. Una cl\u00e1usula de recompensa tambi\u00e9n vincula al vendedor y al comprador con la empresa transferida a largo plazo. Sus intereses para que la empresa tenga \u00e9xito son congruentes y dan al comprador m\u00e1s seguridad en la transacci\u00f3n, m\u00e1s all\u00e1 de la due diligence<\/a> y las garant\u00edas<\/a>. Este periodo de transici\u00f3n puede ser muy \u00fatil si se aclaran las responsabilidades.<\/p>

En ocasiones, los posibles compradores est\u00e1n dispuestos a hacer concesiones para pagar m\u00e1s si pueden pagar m\u00e1s tarde. Sin embargo, la obligaci\u00f3n de pago debe ser vinculante en el contrato de compra, incluso si la fecha de vencimiento se establece para fechas futuras. Lo mejor para los vendedores es que esos pagos est\u00e9n asegurados por una garant\u00eda bancaria. Repartir el pago del precio de compra en varios a\u00f1os puede suponer ventajas fiscales para el vendedor.<\/p>

Otras formas de superar las diferencias en el precio de compra incluyen una generosa compensaci\u00f3n por una cuidadosa familiarizaci\u00f3n.<\/p>

Separar la venta del negocio de la venta de la propiedad comercial tambi\u00e9n puede ser una forma de llegar a una conclusi\u00f3n. Algunos posibles compradores quieren ganar confianza en el negocio antes de invertir en un local comercial. Adem\u00e1s, la compra de un local comercial aumenta el compromiso global y ata m\u00e1s capital. Si los vendedores conf\u00edan en las operaciones de su empresa, pueden ofrecer un arrendamiento a largo plazo. A menudo, el alquiler acordado puede ser incluso superior al precio de mercado si el comprador gana en flexibilidad.<\/p>

Si no hay acercamiento a pesar de sondear varias posibilidades para superar la diferencia en las expectativas del precio de compra, ambas partes tienen que presentar el escenario alternativo de un fracaso de la negociaci\u00f3n. Tal vez una nueva concesi\u00f3n resulte entonces la mejor opci\u00f3n despu\u00e9s de todo. Pero tenga cuidado: hacer concesiones s\u00f3lo porque ya ha dedicado mucho esfuerzo a la due diligence y a la negociaci\u00f3n no tiene sentido.<\/p>

En la mayor\u00eda de los casos tiene sentido que el vendedor retire el excedente de liquidez de su empresa antes de la transacci\u00f3n, siempre que se hayan contabilizado los correspondientes beneficios en el balance. Esto hace que el volumen de la transacci\u00f3n sea menor, y el comprador puede incluso verse aliviado, ya que el valor de las acciones de la empresa no puede cancelarse a efectos fiscales.<\/p>

Un acuerdo sobre un contrato de compraventa que incluya garant\u00edas<\/a> lleva a cerrar el contrato (firma).<\/p>","protected":false},"featured_media":0,"parent":16070,"menu_order":41100,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[1562],"class_list":["post-16071","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-kaufpreisverhandlung-und-signing-verkaufsverhandlung-und-transaktion-unternehmensverkauf-kauf-unternehmensgruendung-en"],"yoast_head":"\nNegociaci\u00f3n del precio de compra y firma - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/negociacion-del-precio-de-compra-y-firma\/16071\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Negociaci\u00f3n del precio de compra y firma - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Una vez que los posibles compradores han llevado a cabo la , comienza la negociaci\u00f3n de venta propiamente dicha. 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