Como vendedor, no se involucre en plazos exclusivos. Muchos compradores profesionales de empresas, especialmente las empresas de capital de riesgo, han aprendido de los bancos de inversi\u00f3n y tratan de ahuyentar a otros licitadores durante una fase de exclusividad, que se prolonga gustosamente, para luego bajar dr\u00e1sticamente el precio de la oferta, supuestamente justificado por los resultados de la due diligence. Para evitar que esto le ocurra, intente continuar las conversaciones con varios licitadores en paralelo hasta que se firme el contrato.<\/p>
Ejemplo: El socio gerente de una empresa de transformaci\u00f3n de cart\u00f3n con varias sedes en funcionamiento, que operaba en un atractivo nicho de mercado enferm\u00f3 gravemente de forma inesperada. \u00c9l era consciente de que era el conductor de sus actividades empresariales. As\u00ed que decidi\u00f3 vender su grupo de empresas a corto plazo para dar seguridad a su personal y a su familia. La empresa parec\u00eda muy atractiva. Al cabo de poco tiempo, hubo muchas consultas y varios licitadores relevantes. Uno de estos licitadores, una empresa de capital privado institucional, se\u00f1al\u00f3 los elevados costes asociados a la due diligence y solicit\u00f3 la exclusividad durante la misma. El accionista estuvo de acuerdo. Sin embargo, la due diligence se retras\u00f3 masivamente por parte de este licitador mientras solicitaba m\u00faltiples pr\u00f3rrogas de la exclusividad. Tras la segunda pr\u00f3rroga, el accionista \u00abencubierto\u00bb continu\u00f3 el di\u00e1logo con los dem\u00e1s licitadores y tambi\u00e9n llev\u00f3 a cabo negociaciones con ellos. La empresa de capital de riesgo esper\u00f3 hasta poco antes de Navidad y luego rebaj\u00f3 masivamente su oferta, confiando en que el vendedor, en su situaci\u00f3n de salud, no tendr\u00eda otra opci\u00f3n que aceptar. Mientras tanto, las negociaciones con otro licitador pod\u00edan llevarse a cabo hasta el punto de firmar un contrato dos semanas m\u00e1s tarde.<\/p>