\u00bfC\u00f3mo afectan las ventas y el volumen de negocio a los beneficios concretos de una empresa? Explicamos los t\u00e9rminos y c\u00f3mo interact\u00faan los distintos factores.<\/p>\n\n\n\n
Las ventas se definen como la cantidad de bienes vendidos en un periodo de tiempo definido. En las ventas influyen<\/p>\n\n\n\n
Estos cuatro aspectos son los componentes del marketing mix tal y como lo define Philip Kotler:<\/p>\n\n\n\n
La pol\u00edtica de producto<\/strong> no s\u00f3lo decide sobre el desarrollo del producto, incluidos el envasado y el servicio al cliente, sino que tambi\u00e9n define la gama de productos (gesti\u00f3n del producto). El punto de partida es la observaci\u00f3n del mercado.<\/p>\n\n\n\n La pol\u00edtica de precios<\/strong> determina los precios de venta. La base para ello es el modelo de negocio: \u00bfdeben venderse productos o servicios individuales o deben venderse productos por suscripci\u00f3n o a tanto alzado? En los canales de venta multinivel es importante definir tambi\u00e9n los precios de los niveles comerciales intermedios, una tarea nada desde\u00f1able. Adem\u00e1s, las condiciones de venta tambi\u00e9n se definen con la pol\u00edtica de precios. Pueden ser descuentos por cantidad o bonificaciones.<\/p>\n\n\n\n La pol\u00edtica de comunicaci\u00f3n<\/strong> define todas las medidas de publicidad, relaciones p\u00fablicas y promoci\u00f3n de ventas. La publicidad consiste en transmitir mensajes relevantes para las ventas a los clientes objetivo definidos a trav\u00e9s de canales de comunicaci\u00f3n adecuados, desde los canales publicitarios cl\u00e1sicos hasta el uso de personas influyentes de alto potencial. Las relaciones p\u00fablicas incluyen medidas complementarias para el desarrollo de la marca (por ejemplo, eventos, publicaciones, patrocinios). La promoci\u00f3n de ventas incluye la promoci\u00f3n en el punto de venta, las campa\u00f1as de descuentos y la formaci\u00f3n de los agentes de ventas.<\/p>\n\n\n\n La pol\u00edtica de distribuci\u00f3n<\/strong> decide el concepto de distribuci\u00f3n. En concreto, la pol\u00edtica de distribuci\u00f3n determina si los productos deben venderse directamente o a trav\u00e9s de intermediarios de ventas. Tambi\u00e9n decide sobre las tiendas virtuales, la organizaci\u00f3n de las ventas y el proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n Cuidado con intentar influir directamente en el efecto multiplicador de las ventas o el volumen de negocio. No funcionar\u00e1. Las ventas y el volumen de negocio son par\u00e1metros de objetivos e inventarios que sirven como cifras clave, pero sobre los que no se puede influir directamente. Una afirmaci\u00f3n del tipo: \u00abAumentar la facturaci\u00f3n\u00bb no llevar\u00e1 a ninguna parte. Estos par\u00e1metros objetivo deben estar respaldados por un conjunto de medidas bien coordinadas. Las ventas y el volumen de negocio pueden verse influidos por fijaci\u00f3n de precios<\/a> y por la promoci\u00f3n de volumen de ventas<\/a>. Este \u00faltimo tambi\u00e9n es s\u00f3lo un par\u00e1metro objetivo que debe y s\u00f3lo puede verse influido por otros paquetes de medidas.<\/p>\n\n\n\n El volumen de negocio es el producto del volumen de ventas y los precios de venta de los productos vendidos. El volumen de negocio puede maximizarse optimizando la combinaci\u00f3n de comercializaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Cuanto m\u00e1s atractivos sean los productos, m\u00e1s competitivos sean los precios, m\u00e1s activos sean los anuncios y m\u00e1s eficaces sean las ventas, mayores ser\u00e1n las ventas. Se puede influir en las ventas con el tornillo de los precios. Con precios bajos, se promueven las ventas; con precios al alza, se amortiguan las ventas. Las ventas multiplicadas por los precios de venta dan el volumen de negocio.<\/p>\n\n\n\n Las ventas y el volumen de negocio son una indicaci\u00f3n del grado de adecuaci\u00f3n al mercado del servicio ofrecido. Cuanto mayor sea la demanda de los servicios, mejor posicionada estar\u00e1 la oferta en el mercado. Una demanda elevada es una confirmaci\u00f3n de que el marketing mix es coherente.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo, unas ventas y un volumen de negocio elevados no significan necesariamente que la empresa vaya bien econ\u00f3micamente. Para determinar los ingresos, primero hay que registrar el beneficio bruto. Se trata del volumen de negocio menos todos los costes externos variables. En el caso de las empresas manufactureras, esto incluye en particular el coste de los materiales; en el caso de las empresas comerciales, son los costes de adquisici\u00f3n de los bienes comerciales.<\/p>\n\n\n\n La empresa debe financiar todas sus actividades con el beneficio bruto resultante. Esto incluye la amortizaci\u00f3n de las inversiones, los gastos de personal, todos los dem\u00e1s gastos de explotaci\u00f3n, el pago de intereses y los impuestos de explotaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Para realizar an\u00e1lisis m\u00e1s profundos, es interesante examinar los grupos de productos o los submercados. Es aconsejable comparar los beneficios brutos con los gastos variables. Los gastos variables incluyen los costes de todas las actividades en las que se incurre para la producci\u00f3n y distribuci\u00f3n de los respectivos productos. Incluyen los costes directos de personal, los costes de utilizaci\u00f3n de maquinaria, los costes de herramientas, los costes energ\u00e9ticos y los costes de almacenamiento. Esto muestra qu\u00e9 grupos de productos o submercados tienen m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n elevados y cu\u00e1les no. Los m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n son los recursos financieros disponibles para cubrir los gastos generales. Los gastos generales incluyen todas las actividades administrativas, los costes de edificios, veh\u00edculos, etc., la financiaci\u00f3n de la empresa, as\u00ed como los impuestos y tasas. Si los m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n son suficientes para cubrir el total de los gastos generales, la empresa no tiene p\u00e9rdidas. Su beneficio es neutro. Cada margen de contribuci\u00f3n adicional a\u00f1ade ingresos, es decir, beneficios, a la empresa.<\/p>\n\n\n\n Las medidas para aumentar los beneficios pueden vincularse a los resultados del an\u00e1lisis del margen de contribuci\u00f3n. Un cambio hacia negocios con un alto margen de contribuci\u00f3n mejora los beneficios.<\/p>\n\n\n\n Para tomar las decisiones correctas, hay que tener en cuenta que los gastos variables no siempre evolucionan proporcionalmente a las ventas. Los costes variables pueden verse influidos principalmente por el desarrollo del producto, la elecci\u00f3n de los procesos de fabricaci\u00f3n y la organizaci\u00f3n del trabajo. Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta los efectos din\u00e1micos: las econom\u00edas de escala y el poder de negociaci\u00f3n en las compras pueden hacer que los costes variables tengan una menor participaci\u00f3n en el volumen de ventas (costes variables decrecientes). Esto hace que la empresa sea m\u00e1s rentable. Si las ventas disminuyen, los costes variables pueden representar una parte mayor del volumen de ventas (costes variables progresivos). En ese caso, la empresa es menos rentable.<\/p>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 es el volumen de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
C\u00f3mo afectan las ventas y el volumen de negocio a los beneficios<\/h2>\n\n\n\n