{"id":15720,"date":"2023-03-07T11:34:43","date_gmt":"2023-03-07T10:34:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/gestion-de-personal-en-ventas-2\/15720\/"},"modified":"2023-03-07T11:34:43","modified_gmt":"2023-03-07T10:34:43","slug":"gestion-de-personal-en-ventas-2","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-de-personal-en-ventas-2\/15720\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de personal en ventas"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfDesea gestionar su personal de ventas de forma orientada al rendimiento y al \u00e9xito?<\/p><p>Existe el prejuicio generalizado de que el personal de ventas es dif\u00edcil de gestionar. Si ha <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/presentacion-de-los-articulos\/15717\/\" title=\"Artikel und Produkte richtig pr\u00e4sentieren\">seleccionado cuidadosamente a su personal<\/a> estar\u00e1 mucho m\u00e1s tranquilo al respecto. D\u00e9 a su fuerza de ventas una misi\u00f3n que valga la pena, afine la <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/estrategia-de-ventas\/15703\/\" title=\"Vertriebsstrategie als Erfolgsfaktor f\u00fcr Unternehmen\">estrategia de ventas<\/a> junto con su equipo de ventas y cree las condiciones para un trabajo de <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-operativa-de-las-ventas\/15716\/\" title=\"Operative Vertriebsf\u00fchrung\">ventas operativo<\/a>. Su personal ofrecer\u00e1 continuamente un alto rendimiento sin que usted tenga que motivarles. Y el \u00e9xito es probablemente el motor m\u00e1s importante para un mayor compromiso. Crea un movimiento en espiral ascendente.<\/p><p class=\"is-style-example\">Ejemplo 1: En una empresa de comercio internacional en el mercado de bienes de equipo en la regi\u00f3n mediterr\u00e1nea, el equipo de ventas est\u00e1 compuesto por todos los grupos de edad. La responsabilidad del mercado y de los resultados recae en los gestores de cuentas de mediana edad con experiencia. Los gerentes de ventas, de mayor edad y con m\u00e1s experiencia, est\u00e1n disponibles en el back office como entrenadores y en el sitio con los clientes como asesores senior. Los vendedores m\u00e1s j\u00f3venes tienen la oportunidad de aprender de forma continua. De hecho, la cultura del aprendizaje es fuerte en esta empresa. El pulso se siente en toda la fuerza de ventas. Sin embargo, hay una competencia leal y amistosa por los mejores resultados de ventas. Este esp\u00edritu impulsa a todo el equipo y conduce a un alto rendimiento sostenido. Lo sorprendente es que nadie exige expl\u00edcitamente este alto rendimiento. Se consigue de forma natural, y se reconoce. El proceso de aprendizaje y el \u00e9xito son el impulso natural de todos.<\/p><p class=\"is-style-example\">Ejemplo 2: En el departamento de ventas de un fabricante alem\u00e1n de tuber\u00edas y accesorios de pl\u00e1stico, el \u00e9xito de las ventas se gestiona de forma ajustada. Existe un sistema de primas para incentivar el rendimiento de las ventas. Pero los vendedores siempre salen con excusas de por qu\u00e9 las cifras de ventas est\u00e1n atrasadas. Los niveles de enfermedad son alarmantemente altos en todo el equipo de ventas. Una mayor presi\u00f3n del jefe de ventas sobre su personal conduce a un mayor descenso del rendimiento. \u00bfQu\u00e9 ha fallado aqu\u00ed? El producto est\u00e1 sometido a una inmensa presi\u00f3n de precios. Ni el producto ni el servicio tienen puntos de venta \u00fanicos. La presi\u00f3n sobre los beneficios, que pesa sobre toda la empresa, se ha trasladado al equipo de ventas, que est\u00e1 paralizado. Faltan requisitos previos; faltan impulsos positivos; falta esp\u00edritu de optimismo. Crear estas bases es una tarea de liderazgo. <\/p><p>El <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/liderazgo\/15833\/\" title=\"Leadership: erfolgreiche Unternehmensf\u00fchrung\">liderazgo<\/a> es un oficio que se puede aprender.<\/p><p>El personal de ventas de un equipo que funciona se dirige a s\u00ed mismo o a los dem\u00e1s. Su tarea como l\u00edder es crear las condiciones necesarias para que sus empleados tengan \u00e9xito. <\/p><p>Esto incluye la observaci\u00f3n de los que tienen un bajo rendimiento. Observe el rendimiento y el potencial de sus empleados, intente apoyar a los empleados m\u00e1s d\u00e9biles. Si es necesario, busque otras tareas para ellos o despr\u00e9ndase de ellos con valent\u00eda tan pronto como sea previsible que no se pueda esperar ninguna mejora en el futuro. De lo contrario, estos empleados \u00abenvenenar\u00e1n\u00bb al equipo. Demuestre a sus empleados su aprecio. La cr\u00edtica tambi\u00e9n es agradecimiento, ya que a trav\u00e9s de la cr\u00edtica tambi\u00e9n demuestras a tus empleados que te preocupas por ellos. <\/p><p>Sin embargo, aseg\u00farese de centrar su atenci\u00f3n en los empleados de alto rendimiento y con gran potencial, porque ellos tambi\u00e9n necesitan aprecio y reconocimiento. <\/p><p>No todos los empleados necesitan el mismo nivel de reconocimiento. Tampoco todas las situaciones requieren el mismo nivel de liderazgo. Dirige de forma adecuada a la situaci\u00f3n, pero <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/liderazgo\/15833\/\" title=\"Leadership: erfolgreiche Unternehmensf\u00fchrung\">mu\u00e9strese como un l\u00edder<\/a>. \u00bfQu\u00e9 parte del tiempo de trabajo disponible dedica su jefe de ventas al liderazgo?<\/p><p>Los resultados en las ventas no son s\u00f3lo cierres de ventas duros, sino tambi\u00e9n hitos en el inicio de relaciones comerciales, impulsos del mercado para el desarrollo de productos en funci\u00f3n de la demanda y contribuciones a una mejor alineaci\u00f3n entre las ventas y las funciones operativas adyacentes, como la planificaci\u00f3n de la producci\u00f3n y el servicio. Incluya estos componentes en la evaluaci\u00f3n de su personal de ventas. Este formulario \u00abGesti\u00f3n operativa de las ventas\u00bb puede ayudarle.<\/p>","protected":false},"featured_media":0,"parent":15718,"menu_order":4800,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[124],"class_list":["post-15720","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-personalfuehrung-im-vertrieb-personalfuehrung-im-vertrieb"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Gesti\u00f3n de personal en ventas - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-de-personal-en-ventas-2\/15720\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Gesti\u00f3n de personal en ventas - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u00bfDesea gestionar su personal de ventas de forma orientada al rendimiento y al \u00e9xito? 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