{"id":15715,"date":"2023-03-07T11:34:43","date_gmt":"2023-03-07T10:34:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/gestion-estrategica-de-las-ventas\/15715\/"},"modified":"2023-05-18T13:34:03","modified_gmt":"2023-05-18T11:34:03","slug":"gestion-estrategica-de-las-ventas","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-estrategica-de-las-ventas\/15715\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de las ventas"},"content":{"rendered":"\n<p>Antes de animar a sus empleados a lograr un mayor rendimiento en las ventas, es aconsejable comprobar si se han creado los requisitos estrat\u00e9gicos para ello. Con la orientaci\u00f3n estrat\u00e9gica de las ventas tiene una poderosa palanca para el \u00e9xito de sus ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>La gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de las ventas comienza con la definici\u00f3n de los segmentos de clientes objetivo y la creaci\u00f3n de una gama de productos orientada al cliente objetivo. La <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/orientacion-al-cliente-objetivo\/15694\/\" title=\"Darum ist Zielkundenorientierung so wichtig\">orientaci\u00f3n al cliente objetivo<\/a>, la <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-de-productos\/15790\/\" title=\"Produktmanagement: Halten Sie Ihr Produkt attraktiv\">gesti\u00f3n de productos<\/a> y el <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/desarrollo-de-productos\/15791\/\" title=\"Produktentwicklung f\u00fcr Ihre Zielgruppe\">desarrollo del producto<\/a> son especialmente relevantes. Sin embargo, la gesti\u00f3n de las ventas tambi\u00e9n es un <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/liderazgo-externo\/15847\/\" title=\"Au\u00dfenf\u00fchrung: So leiten Sie Mitarbeiter an\">tema de liderazgo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, tambi\u00e9n se refiere a la evoluci\u00f3n con clientes espec\u00edficos y en el entorno competitivo. Dependiendo de su modelo de negocio, puede tener unos pocos clientes seleccionados que contribuyan significativamente a su volumen de negocio o un gran n\u00famero de clientes con los que tenga un volumen de negocio menor.<\/p>\n\n\n\n<p>Los clientes de alta rotaci\u00f3n son los clientes actualmente relevantes que merecen atenci\u00f3n. Sin embargo, adem\u00e1s de los clientes de alta facturaci\u00f3n, tambi\u00e9n puede haber empresas de alto potencial con las que haya tenido poca o ninguna facturaci\u00f3n hasta la fecha. Identificar estos clientes de alto potencial y definirlos como cuentas clave es una importante tarea estrat\u00e9gica de ventas que a menudo no se reconoce.<\/p>\n\n\n\n<p>Las cuentas clave pueden y deben gestionarse de forma diferente a los clientes con menor demanda en el sector. Cuanto m\u00e1s sepa sobre \u00absus\u00bb cuentas clave, m\u00e1s \u00e9xito tendr\u00e1. \u00bfC\u00f3mo se posicionan estrat\u00e9gicamente sus cuentas clave en el mercado? \u00bfQu\u00e9 volumen de negocio generan sus cuentas clave con los productos que le interesan como proveedor? \u00bfCu\u00e1l es el potencial de compra de sus cuentas clave que es relevante para usted? \u00bfQu\u00e9 cuota de mercado suministra ya? \u00bfQui\u00e9nes son los clientes de sus cuentas clave en estos submercados relevantes para usted? \u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas especiales esperan estos clientes de sus cuentas clave? \u00bfQui\u00e9nes son los competidores de sus cuentas clave? \u00bfC\u00f3mo se diferencian sus cuentas clave de sus competidores? \u00bfA qu\u00e9 cambios se enfrentan sus cuentas clave? \u00bfDe qu\u00e9 temas hablan los responsables de sus cuentas clave? \u00bfQu\u00e9 retos perciben? \u00bfQu\u00e9 significa esto para la adquisici\u00f3n de sus cuentas clave? \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s valoran sus cuentas clave? \u00bfD\u00f3nde compran hoy? \u00bfQu\u00e9 pueden hacer sus competidores mejor que usted? \u00bfQu\u00e9 puede hacer mejor que sus competidores? \u00bfQu\u00e9 ventajas relevantes para sus cuentas clave debe desarrollar en comparaci\u00f3n con sus competidores? <\/p>\n\n\n\n<p>Espere que sus gestores de cuentas sean capaces de responder a estas preguntas para cada una de sus cuentas clave y que aporten consejos y sugerencias orientados a la acci\u00f3n en su organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir de esta informaci\u00f3n estrat\u00e9gica se pueden derivar prioridades y proyectos de ventas para desarrollar productos adecuados con un ajuste estrat\u00e9gico a sus cuentas clave. Desde el punto de vista estrat\u00e9gico de las ventas es irrelevante que todos los productos se produzcan en la empresa o se compren. Lo decisivo es que tenga una oferta atractiva que cumpla las expectativas de sus cuentas clave. Tome decisiones de \u00abhacer o comprar\u00bb tambi\u00e9n para este prop\u00f3sito.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":16819,"menu_order":4300,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[1261],"class_list":["post-15715","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-gestion-estrategica-de-distribucion"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de las ventas - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/es\/topics\/gestion-estrategica-de-las-ventas\/15715\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de las ventas - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Antes de animar a sus empleados a lograr un mayor rendimiento en las ventas, es aconsejable comprobar si se han creado los requisitos estrat\u00e9gicos para ello. 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