Por \u00abprecios\u00bb se entiende todos los nombres de medida con los que se forman los precios. La fijaci\u00f3n de precios, como un componente importante de la mezcla de marketing, es crucial para las ventas, pero tambi\u00e9n para la contribuci\u00f3n de cobertura y los beneficios.<\/p>\n\n\n\n
La fijaci\u00f3n de precios incluye tanto informaci\u00f3n interna sobre los costes de fabricaci\u00f3n del producto como informaci\u00f3n sobre los precios disponibles de los competidores en el mercado. Por lo tanto, es necesario tener una visi\u00f3n realista de los costes variables y fijos para poder fijar los precios. Tambi\u00e9n necesita una visi\u00f3n general de las ofertas competitivas similares en el mercado. En algunos casos, tiene sentido pasar por otro ciclo en el desarrollo del producto para hacer que los materiales y los procesos sean m\u00e1s econ\u00f3micos. El dise\u00f1o de la distribuci\u00f3n tambi\u00e9n puede generar costes potenciales.
Sin embargo, la fijaci\u00f3n de precios tambi\u00e9n depende de la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Si desea entrar en un mercado de masas con un producto b\u00e1sico, debe ofrecer su producto a precios competitivos desde el principio. Usted tiene que \u00abanticiparse\u00bb a la escala de precios, de lo contrario no entrar\u00e1 en el mercado.<\/p>\n\n\n\n
Lo mismo se aplica a los art\u00edculos propios que requieren insumos, por ejemplo, la fabricaci\u00f3n de herramientas. Tambi\u00e9n en estos casos, tendr\u00e1 que calcular la cantidad objetivo desde el primer tramo y proceder a la financiaci\u00f3n. No estamos hablando de fabricaci\u00f3n a mano de obra.<\/p>\n\n\n\n
Una aportaci\u00f3n financiera al desarrollo de las empresas requiere un capital suficiente. Si puede explicar su proyecto de negocio de forma atractiva, puede obtener un \"text\"-Argument fehlt!<\/a> para este producci\u00f3n inicial<\/a>.<\/p>\n\n\n\n La fijaci\u00f3n de precios tampoco termina con la fijaci\u00f3n de un precio de producto. Piensen en los precios con descuento, en los sistemas de reembolso, en los recargos por extras y servicios, en las diferencias de precios para las variantes, en los diferentes horarios y lugares de acceso. Tambi\u00e9n se ofrecen precios y descuentos especiales para la introducci\u00f3n en el mercado, en ocasiones especiales, en \u00e9pocas de baja utilizaci\u00f3n, etc.<\/p>\n\n\n\n Para tener \u00e9xito en la distribuci\u00f3n en varias etapas, los m\u00e1rgenes comerciales deben estar distribuidos equitativamente a lo largo de toda la cadena de ventas. Si los revendedores o los agentes de ventas ganan demasiado poco, el \u00e9xito de las ventas se perder\u00e1. La fijaci\u00f3n de m\u00e1rgenes realistas y justos no es del todo trivial. Si desea establecer descuentos en los precios de lista en varios niveles de negociaci\u00f3n, esta aplicaci\u00f3n le ayudar\u00e1 (acceda a la aplicaci\u00f3n \u00abDise\u00f1o de m\u00e1rgenes de negociaci\u00f3n\u00bb).<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s de los factores puramente objetivos en la fijaci\u00f3n de los precios, tambi\u00e9n deben tenerse en cuenta los factores psicol\u00f3gicos.<\/p>\n\n\n\n Tampoco es necesario fijar los precios. Tambi\u00e9n pueden formarse din\u00e1micamente en el mercado en funci\u00f3n de la situaci\u00f3n de la oferta y la demanda.<\/p>\n\n\n\n Ser capaz de imponer los precios no significa obtener beneficios. En efecto, la rentabilidad no se decide prioritariamente en la distribuci\u00f3n, sino que los costes son importantes. Si bien los costes son ocasionados tambi\u00e9n por la distribuci\u00f3n, la mayor parte de los costes se derivan de la producci\u00f3n, es decir, del dise\u00f1o, de la compra, de la fabricaci\u00f3n y de la administraci\u00f3n. Para precios competitivos, vale la pena echar un vistazo a las opciones de Optimizaci\u00f3n de costes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Una excepci\u00f3n son las organizaciones puramente de distribuci\u00f3n, como las empresas comerciales, que no tienen su propia producci\u00f3n. Aqu\u00ed, por supuesto, los costes se encuentran sobre todo en la compra, la comercializaci\u00f3n y la distribuci\u00f3n. Las empresas comerciales son las que m\u00e1s influyen en los precios de compra. El mercado determina los precios de venta de determinados productos. El margen ofrece a las empresas comerciales un margen de maniobra. Cuanto mayor sea el margen, mayor ser\u00e1 la movilidad de la empresa comercial en el mercado y mayor ser\u00e1 el \u00e9xito en las ventas para los proveedores.<\/p>\n\n\n\n Una forma de fijar el precio de un art\u00edculo es sumar una ganancia al costo total. Para poder imputar los gastos generales, debe asumir un cierto volumen de ventas. Si puedes vender tu art\u00edculo a este precio en la cantidad estimada, definitivamente habr\u00e1s cubierto todos los costos y generar\u00e1s una ganancia definida. Sin embargo, este enfoque de fijaci\u00f3n de precios conlleva tres riesgos:<\/p>\n\n\n\n Es mucho mejor desvincular la fijaci\u00f3n de precios de la determinaci\u00f3n de costos. Por supuesto, este enfoque no reemplaza un c\u00e1lculo adecuado. Sin embargo, el precio debe determinarse en el mercado para aprovechar la disposici\u00f3n a pagar de los clientes. Este enfoque requiere de un enfoque estrat\u00e9gico y de una buena observaci\u00f3n y ajuste continuo y \u00e1gil del precio en el mercado.<\/p>\n\n\n\n Para fijar un precio, primero debes definir qu\u00e9 es \u201cel producto\u201d. \u00bfSe trata de un producto f\u00edsico o se proporciona acceso a un servicio o servicio virtual? Tambi\u00e9n debe decidir si el producto debe venderse, alquilarse o arrendarse. \u00bfCada unidad de uso es una transacci\u00f3n u ofrece acceso permanente (suscripci\u00f3n) a cambio de un pago de tarifa fija?<\/p>\n\n\n\n Ahora mire la situaci\u00f3n competitiva en el mercado. \u00bfCon qu\u00e9 ofertas existentes es directamente comparable su oferta? De esto se puede obtener una indicaci\u00f3n orientada al mercado de un nivel de precios razonable. Si su oferta tiene ventajas sobre las ofertas existentes y usted resalta estas ventajas en la comunicaci\u00f3n de marketing, es posible que pueda imponer precios m\u00e1s altos (premium).<\/p>\n\n\n\n Quiz\u00e1s quieras ingresar a un mercado establecido o generar tus m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n a trav\u00e9s del volumen vendido y est\u00e9s dispuesto a fijar precios m\u00e1s bajos que la competencia. Tienes que tomar estas decisiones.<\/p>\n\n\n\n Ahora el precio no es suficiente. Tambi\u00e9n se deber\u00e1n comunicar los precios. Las opciones de precios se ven incluso influenciadas por la comunicaci\u00f3n de los beneficios para el cliente. Entonces existe una dependencia entre Pricing<\/a> y Comunicaci\u00f3n de precios<\/a>. Tanto la fijaci\u00f3n de precios como la comunicaci\u00f3n de precios deben pensarse en conjunto.<\/p>\n\n\n\n En la comunicaci\u00f3n de precios, usted tiene la oportunidad de establecer un \u201cancla\u201d que haga que el precio ofrecido parezca razonable.<\/p>\n\n\n\n Los compradores quieren ahorrar. Por lo tanto, tienden a aceptar una oferta con descuento en lugar de una oferta b\u00e1sica con precios adicionales, incluso si el precio num\u00e9rico es el mismo. La psicolog\u00eda se mueve.<\/p>\n\n\n\n Las pizzer\u00edas inteligentes ofrecen algunos tipos de pizza que est\u00e1n muy por encima del precio objetivo. Esto hace que las otras variedades parezcan asequibles y se ordenen sin malestar.<\/p>\n\n\n\n El uso de precios de servicio completo o de precios de servicios b\u00e1sicos en las comunicaciones de marketing debe decidirse en funci\u00f3n de las condiciones del mercado.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, cabe preguntarse si una empresa de venta de muebles que ofrezca sus servicios, incluidos el suministro y el montaje, y que ofrezca descuentos en caso de que no se utilicen los servicios de suministro y montaje, tendr\u00e1 m\u00e1s \u00e9xito que otra que fije el precio de los muebles puros y ofrezca los servicios de suministro y montaje a cambio de un recargo.<\/p>\n\n\n\n Los precios no tienen que depender de los costes; pueden fijarse en funci\u00f3n de la situaci\u00f3n y de los beneficios.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, un fabricante de piezas de pl\u00e1stico de precisi\u00f3n fabricadas a gran escala para la construcci\u00f3n de maquinaria, que sabe que sus productos son piezas especiales de las que depende en gran medida el funcionamiento fiable de las m\u00e1quinas de sus clientes, no definir\u00e1 sus precios sobre la base de un c\u00e1lculo de costes adicional, sino de una orientaci\u00f3n al uso. Ver\u00e1 si sus clientes est\u00e1n dispuestos a pagar.<\/p>\n\n\n\n \u00bfEst\u00e1 convencido de que los precios del mercado ya est\u00e1n dados? Estamos de acuerdo y, sin embargo, le mostramos que puede influir en sus propios precios de venta en el marco de unos precios de mercado determinados. <\/p>\n\n\n\n Ejemplo: En un mercado de productos b\u00e1sicos, en este caso las tuber\u00edas de base de alcantarillado para el vertido de las aguas de servicio en la red p\u00fablica de alcantarillado, los precios de mercado entre los fabricantes y los mayoristas especializados est\u00e1n \u00abdados\u00bb y sufren una presi\u00f3n extrema debido a la comparabilidad de los productos y al exceso de capacidad de los fabricantes. Los fabricantes tienen que vender los tubos b\u00e1sicos con p\u00e9rdidas pero muchos se ven obligados a seguir \u00abla corriente\u00bb porque necesitan la utilizaci\u00f3n de la capacidad. Se han vuelto dependientes y dependen de las ventas. Los fabricantes que s\u00f3lo tienen este producto en su gama tienen que producirlo. Los mayoristas especializados esperan que tambi\u00e9n tengan estos productos no rentables en su gama de ventas, de otros fabricantes que tienen principalmente productos rentables en su surtido.<\/p>\n\n\n\n Y cuando se mencion\u00f3 \u00abjuego\u00bb, la redacci\u00f3n fue elegida deliberadamente. Este juego no es divertido. Pero ahora no debemos esconder la cabeza bajo el ala y aceptar este juego como un hecho. Puede intentar cambiar el juego de forma creativa. Eso es lo que hicieron dos fabricantes a pesar de la competencia existente. \u00bfC\u00f3mo lo hicieron? Un fabricante que depende de la producci\u00f3n de este producto b\u00e1sico anuncia que dejar\u00e1 de comercializarlo. Ofrece su capacidad al otro fabricante que necesita ese producto en su surtido para que le produzca el mismo producto b\u00e1sico con la etiqueta del competidor. El competidor comprador puede reducir su producci\u00f3n de ese producto y evitar la p\u00e9rdida. <\/p>\n\n\n\n El competidor productor paga m\u00e1s por el producto comprado de lo que puede obtener en el mercado. Los dos productores comparten as\u00ed las p\u00e9rdidas. Hay otra ventaja: se elimina un proveedor del mercado. Esto puede estabilizar los precios. Para el fabricante, la garant\u00eda de compra de su ahora \u00fanico cliente es importante. Ahora puede utilizar las p\u00e9rdidas evitadas para desarrollar e introducir productos de mayor margen en otros mercados. En este caso, se trataba de tubos de ventilaci\u00f3n. Con este \u00abnuevo juego\u00bb, que deb\u00eda crearse de forma protegida por el derecho de la competencia, era posible configurar los precios y los m\u00e1rgenes en un mercado de productos b\u00e1sicos a pesar de los precios de compra \u00abdados\u00bb.<\/p>\n\n\n\n Encuentre \u00absu\u00bb juego e intente ponerlo en pr\u00e1ctica en cooperaci\u00f3n creativa con terceros. Pruebe las estrategias de precios en regiones piloto antes de extenderlas a todo el mercado.<\/p>\n\n\n\nPrecio frente a rentabilidad<\/h2>\n\n\n\n
Conclusi\u00f3n: C\u00f3mo fijar precios con sentido<\/h2>\n\n\n\n
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Ejemplos de fijaci\u00f3n de precios<\/h2>\n\n\n\n