Para desarrollar productos espec\u00edficos y dirigirse a los clientes objetivo con temas relevantes es importante que conozca bien a sus clientes objetivo. Hoy en d\u00eda, los grupos objetivo est\u00e1n mucho m\u00e1s diferenciados que en el pasado. Tambi\u00e9n hay ahora muchos m\u00e1s canales de comunicaci\u00f3n. <\/p>
Piensa en las plataformas de las redes sociales, las numerosas revistas especializadas o el inabarcable n\u00famero de canales de televisi\u00f3n. Cuanto mejor conozca a sus grupos objetivo, mejor podr\u00e1 evaluar qu\u00e9 canales son los m\u00e1s adecuados para llegar a ellos.<\/p>
Sin embargo, el proceso de venta no siempre es directo. Especialmente en el negocio B-to-B hay que tener en cuenta a los recomendadores y a los organismos de licitaci\u00f3n, adem\u00e1s de los clientes compradores. Los procesos de decisi\u00f3n de compra se vuelven m\u00e1s complejos.<\/p>
Ejemplo 1: Los proyectos de ingenier\u00eda civil municipal suelen ser licitados por los ayuntamientos, mientras que las empresas locales de ingenier\u00eda civil compran los productos una vez que se les ha adjudicado el contrato.<\/p>
Ejemplo 2: Algunos proyectos de construcci\u00f3n privados son definidos por contratistas generales o arquitectos. Recomiendan a los fabricantes de productos que se incluyan. Los subcontratistas est\u00e1n obligados a seguir estas recomendaciones y deben comprar lo que especifica el contratista general o el arquitecto. Aunque los subcontratistas son los clientes compradores, los que toman las decisiones son los contratistas generales.<\/p>
Por lo tanto, es importante identificar a los clientes compradores y recomendadores. <\/p>
Sin embargo, las \u00abautoridades locales\u00bb o los \u00abcontratistas generales\u00bb, por ejemplo, no son personas sino organizaciones. Mientras no conozcamos c\u00f3mo se toman las decisiones en estas organizaciones, dif\u00edcilmente se podr\u00e1 aplicar la orientaci\u00f3n al cliente objetivo.<\/p>
No s\u00f3lo es importante que conozca el comportamiento de sus clientes objetivo en el mundo f\u00edsico, sino tambi\u00e9n que comprenda su comportamiento digital. \u00bfD\u00f3nde y c\u00f3mo se mueven? \u00bfCu\u00e1ndo utilizan qu\u00e9 aplicaciones?<\/p>","protected":false},"featured_media":0,"parent":15692,"menu_order":2000,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[96],"class_list":["post-15694","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-zielkundenorientierung"],"yoast_head":"\n