El siguiente paso es evaluar el interés sincero, la seriedad de los candidatos y su disposición y capacidad de pago. Esto puede hacerse mediante una declaración combinada de confidencialidad y solvencia. Sobre la base de los indicadores iniciales, ya es posible evaluar qué interesados tienen intenciones serias de comprar y cuáles desean averiguar más sobre la empresa. Los posibles compradores sin formación profesional y/o financiera y sin experiencia en la gestión a menudo pueden ser identificados y descartados en esta fase. Piense en cómo le gustaría tratar a los interesados de su entorno competitivo directo. Estos candidatos pueden estar dispuestos a pagar un buen precio por su empresa, pero revelar información sensible de la compañía en el curso de la Due Diligence conlleva un gran riesgo, a pesar de un acuerdo de confidencialidad firmado de antemano, porque de ninguna manera toda violación de la confidencialidad puede ser probada como tal. Algunos competidores señalan su interés en comprar únicamente para obtener información sensible sobre su empresa. Por lo tanto, se requiere y se justifica una precaución especial.
No dude en incluir en el acuerdo de confidencialidad una sanción adecuada para cada caso de incumplimiento de la confidencialidad, además de una indemnización. Los que pretendan romper la confidencialidad no firmarán la declaración. Usted ya ha eliminado a esos candidatos de antemano. Para los candidatos que no tienen intención de romper la confidencialidad, la multa es irrelevante. Obligue a sus posibles compradores, a sus asesores fiscales, a sus abogados y, en su caso, a otros socios que vayan a participar en el proceso de la transacción comercial a comprometerse con esta declaración mediante su firma.
Ahora llegamos a la declaración de solvencia. Por supuesto, usted o su asesor comercial no escriben su precio de venta en esta declaración, sino una cantidad mayor, pero dentro de un margen adecuado. Usted pide a sus posibles compradores que digan, que son capaces de poner un precio de compra. En este momento, todavía no es necesario presentar una prueba en forma de garantía bancaria. Dicha declaración es suficientemente vinculante.
A continuación, su asesor trabajará con los posibles compradores que devuelvan esta declaración de confidencialidad y solvencia para proporcionarles el dossier de empresa que revela su negocio.
Después de que los posibles compradores se hayan informado sobre su empresa a través del dossier de empresa, en el mejor de los casos se pondrán en contacto con usted o con su asesor. Si no se recibe respuesta en dos semanas, póngase en contacto con estos candidatos para preguntar por el estado de sus ideas. Lamentablemente, los rechazos en esta fase, en caso de que su empresa no se ajuste a sus necesidades, no son normales.
Concéntrese en los candidatos que tengan más interés e invítelos a visitar la empresa. Los posibles compradores se esfuerzan por ver su empresa durante las horas de trabajo principales para obtener la mejor imagen posible de la cultura de la empresa y de su funcionamiento. Intentará mostrar a los posibles compradores su empresa durante el fin de semana para no iniciar los rumores sobre una posible venta. Puede intentar resolver este conflicto presentando al posible comprador a sus empleados como un posible socio colaborador o un nuevo cliente. Pero no se engañe: Los empleados perciben cuando los cambios son inminentes. Una implicación temprana, sin embargo, se opone al hecho de no querer difundir ninguna pista sobre su intención de venta en el mercado que pueda influir negativamente en su negocio. Por lo tanto, no involucre a sus empleados en sus planes hasta que haya una solución en el horizonte. Así podrá explicar a sus empleados que la información anterior podría haber tenido un impacto negativo en los puestos de trabajo. Preseleccione cuidadosamente los candidatos de la lista larga en una lista de candidatos adecuados y solventes que estén dispuestos a comprar.
Antes de invitar a los posibles compradores a su negocio, hága el favor de realizar usted mismo una visita crítica por la empresa. Los posibles compradores entienden mejor el proceso empresarial cuando usted les guía por su empresa a lo largo del recorrido. Piense en un camino significativo a través de sus instalaciones. A menudo, esta visita guiada por la empresa empieza en la administración. Durante la visita preliminar, fíjese también en los elementos antiestéticos del negocio que puedan eliminarse fácilmente (marcas de camino desgastadas, carteles descoloridos, suelos sucios, trastos desechados) y haga que se eliminen estos elementos antiestéticos. La impresión de sus posibles compradores se forja de forma decisiva durante la visita a las instalaciones. Muéstreles un negocio ordenado y organizado.
Después de visitar el negocio, pida a sus posibles compradores que le envíen sus ofertas indicativas si siguen interesados en comprar.
En esta fase intente llevar a varios candidatos a la compra en paralelo para poder entrar en la siguiente fase, la de la auditoría de compra o Due Diligence, con varios candidatos. Esto no sólo hace que el proceso sea más manejable y eficiente, sino que también le permite llevar a cabo negociaciones de venta paralelas.
Una vez completada la Due Dilligence, se pueden llevar a cabo las negociaciones del contrato, que conducen a la firma.