¿Cómo recompensa a su personal de ventas en función del rendimiento y los beneficios?
Las ventas son un campo excelente para los modelos de remuneración basados en el rendimiento. Sin embargo, el componente de la remuneración relacionado con el rendimiento, es decir, variable, debe reflejarse rápidamente en la cuenta del empleado para sentir la relación directa con sus esfuerzos. Por lo tanto, considere si una bonificación anual o una bonificación trimestral tiene el carácter de incentivo deseado en el día a día del personal de ventas en absoluto. Una «paga» mensual puede generar una motivación extrínseca inmediata y mayor.
Asegúrese también de que los criterios de éxito no son demasiado estrechos. Sobre todo, incluir componentes de éxito que promuevan la calidad de la cooperación en el equipo y la fiabilidad del proceso en la empresa. Incluya también en la evaluación el grado de participación de los empleados en el desarrollo de los fundamentos de las ventas. El desarrollo profesional y académico personal y relevante también puede incluirse de forma útil en la evaluación.
Algunas empresas limitan el componente de la remuneración variable. Al hacerlo, ponen un tope al éxito de la empresa. Esto se debe a que el personal de ventas inteligente trasladará su rendimiento potencial de ventas al siguiente periodo. Tener el valor de dar a los vendedores de éxito la parte que les corresponde del éxito de la empresa. Que los demás empleados también disfruten de este éxito potencial. Esto puede tener un efecto motivador.
Si es posible, incluya al personal de oficina y a las funciones de apoyo que hacen posible el éxito del «personal de primera línea» en la remuneración basada en el rendimiento. Esto reforzará sus equipos.
No cabe duda de que hay voces en contra de un componente de remuneración variable; pero recuerde que puede llamar la atención con incentivos.
En cualquier caso, la remuneración total debe estar en consonancia con el mercado para atraer a un buen personal de ventas y retenerlo en su empresa. Sin embargo, la remuneración es sólo un componente de la percepción del personal de ventas. Un buen ambiente de trabajo y unas buenas perspectivas de desarrollo suelen valorarse mucho más que la remuneración.
Por cierto, muchos comités de empresa están bien formados en sistemas de remuneración y conocen a especialistas que pueden ayudar a diseñar sistemas de remuneración equilibrados. Por lo tanto, es una buena idea desarrollar los sistemas de remuneración junto con los representantes de los trabajadores.