¿Cómo puede registrar de forma más realista las futuras entradas de pedidos?
Si dirige una empresa con entregas continuas a los clientes, una posibilidad es simplemente extrapolar el pasado al futuro. Al fin y al cabo, tiene los patrones de pedido de sus clientes actuales y también sabe qué porcentaje de nuevos clientes se han añadido por unidad de tiempo hasta ahora. Incluso sabe qué artículos suelen pedir sus clientes, cuándo y en qué cantidad. También puede registrar las fluctuaciones estacionales. Puede utilizar esta experiencia como base útil para la planificación. Esto es cierto para las empresas que venden en las cadenas de suministro, es decir, para muchos proveedores industriales, para los fabricantes de marcas y también para los mayoristas especializados.
Si usted dirige un negocio de proyectos, por ejemplo, como constructor de máquinas o instalaciones, en el sector de la construcción o como proveedor de servicios de proyectos, la previsión se vuelve considerablemente más difícil. Tiene una dependencia comparativamente alta de los clientes individuales y de los pedidos individuales. Intente estimar de la forma más realista posible la madurez de los posibles pedidos de los clientes del proyecto que tiene en su cartera de pedidos. ¿En qué fase se encuentra con sus clientes? ¿Qué requisitos tiene que cumplir usted todavía, cuáles tiene que cumplir su cliente hasta que se firme el pedido? Busque un intercambio estrecho con los clientes de su proyecto; no sólo para llegar a una planificación realista, sino también para fomentar la firma de contratos.
Si está en el negocio de consumo, no tiene una gran dependencia de los clientes individuales y de los pedidos individuales. Por otro lado, usted sabe mucho menos sobre sus clientes. Conoce el volumen de ventas anterior y la distribución entre grupos de artículos y artículos. Esta es la base de la planificación de sus futuras ventas y, por tanto, de sus compras de mercancías, de su planificación de personal y, si es necesario, también de su planificación de la producción.
Incluya los cambios en sus actividades de marketing en su previsión de ventas. Esto será más relevante para las empresas de productos de marca y de venta al por menor, y menos para las empresas de proyectos en las que los pedidos requieren plazos de entrega más largos.
Básicamente, cuanto más cerca esté de sus clientes, mejor será su previsión de ventas. Esto no se limita al diálogo real con sus clientes, sino que también se extiende a los puntos de contacto virtuales en las aplicaciones de los medios sociales y en las plataformas comerciales y foros profesionales basados en Internet. ¿Quién en su empresa lleva a cabo este diálogo con sus clientes (potenciales)? ¿Quién participa realmente en la relación con los clientes? Active la intensidad de sus relaciones operativas con los clientes para obtener mejores previsiones de ventas. Este es un tema para la gestión operativa de las ventas, pero también para la gestión de las cuentas clave.