¿Puede transmitir en unas pocas frases cómo posiciona sus servicios en comparación con la competencia entre sus clientes? ¿Está usted más en el mercado de masas (productos básicos) o más en el de especialidades? ¿Cómo diferenciar su oferta? ¿A través del liderazgo en rendimiento, en servicio o en costes y precios? ¿Su dirección estratégica está respaldada y reflejada en todos los procesos operativos, procedimientos, capacidades, diseño de productos y marca?
Ejemplo: Un fabricante de piezas moldeadas por inyección es consciente de que opera en un mercado masivo de productos básicos. En estos mercados de masas, los principales criterios de compra para los clientes en este caso – los mayoristas técnicos – son la disponibilidad de los productos y el precio. Por tanto, si el fabricante quiere tener éxito en este mercado, debe centrar toda su atención en una logística que garantice la disponibilidad y en una reducción constante de los costes unitarios. La disponibilidad puede lograrse mediante una buena coordinación de la planificación de la producción basada en las previsiones en armonía con el almacenamiento en el almacén. La previsión puede basarse en patrones de pedidos anteriores (basados en el comportamiento), pero los clientes también pueden participar activamente en el diálogo. Al fin y al cabo, también se benefician de una mejor capacidad de entrega de su proveedor. Se puede lograr una posición competitiva en cuanto a costes superando una cantidad crítica, es decir, escalando, y mediante la automatización de los procesos, pero en última instancia también mediante un sistema de descuentos que cree incentivos para comprar.
Ejemplo: Un fabricante de componentes plásticos de precisión para ingeniería mecánica sabe que sus productos son piezas especiales de las que depende en gran medida el funcionamiento fiable de las máquinas de sus clientes. Un fallo de estas piezas cuesta muchas veces lo que cuestan las piezas. También sabe que no hay muchos fabricantes que puedan o quieran producir estas piezas con esta precisión en lotes pequeños. En lugar de centrarse en recortar costes o ampliar la capacidad, este fabricante centrará su atención en la calidad del producto, desde la selección de materiales hasta los procesos de fabricación y los procedimientos de garantía de calidad.
La fijación de los precios y la financiación también dependen del posicionamiento.
La estrategia de distribución también incluye la decisión sobre los canales de distribución. Sólo en raras ocasiones se pueden vender productos directamente a los consumidores. Por regla general, la distribución se realiza a través de varios canales de distribución.
La estrategia de distribución debe ajustarse al modelo de negocio y encajar lo mejor posible en la estrategia corporativa.