Segmentos de clientes
Para desarrollar productos específicos y dirigirse a los clientes objetivo con temas relevantes es importante que conozca bien a sus clientes objetivo. Hoy en día, los grupos objetivo están mucho más diferenciados que en el pasado. También hay ahora muchos más canales de comunicación.
Piensa en las plataformas de las redes sociales, las numerosas revistas especializadas o el inabarcable número de canales de televisión. Cuanto mejor conozca a sus grupos objetivo, mejor podrá evaluar qué canales son los más adecuados para llegar a ellos.
Sin embargo, el proceso de venta no siempre es directo. Especialmente en el negocio B-to-B hay que tener en cuenta a los recomendadores y a los organismos de licitación, además de los clientes compradores. Los procesos de decisión de compra se vuelven más complejos.
Ejemplo 1: Los proyectos de ingeniería civil municipal suelen ser licitados por los ayuntamientos, mientras que las empresas locales de ingeniería civil compran los productos una vez que se les ha adjudicado el contrato.
Ejemplo 2: Algunos proyectos de construcción privados son definidos por contratistas generales o arquitectos. Recomiendan a los fabricantes de productos que se incluyan. Los subcontratistas están obligados a seguir estas recomendaciones y deben comprar lo que especifica el contratista general o el arquitecto. Aunque los subcontratistas son los clientes compradores, los que toman las decisiones son los contratistas generales.
Por lo tanto, es importante identificar a los clientes compradores y recomendadores.
Sin embargo, las «autoridades locales» o los «contratistas generales», por ejemplo, no son personas sino organizaciones. Mientras no conozcamos cómo se toman las decisiones en estas organizaciones, difícilmente se podrá aplicar la orientación al cliente objetivo.
No sólo es importante que conozca el comportamiento de sus clientes objetivo en el mundo físico, sino también que comprenda su comportamiento digital. ¿Dónde y cómo se mueven? ¿Cuándo utilizan qué aplicaciones?