Mediante una selección selectiva y un diseño bien pensado, también puede proporcionar ofertas de servicios con puntos de venta únicos orientados a los clientes. Normas como la capacidad de entrega y el cumplimiento de los plazos de entrega, que hoy en día sólo se perciben muy ocasionalmente como características especiales, no sirven (o ya no sirven) para ello. Hay que observar y escuchar atentamente a los clientes para elaborar esas propuestas de venta únicas.
Ejemplo: Un fabricante de productos básicos de plástico para el sector de la construcción, a pesar de estar sometido a una presión de precios extrema debido al exceso de capacidad, se ha hecho cargo de parte de la gestión del almacén y del proceso de compra de los clientes mayoristas como servicio gratuito. Por un lado, al etiquetar los productos individuales según los requisitos del cliente mediante códigos de barras individuales y, por otro, al vincular el propio sistema ERP de la empresa con los programas de gestión de almacenes de los clientes que realiza automáticamente los pedidos y, por tanto, inicia las entregas posteriores si las cantidades en el almacén del cliente son inferiores a las cantidades mínimas predefinidas, el fabricante pudo alcanzar una posición casi monopolística en su submercado en pocos años.
Los requisitos para ello son la proximidad al cliente, la comprensión de la aplicación, la creatividad y el valor para diferenciarse y la capacidad de ejecución. Si sus clientes dicen de usted: «Lo han entendido?, usted lo ha conseguido.
La oferta de servicios viene determinada en gran medida por la gestión de los productos.