Como vendedor, no se involucre en plazos exclusivos. Muchos compradores profesionales de empresas, especialmente las empresas de capital de riesgo, han aprendido de los bancos de inversión y tratan de ahuyentar a otros licitadores durante una fase de exclusividad, que se prolonga gustosamente, para luego bajar drásticamente el precio de la oferta, supuestamente justificado por los resultados de la due diligence. Para evitar que esto le ocurra, intente continuar las conversaciones con varios licitadores en paralelo hasta que se firme el contrato.
Ejemplo: El socio gerente de una empresa de transformación de cartón con varias sedes en funcionamiento, que operaba en un atractivo nicho de mercado enfermó gravemente de forma inesperada. Él era consciente de que era el conductor de sus actividades empresariales. Así que decidió vender su grupo de empresas a corto plazo para dar seguridad a su personal y a su familia. La empresa parecía muy atractiva. Al cabo de poco tiempo, hubo muchas consultas y varios licitadores relevantes. Uno de estos licitadores, una empresa de capital privado institucional, señaló los elevados costes asociados a la due diligence y solicitó la exclusividad durante la misma. El accionista estuvo de acuerdo. Sin embargo, la due diligence se retrasó masivamente por parte de este licitador mientras solicitaba múltiples prórrogas de la exclusividad. Tras la segunda prórroga, el accionista «encubierto» continuó el diálogo con los demás licitadores y también llevó a cabo negociaciones con ellos. La empresa de capital de riesgo esperó hasta poco antes de Navidad y luego rebajó masivamente su oferta, confiando en que el vendedor, en su situación de salud, no tendría otra opción que aceptar. Mientras tanto, las negociaciones con otro licitador podían llevarse a cabo hasta el punto de firmar un contrato dos semanas más tarde.
Cuanto más cuidadosamente prepare y recopile el vendedor la información para la due diligence, más fácil y eficaz será el desarrollo de la misma. Una due diligence fluida demuestra profesionalidad, crea un buen ambiente entre el vendedor y el posible comprador y favorece una conclusión de contrato favorable para ambos. Cuanto más tiempo dure la due diligence, más tiempo le dará un vendedor a los posibles compradores para buscar alternativas en el mercado. Los vendedores y compradores deben aprovechar el impulso creado por el inicio de la due diligence.