Turquía está en parte en Europa y en parte en Asia. Los turcos de la parte europea tienen una orientación comercial occidental, pero su historia cultural también es oriental. Mientras que el oeste de Turquía está industrializado y predomina la vida urbana, el este es agrícola. Son dos conceptos de vida completamente diferentes.
La familia es lo más importante para los turcos y los lazos familiares se utilizan para los negocios. Las relaciones personales son esenciales para los negocios. Y los negocios se hacen entre personas, no entre empresas. Las principales decisiones políticas y empresariales en Turquía se toman en una red interna que sigue siendo opaca.
Los turcos valoran mucho los buenos modales, la moral y el honor. Los empresarios de éxito actúan con generosidad, pero no con arrogancia. La mesura es una virtud turca.
Las reuniones de negocios con los turcos suelen tener lugar en buenos restaurantes donde los socios comerciales turcos miman a sus socios comerciales extranjeros. A la hora de comer, el ambiente es formal; por la noche, puede ser animado. Los turcos rara vez invitan a sus socios comerciales a sus empresas. Todo el proceso de iniciación del negocio se realiza fuera de la empresa. Sólo las negociaciones detalladas tienen lugar dentro de la empresa.
Los turcos son puntuales y esperan lo mismo de sus socios comerciales. En las reuniones, los turcos se saludan dando un apretón de manos. Una vez que se ha creado cierta confianza, también se saludan con un beso en la mejilla. A los empresarios turcos les gusta intercambiar tarjetas de visita y repartirlas entre sus socios comerciales para que se las pasen. También reparten tarjetas de visita en las reuniones de seguimiento.
Al principio de la reunión se pregunta a cada participante, por turnos, cómo está. A continuación, se producen muchas conversaciones triviales antes de que el interlocutor turco de mayor rango pase a los negocios en algún momento. Sí que es cierto que cuanto más elevado sea el rango del interlocutor turco dentro de la estructura jerárquica de la empresa, menos se hablará de negocios. Las reuniones de negocios son bastante formales y cordiales al mismo tiempo. Muchos empresarios turcos hablan alemán o inglés. A menudo, los empresarios turcos recurren a intérpretes.
Tómese su tiempo para las conversaciones de negocios. La presión del tiempo no es buena para hacer negocios con los turcos. Dedique tiempo a establecer relaciones comerciales personales. Durante las reuniones, los turcos a veces hacen llamadas telefónicas con una misión completamente diferente o interrumpen las reuniones para hablar de algo con otra persona. Mostrarse ocupado es parte del juego. No muestre ninguna crítica al respecto. Los turcos también expresan sus críticas muy discretamente entre líneas. Comprender esto es útil cuando se trata de socios comerciales turcos.
Los turcos llevan a cabo sus negocios con una clara comprensión del comercio. Es importante saber que se esfuerzan por conseguir el mejor acuerdo para ellos mismos en lugar de intentar alcanzar un consenso equilibrado. Para tener una ventaja en la negociación, los cálculos deben contar con un margen de maniobra para cada uno de los socios negociadores. El comprador quiere negociar con éxito, el director financiero necesita su éxito negociador y el jefe quiere volver a negociar. Los empresarios turcos quieren renegociar con cada acuerdo de seguimiento. Para estar preparado para los procesos de negociación, debe investigar con suficiente antelación.
Turquía se caracteriza por tener empresas de tamaño medio. Las decisiones las toma el patriarca. Tradicionalmente, los empleados no están acostumbrados a tomar decisiones ni a prepararlas. El trabajo en equipo aún no ha llegado a Turquía, aunque los directivos más jóvenes están introduciendo un cambio. Los jefes turcos toman sus decisiones de forma espontánea y «por instinto», a menudo sin considerar especialmente los detalles y las consecuencias. Con las mejores intenciones, los turcos suelen prometer más de lo que pueden cumplir. Pero, a menudo, surgen imprevistos y los proyectos se alargan o no pueden llevarse a cabo según lo previsto. A ellos, les gusta señalar las oportunidades y las perspectivas.
El Islam apenas juega un papel en los negocios. Durante el Ramadán, el trabajo en Turquía es normal; sólo se celebra la fiesta del Bayram al final del Ramadán.
Por cierto, los documentos empresariales turcos contienen material visual bastante colorido, especialmente fotos de los propietarios de la empresa e ilustraciones de proyectos de referencia. Cuando prepare documentos para socios comerciales turcos, es mejor enriquecerlos con imágenes y presentar un resumen en turco. Les encantan los espectáculos multimedia.
Hay que añadir que muchos nombres turcos se utilizan tanto para mujeres como para hombres, como Adalet, Askin, Burcin, Caglar, Deniz, Deryag, Evren, Ferhan, Fikret, Hikmet, Hidayet, Ilhan, Kamuran, Özgür, Sezer, Ufuk y Ugur. Esto hace que sea imposible distinguirlos sobre el papel. Es una buena idea investigar un poco antes de enviar una carta.