La mentalidad china, a caballo entre el comunismo y el capitalismo, es difícil de entender. En esta economía de mercado socialista, los chinos piensan a largo plazo.
Mientras que los centroeuropeos conocemos la libertad, los derechos humanos y la libertad de expresión como algo natural, los chinos tienen una mentalidad completamente diferente. Si bien es cierto que la armonía y la tolerancia son importantes valores chinos, también lo es la aceptación incondicional de la jerarquía fundada en el confucianismo. Los chinos honran a las personas mayores y a las que ocupan cargos superiores. Las empresas chinas están organizadas en una estricta jerarquía. Los títulos y la antigüedad son muy importantes para los chinos. Los empleados cumplen las instrucciones de sus superiores sin reservas. Debido a la cultura colectivista, la mayoría de los empleados chinos no están acostumbrados a pensar de forma crítica y a cuestionar las cosas, ni lo toleran. Sin embargo, en las metrópolis se está imponiendo poco a poco un estilo de liderazgo cooperativo.
Según la cultura china, los opuestos van inseparablemente unidos (ying-yang). Por eso, el comunismo autoritario y la economía de mercado pueden coexistir sin duda en China. Se pueden cultivar valores tradicionales y modernos al mismo tiempo. Según el taoísmo, los chinos no deben interferir en la «naturaleza» y deben obtener satisfacción de la situación tal y como es. Este es un requisito previo para mantener a la población leal en el país controlado por el Estado.
Si bien las diferencias económicas y sociales entre las regiones urbanas y rurales son grandes, hay una serie de rasgos que son comunes a la mentalidad china.
Los chinos son muy trabajadores y emprendedores. Esto se expresa en el término «xinku», uno de los valores chinos más importantes. Quieren tener éxito. Quieren mejorar su prosperidad y mostrar su éxito abiertamente. Mientras que los europeos se contentan con una falsificación de Louis Vuitton por poco dinero, los chinos de clase media quieren llevar un Louis Vuitton auténtico. La demostración del éxito a través de las marcas de estilo de vida y de lujo también forma parte de la cultura en China. Los chinos se mueven entre la planificación estatal plurianual y la oportunidad de consumir inmediatamente. Ven la oportunidad no sólo de producir barato, sino de desarrollar ellos mismos productos innovadores y de liderar los mercados mundiales con la mayor independencia posible de la política de orientación comunista. Es una cuerda floja para los chinos. Las plataformas comerciales como Alibaba y los fabricantes de teléfonos móviles como Huawei sólo pueden desarrollarse en China porque cooperan estrechamente con el gobierno comunista.
Las empresas chinas son incluso incentivadas cuando contribuyen a ampliar el control de China, por ejemplo mediante adquisiciones en el extranjero. Además de las empresas tecnológicas y los fabricantes de bienes de equipo como Kuka, las empresas de infraestructuras, los proveedores de energía y las empresas de telecomunicaciones, es decir, las empresas relacionadas con la seguridad, son ahora también candidatos atractivos a la adquisición para los chinos, como componentes del proyecto a largo plazo de la «Nueva Ruta de la Seda». A primera vista, China promete estimular el comercio mundial, pero en la agenda política de China está la influencia global. Esto demuestra la orientación a largo plazo de los chinos.
Para los chinos, hay dos efectos que se unen para impulsarlos: El crecimiento económico chino proporciona a muchos chinos un camino hacia la prosperidad personal y, al mismo tiempo, la sensación de formar parte de algo grande.
La creación de confianza y relaciones duraderas con los chinos es un requisito previo para los negocios («guan xi»). Las conquistas rápidas no funcionan en China. Primero tiene que invertir en la relación aunque le lleve mucho tiempo («ren qing»). Los socios comerciales chinos también esperan regalos «made in Germany». Se necesita «fuerza de resistencia», para las negociaciones con los chinos. «Guan xi» es el arte de construir cuidadosamente una red de relaciones en la que todos los efectos de cada actividad para cada persona en la red finamente hilada están bien pensados. Los chinos siempre son conscientes de que todo está conectado con todo lo demás.
La cortesía para los chinos incluye la puntualidad, la apariencia de estar bien arreglado, vestirse formalmente, tutearse y dirigirse a los demás con el apellido, que a menudo sigue siendo el primero en China. El interlocutor chino de más alto rango siempre entra primero en la sala y se presenta al de más alto rango de su delegación con su nombre y rango. Destaque también abiertamente su estatus y muestre a sus contactos chinos las conexiones importantes que tiene. Mostrar fotografías de usted junto a personalidades importantes pueden ayudar. El contacto físico no es habitual en China.
Además, la construcción de relaciones incluye el inicio de conversaciones con charlas triviales antes de llegar cuidadosamente al tema en sí. Un buen tema de conversación es el progreso en China. A los chinos les gusta comunicarse indirectamente parafraseando lo que quieren decir. Pero sus verdaderas intenciones suelen pasar desapercibidas durante mucho tiempo. Siempre sonríen, incluso en situaciones desagradables para ellos. Los chinos ocultan sus sentimientos tras palabras armoniosas. Mantienen su lenguaje, sus expresiones faciales y sus gestos bajo control incluso en situaciones de gran carga emocional. Sin embargo, en la práctica, no es raro que un chino le pregunte directamente y por sorpresa cuánto gana o qué tamaño tiene su oficina. En nuestra opinión, los chinos carecen de sensibilidad en este sentido.
Prepárese bien para las conversaciones y negociaciones con los chinos. Averigüe con quién tiene que hablar para conseguir sus objetivos y entérese de su nivel jerárquico para poder enviar una persona de su organización del mismo nivel jerárquico a la reunión. De lo contrario, puede interpretarse como una falta de respeto y no conseguirá nada. Tómese el tiempo suficiente para hablar y negociar con chinos que se centran en un objetivo, no de forma directa. Los chinos también utilizan hábilmente el recurso del silencio para influir en las negociaciones.
A los chinos les gusta presentar los problemas desde diferentes perspectivas y no sólo nombrarlos, sino también describir su distorsión y ponerlos en un contexto temporal. Los chinos ven los problemas en su totalidad y como parte de su entorno.
Los chinos no exponen a sus interlocutores y no quieren ser expuestos ellos mismos. Por eso, no formulan preguntas a las que sus interlocutores probablemente no puedan responder; para guardar las apariencias («mian zi»), les gusta ofrecerles varias respuestas. A los chinos no les gusta hacer preguntas concretas a las que haya que responder con un claro «sí» o «no». Siempre buscarán alternativas para evitar un «no». El valor culturalmente anclado de la armonía es más importante para los chinos que la asertividad superficial. Es más probable que la tolerancia conduzca a la meta que el caciquismo objetivo. Los chinos se comportan según el proverbio: «Si le quitas la corteza a un árbol, se muere». Los chinos consideran las relaciones como su capital social y el recurso esencial con el que aumentan su riqueza y prestigio. Por eso siempre alimentarán las relaciones y no las romperán.
Muchas cosas en China son complicadas. Los extranjeros suelen escuchar «mei you» («no vayas»). Esto puede explicarse por el hecho de que los chinos no quieren cometer errores. Si se cometen errores, se considera un fracaso, por lo que los chinos suelen preferir no hacer nada. Si se deja convencer con esto, conseguirá poco en China. Los chinos suelen actuar sólo cuando se dan cuenta de que usted es persistente.
Un cliché es que los chinos lo copian todo descaradamente. Mientras que en la cultura centroeuropea, quien copia a otros tiende a ser rechazado, en China alguien recibe el máximo reconocimiento si consigue cosas buenas copiando lo más fielmente posible. Para entender esto, hay que comprender que en el budismo, la persona que se acerca lo más posible a los ideales de Buda recibe el mayor reconocimiento social.
La forma de pensar a largo plazo de los chinos está culturalmente justificada. El pensamiento estratégico chino tiene sus raíces en las estratagemas que se utilizaban para la guerra hace 3.000 años. Hoy, las estratagemas, trasladadas a los tiempos modernos, se enseñan en las escuelas de gestión chinas. En las estratagemas, la sabiduría se combina con la astucia para lograr los objetivos de forma indirecta. Se trata, entre otras cosas, de ganarse el interés del interlocutor en la negociación y conseguir que realice determinadas acciones para crear así hechos que aporten beneficios a largo plazo a los chinos.