Antes de animar a sus empleados a lograr un mayor rendimiento en las ventas, es aconsejable comprobar si se han creado los requisitos estratégicos para ello. Con la orientación estratégica de las ventas tiene una poderosa palanca para el éxito de sus ventas.
La gestión estratégica de las ventas comienza con la definición de los segmentos de clientes objetivo y la creación de una gama de productos orientada al cliente objetivo. La orientación al cliente objetivo, la gestión de productos y el desarrollo del producto son especialmente relevantes. Sin embargo, la gestión de las ventas también es un tema de liderazgo.
Sin embargo, también se refiere a la evolución con clientes específicos y en el entorno competitivo. Dependiendo de su modelo de negocio, puede tener unos pocos clientes seleccionados que contribuyan significativamente a su volumen de negocio o un gran número de clientes con los que tenga un volumen de negocio menor.
Los clientes de alta rotación son los clientes actualmente relevantes que merecen atención. Sin embargo, además de los clientes de alta facturación, también puede haber empresas de alto potencial con las que haya tenido poca o ninguna facturación hasta la fecha. Identificar estos clientes de alto potencial y definirlos como cuentas clave es una importante tarea estratégica de ventas que a menudo no se reconoce.
Las cuentas clave pueden y deben gestionarse de forma diferente a los clientes con menor demanda en el sector. Cuanto más sepa sobre «sus» cuentas clave, más éxito tendrá. ¿Cómo se posicionan estratégicamente sus cuentas clave en el mercado? ¿Qué volumen de negocio generan sus cuentas clave con los productos que le interesan como proveedor? ¿Cuál es el potencial de compra de sus cuentas clave que es relevante para usted? ¿Qué cuota de mercado suministra ya? ¿Quiénes son los clientes de sus cuentas clave en estos submercados relevantes para usted? ¿Qué características especiales esperan estos clientes de sus cuentas clave? ¿Quiénes son los competidores de sus cuentas clave? ¿Cómo se diferencian sus cuentas clave de sus competidores? ¿A qué cambios se enfrentan sus cuentas clave? ¿De qué temas hablan los responsables de sus cuentas clave? ¿Qué retos perciben? ¿Qué significa esto para la adquisición de sus cuentas clave? ¿Qué es lo que más valoran sus cuentas clave? ¿Dónde compran hoy? ¿Qué pueden hacer sus competidores mejor que usted? ¿Qué puede hacer mejor que sus competidores? ¿Qué ventajas relevantes para sus cuentas clave debe desarrollar en comparación con sus competidores?
Espere que sus gestores de cuentas sean capaces de responder a estas preguntas para cada una de sus cuentas clave y que aporten consejos y sugerencias orientados a la acción en su organización.
A partir de esta información estratégica se pueden derivar prioridades y proyectos de ventas para desarrollar productos adecuados con un ajuste estratégico a sus cuentas clave. Desde el punto de vista estratégico de las ventas es irrelevante que todos los productos se produzcan en la empresa o se compren. Lo decisivo es que tenga una oferta atractiva que cumpla las expectativas de sus cuentas clave. Tome decisiones de «hacer o comprar» también para este propósito.