¿Qué significa el precio?
Por «precios» se entiende todos los nombres de medida con los que se forman los precios. La fijación de precios, como un componente importante de la mezcla de marketing, es crucial para las ventas, pero también para la contribución de cobertura y los beneficios.
Estos factores determinan el precio
La fijación de precios incluye tanto información interna sobre los costes de fabricación del producto como información sobre los precios disponibles de los competidores en el mercado. Por lo tanto, es necesario tener una visión realista de los costes variables y fijos para poder fijar los precios. También necesita una visión general de las ofertas competitivas similares en el mercado. En algunos casos, tiene sentido pasar por otro ciclo en el desarrollo del producto para hacer que los materiales y los procesos sean más económicos. El diseño de la distribución también puede generar costes potenciales.
Sin embargo, la fijación de precios también depende de la situación.
Si desea entrar en un mercado de masas con un producto básico, debe ofrecer su producto a precios competitivos desde el principio. Usted tiene que «anticiparse» a la escala de precios, de lo contrario no entrará en el mercado.
Lo mismo se aplica a los artículos propios que requieren insumos, por ejemplo, la fabricación de herramientas. También en estos casos, tendrá que calcular la cantidad objetivo desde el primer tramo y proceder a la financiación. No estamos hablando de fabricación a mano de obra.
Una aportación financiera al desarrollo de las empresas requiere un capital suficiente. Si puede explicar su proyecto de negocio de forma atractiva, puede obtener un "text"-Argument fehlt! para este producción inicial.
La fijación de precios tampoco termina con la fijación de un precio de producto. Piensen en los precios con descuento, en los sistemas de reembolso, en los recargos por extras y servicios, en las diferencias de precios para las variantes, en los diferentes horarios y lugares de acceso. También se ofrecen precios y descuentos especiales para la introducción en el mercado, en ocasiones especiales, en épocas de baja utilización, etc.
Para tener éxito en la distribución en varias etapas, los márgenes comerciales deben estar distribuidos equitativamente a lo largo de toda la cadena de ventas. Si los revendedores o los agentes de ventas ganan demasiado poco, el éxito de las ventas se perderá. La fijación de márgenes realistas y justos no es del todo trivial. Si desea establecer descuentos en los precios de lista en varios niveles de negociación, esta aplicación le ayudará (acceda a la aplicación «Diseño de márgenes de negociación»).
Además de los factores puramente objetivos en la fijación de los precios, también deben tenerse en cuenta los factores psicológicos.
Tampoco es necesario fijar los precios. También pueden formarse dinámicamente en el mercado en función de la situación de la oferta y la demanda.
Precio frente a rentabilidad
Ser capaz de imponer los precios no significa obtener beneficios. En efecto, la rentabilidad no se decide prioritariamente en la distribución, sino que los costes son importantes. Si bien los costes son ocasionados también por la distribución, la mayor parte de los costes se derivan de la producción, es decir, del diseño, de la compra, de la fabricación y de la administración. Para precios competitivos, vale la pena echar un vistazo a las opciones de Optimización de costes.
Una excepción son las organizaciones puramente de distribución, como las empresas comerciales, que no tienen su propia producción. Aquí, por supuesto, los costes se encuentran sobre todo en la compra, la comercialización y la distribución. Las empresas comerciales son las que más influyen en los precios de compra. El mercado determina los precios de venta de determinados productos. El margen ofrece a las empresas comerciales un margen de maniobra. Cuanto mayor sea el margen, mayor será la movilidad de la empresa comercial en el mercado y mayor será el éxito en las ventas para los proveedores.
Conclusión: Cómo fijar precios con sentido
Para establecer un precio, primero debe definir qué es «el producto». ¿Comercializa un producto físico o da acceso a un servicio virtual o a un servicio? También hay que decidir si el producto debe venderse, alquilarse o arrendarse. ¿Cada unidad de uso es una transacción o ofrecen acceso permanente (suscripción) a cambio de una tarifa plana de pago?
Fíjense ahora en la situación de la competencia en el mercado. ¿Con qué ofertas existentes es comparable su oferta? Esto le permite obtener una indicación orientada al mercado de un nivel de precios razonable. Si su oferta presenta ventajas en comparación con las ofertas existentes y destaca esas ventajas en las comunicaciones de marketing, puede imponer precios más altos (premium) si es necesario.
Es posible que desee entrar en un mercado establecido o que sus cuotas de cobertura superen el volumen vendido y esté dispuesto a aplicar precios inferiores a los de la competencia. Ese es el tipo de decisiones que debe tomar.
Ahora bien, la fijación de precios no ha terminado. Los precios también deben ser comunicados. Las posibilidades de precio están influenciadas incluso por la comunicación del beneficio del cliente. Por lo tanto, existe una relación entre Precios y Comunicación de precios. Ambas cosas, la fijación de precios y la comunicación de precios, deben pensarse conjuntamente.
En la comunicación de precios, usted tiene la opción de establecer un «ancla» que hace que el precio ofrecido parezca razonable.
Ejemplos de fijación de precios
Los compradores quieren ahorrar. Por lo tanto, tienden a aceptar una oferta con descuento en lugar de una oferta básica con precios adicionales, incluso si el precio numérico es el mismo. La psicología se mueve.
Las pizzerías inteligentes ofrecen algunos tipos de pizza que están muy por encima del precio objetivo. Esto hace que las otras variedades parezcan asequibles y se ordenen sin malestar.
El uso de precios de servicio completo o de precios de servicios básicos en las comunicaciones de marketing debe decidirse en función de las condiciones del mercado.
Por ejemplo, cabe preguntarse si una empresa de venta de muebles que ofrezca sus servicios, incluidos el suministro y el montaje, y que ofrezca descuentos en caso de que no se utilicen los servicios de suministro y montaje, tendrá más éxito que otra que fije el precio de los muebles puros y ofrezca los servicios de suministro y montaje a cambio de un recargo.
Los precios no tienen que depender de los costes; pueden fijarse en función de la situación y de los beneficios.
Por ejemplo, un fabricante de piezas de plástico de precisión fabricadas a gran escala para la construcción de maquinaria, que sabe que sus productos son piezas especiales de las que depende en gran medida el funcionamiento fiable de las máquinas de sus clientes, no definirá sus precios sobre la base de un cálculo de costes adicional, sino de una orientación al uso. Verá si sus clientes están dispuestos a pagar.