Fijación de los precios

¿Está convencido de que los precios del mercado ya están dados? Estamos de acuerdo y, sin embargo, le mostramos que puede influir en sus propios precios de venta en el marco de unos precios de mercado determinados.

Ejemplo: En un mercado de productos básicos, en este caso las tuberías de base de alcantarillado para el vertido de las aguas de servicio en la red pública de alcantarillado, los precios de mercado entre los fabricantes y los mayoristas especializados están «dados» y sufren una presión extrema debido a la comparabilidad de los productos y al exceso de capacidad de los fabricantes. Los fabricantes tienen que vender los tubos básicos con pérdidas pero muchos se ven obligados a seguir «la corriente» porque necesitan la utilización de la capacidad. Se han vuelto dependientes y dependen de las ventas. Los fabricantes que sólo tienen este producto en su gama tienen que producirlo. Los mayoristas especializados esperan que también tengan estos productos no rentables en su gama de ventas, de otros fabricantes que tienen principalmente productos rentables en su surtido.

Y cuando se mencionó «juego», la redacción fue elegida deliberadamente. Este juego no es divertido. Pero ahora no debemos esconder la cabeza bajo el ala y aceptar este juego como un hecho. Puede intentar cambiar el juego de forma creativa. Eso es lo que hicieron dos fabricantes a pesar de la competencia existente. ¿Cómo lo hicieron? Un fabricante que depende de la producción de este producto básico anuncia que dejará de comercializarlo. Ofrece su capacidad al otro fabricante que necesita ese producto en su surtido para que le produzca el mismo producto básico con la etiqueta del competidor. El competidor comprador puede reducir su producción de ese producto y evitar la pérdida.

El competidor productor paga más por el producto comprado de lo que puede obtener en el mercado. Los dos productores comparten así las pérdidas. Hay otra ventaja: se elimina un proveedor del mercado. Esto puede estabilizar los precios. Para el fabricante, la garantía de compra de su ahora único cliente es importante. Ahora puede utilizar las pérdidas evitadas para desarrollar e introducir productos de mayor margen en otros mercados. En este caso, se trataba de tubos de ventilación. Con este «nuevo juego», que debía crearse de forma protegida por el derecho de la competencia, era posible configurar los precios y los márgenes en un mercado de productos básicos a pesar de los precios de compra «dados».

Encuentre «su» juego e intente ponerlo en práctica en cooperación creativa con terceros. Pruebe las estrategias de precios en regiones piloto antes de extenderlas a todo el mercado.

Las actividades empresariales sostenibles suelen ser recompensadas por los clientes con primas en los precios. Especialmente en las fases en las que no se cobra lo suficiente por los servicios prestados, merece la pena pensar en una gestión sostenible incluso en la superficie.

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