¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio describe la creación de valor y el modelo de ingresos de una empresa. Los factores clave del éxito empresarial se hacen visibles a partir del modelo de negocio. Los productos atractivos y los servicios convincentes a menudo ya no bastan para tener éxito en mercados altamente competitivos. Un producto que satisfaga las necesidades del cliente no garantiza el éxito empresarial a menos que el producto se integre en un proceso global de forma que tenga sentido desde el punto de vista económico. Por ejemplo, las siguientes cuestiones siguen abiertas:
- ¿Cómo se garantiza que los clientes conozcan la existencia de este producto?
- ¿Cómo se garantiza que paguen por el producto un precio que cubra los costes?
- ¿Cómo se garantiza que el producto pueda fabricarse y comercializarse a un coste razonable?
- ¿Cómo se garantiza que los competidores no puedan simplemente copiar el producto?
- ¿Cómo se asegura su posición en el mercado?
Se supone que el modelo de negocio proporciona esta visión global. El modelo de negocio se está convirtiendo en un factor diferenciador y de éxito cada vez más importante.
¿Qué formas de modelos empresariales existen?
Con su modelo de negocio, primero define si quiere ser productor, proveedor de servicios o comerciante. Si quiere ser productor, la siguiente pregunta es si quiere ser un productor en serie o un productor de un solo artículo. Si quiere ser comerciante, debe definir si quiere ser mayorista o minorista.
Sin embargo, los modelos de negocio también pueden evolucionar y «sobrevivir».
Ejemplo 1: Algunos fabricantes se convierten en minoristas a través de componentes comerciales; algunas empresas comerciales se convierten en fabricantes. Ambas iniciativas pueden tener razones buenas y sensatas.
Ejemplo 2: Apple era un fabricante de hardware con software incorporado, pero ha evolucionado hasta convertirse en un minorista de aplicaciones de software y ahora está entrando en el negocio del entretenimiento.
Las siguientes preguntas deben responderse con el modelo de negocio:
- ¿Qué tipo de producto ofrece? ¿Ofrece principalmente productos físicos, servicios o productos digitales?
- ¿A qué clientes objetivo quiere vender estos productos?
- ¿Actúa como fabricante, mayorista, intermediario comercial (agencia) o minorista del producto?
- ¿Cuál es su modelo de ingresos? ¿Cobra por cada venta de producto? ¿Ofrece un modelo de alquiler? ¿Está pensando en un modelo de suscripción (como Software-as-a-Service, Infrastructure-as-a-Service, etc.)? ¿Trabaja con contratos a largo plazo?
- ¿Cómo asegura ventajas competitivas duraderas (Unique Selling Propositions USPs)?
- ¿Qué actividades clave necesita llevar a cabo para crear su oferta a un coste razonable y venderla a los clientes objetivo en línea con el mercado?
- ¿Qué recursos clave necesita para ello?
- ¿Cuál es su logística? ¿Con qué socios trabaja? ¿Cómo se regula económicamente la cooperación?
- ¿Qué canales de distribución utiliza? ¿Qué puntos de venta ofrece? ¿Mantienen tiendas propias? ¿Coopera con minoristas? En caso afirmativo, ¿con cuáles? ¿Suministran a mayoristas? ¿Cómo es el sistema de descuentos a través del canal de venta multinivel?
- ¿Ofrecen servicios? En caso afirmativo: ¿qué servicios? ¿Cómo llevan a cabo los servicios? ¿Trabaja con socios para ello? ¿Cómo se define el modelo de negocio con estos socios?
- ¿Cuál es la estructura de costes de su empresa? ¿Cómo cambia la estructura de costes con el crecimiento de la empresa? ¿Qué partidas de costes fijos incluye su empresa?
- ¿Cómo se financia la empresa? ¿Cómo se estructuran las condiciones de pago? ¿Trabaja con anticipos?
Puede recopilar la información de mercado necesaria para un modelo de negocio bueno y sólido para su empresa a través de un proceso de prospectiva empresarial continuo y actualizarlo periódicamente. Los entornos económicos cambian. Por lo tanto, no considere los modelos de negocio de forma estática. Los modelos de negocio también deben adaptarse dinámicamente de forma continua. La capacidad de cambiar los modelos de negocio demuestra la competencia de diseño de las organizaciones.
¿Cómo se llega a un buen modelo de negocio? Existen varios procedimientos que han sido probados entretanto y que pueden utilizarse para desarrollar modelos empresariales coherentes. Uno de estos procedimientos con los que se pueden desarrollar modelos de negocio coherentes es el Business Model Canvas, un procedimiento con el que se pueden alinear los enfoques de los modelos de negocio en términos de contenido es el St. Gallen Business Model Navigator. Por cierto, ambos procedimientos se complementan a la perfección.
Ejemplos de modelos de negocio exitosos y adaptados
El grupo minorista y logístico Amazon trabaja con un modelo de negocio extremadamente ágil. Cada acontecimiento de venta que se produce tiene una influencia marginal en el modelo de negocio. Si determinados artículos se venden mejor que otros, se promocionan estos artículos y otros similares. Gracias a este enfoque incremental y abierto del modelo de negocio, toda la empresa se adapta de forma natural y continua a los cambios de la demanda. De este modo, Amazon siempre ofrece exactamente lo que demanda el mercado.
La industria del automóvil lleva décadas trabajando con concesionarios de marca que venden vehículos nuevos a clientes finales. También trabajan con empresas de alquiler de coches que compran grandes contingentes con grandes descuentos, alquilan los vehículos por poco tiempo y luego los revenden a bajo precio. Este ha sido el modelo de negocio establecido y probado. Desde 2022, muchas empresas automovilísticas trabajan para cambiar su modelo de negocio. Quieren mantener el margen que ganan los propios concesionarios. Por lo tanto, muchas empresas automovilísticas están cambiando los contratos con sus concesionarios. En el futuro, quieren vender directamente a los clientes finales. Para ello, recurren a los concesionarios para que muestren los vehículos en sus tiendas, ofrezcan pruebas de conducción y entreguen los vehículos vendidos. Los concesionarios reciben una remuneración por estos servicios, pero dejan de percibir un margen por la venta de vehículos. Esto cambia el modelo de ingresos y beneficios tanto para los fabricantes como para los concesionarios. Además, los fabricantes han reconocido el potencial comercial de los vehículos de alquiler, sobre todo teniendo en cuenta la tendencia del cliente final hacia una mayor flexibilidad. Muchos fabricantes de automóviles quieren ahora llevar a cabo ellos mismos este atractivo negocio en lugar de reforzar a los proveedores de vehículos de alquiler. Queda por ver cómo se puede construir una infraestructura correspondiente a escala nacional.