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Mi reto es [el crecimiento].
Veo potencial en [las ventas].
Quiero vender nuestros productos [con más éxito en nuestros mercados acutales].
Veamos su [rendimiento en el mercado]…
¿Están sus [productos orientados al mercado y son competitivos]?
Sí, nuestros productos están orientados al mercado y son competitivos.
Tal vez sus productos no sean competitivos ni estén orientados al mercado. ¿Cómo se puede determinar eso?
¿Son sus [productos lo suficientemente innovadores]?
Sí, nuestros productos son bastante innovadores.
Quizá nuestros productos no sean lo suficientemente innovadores. ¿Cómo puedo determinarlo y cómo puedo mejorarlo?
¿Están sus [precios en línea con el mercado]?
Sí, nuestros precios están en línea con el mercado.
Tal vez seamos demasiado caros con algunos productos. ¿Cómo puedo reducir los costes?
Veamos cómo está usted [estratégicamente posicionado]…
¿Es su modelo de negocio realmente adecuado para vender sus productos y para sus mercados?
Sí, nuestro modelo de negocio es adecuado para vender nuestros productos.
Podríamos comprobarlo.
¿Está seguro de que está trabajando con la [estrategia de ventas correcta]?
Sí, nuestra estrategia de ventas está bien.
Podríamos comprobarlo. ¿Cómo podemos abordar esto?
Veamos cómo está configurada su [organización de ventas].
¿Es su [organización de ventas eficaz]?
Sí, tenemos una sólida organización de ventas.
No. Ahí veo potencial.
¿Tiene sus [mercados bien cubiertos en la zona]?
Sí, cubrimos bien nuestros mercados en la zona.
No llegamos a todos los clientes potenciales.
¿Conoce a sus [clientes clave de mayor potencial] y tiene realmente acceso a ellos?
Sí, tenemos conexión con todos los clientes clave.
No, ahí somos demasiado débiles.
¿Ve algún problema de gestión [en las ventas]?
No.
Sí, creo que podemos mejorar en la gestión de ventas.
¿Cree que tiene sentido [cambiar de personal en ventas]?
No, nuestro equipo de ventas ya está al completo.
Me gustaría estudiar esta posibilidad.
Veamos cómo están las cosas en su [organización].
¿Su organización es buena en [gestión de proyectos]?
Sí, somos buenos en eso.
Podríamos ser mejores en eso.
¿Está [la venta] adecuadamente [apoyada] por toda su organización?
Sí.
Hay una falta de cooperación
¿Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización, en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, veo potencial ahí.
Veamos qué tal funciona el [marketing].
¿Es efectivo su marketing?
Sí, nuestro marketing es eficaz.
Probablemente el marketing podría ser más eficaz.
¿Utiliza adecuadamente las posibilidades de [marketing basado en Internet]?
Sí, estamos bien posicionados con nuestro marketing basado en Internet.
Seguro que todavía hay que ponerse al día.
¿Es su [publicidad] eficaz con sus clientes objetivo?
Sí, así es.
Veamos si hay algo que podamos mejorar.
Me gustaría ampliar nuestros productos [a nuevos mercados regionales] y/o [a nuevas aplicaciones].
Veamos si sus [productos son adecuados para los nuevos mercados regionales y/o aplicaciones].
¿Son sus [productos comercializables y competitivos en los nuevos mercados objetivo] y/o [para las nuevas aplicaciones]?
Sí, nuestros productos también se adaptan bien a los nuevos mercados y/o aplicaciones regionales.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Y cómo puedo mejorar esto?
¿Son sus [productos lo suficientemente innovadores para los nuevos mercados objetivo y/o aplicaciones]?
Sí, están bien.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Y cómo puedo crear productos más innovadores?
¿Están sus [precios en los nuevos mercados objetivo o para las nuevas aplicaciones en consonancia con el mercado]?
Sí, nuestros precios también son atractivos en los nuevos mercados objetivo.
Tal vez seamos demasiado caros en los nuevos mercados objetivo. ¿Cómo puedo reducir los costes?
Veamos los [aspectos estratégicos]…
¿Es su [modelo de negocio] también adecuado en los nuevos mercados objetivo?
Sí, podemos transferir el modelo de negocio 1:1.
Podríamos comprobarlo.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para los nuevos mercados objetivo o para vender para las nuevas aplicaciones?
Sí, nuestra estrategia de ventas para los nuevos mercados objetivo está bien.
Podríamos comprobarlo.
Veamos cómo está preparada su [organización de ventas] para el paso [a nuevos mercados] y/o [a nuevas aplicaciones].
¿Dispone de una [potente organización de ventas] en los nuevos mercados objetivo o para la venta de nuevas aplicaciones?
Sí, también tenemos una potente organización de ventas para nuestros nuevos mercados objetivo.
No. Ahí veo potencial.
¿Puede cubrir sus [nuevos mercados objetivo en la zona]?
Sí, podemos.
Probablemente no lo consigamos.
¿Tiene acceso a sus [clientes clave de mayor potencial] en los nuevos mercados objetivo o a clientes clave para las nuevas aplicaciones?
Sí, podemos establecer relaciones con todos los clientes objetivo de mayor potencial en los nuevos mercados objetivo.
No, probablemente somos demasiado débiles en ese aspecto.
¿Se está planteando la idea de [sustituir al personal de ventas]?
No, nuestro equipo de ventas ya está formado.
Me gustaría estudiar esta posibilidad
¿Ve problemas de liderazgo [en las ventas]?
No, no tenemos problemas de liderazgo en las ventas.
Sí, creo que podemos mejorar en el liderazgo de ventas.
Veamos cómo están las cosas en su [organización].
¿Domina su organiza la gestión de proyectos para desarrollar nuevas aplicaciones o nuevos mercados regionales?
Sí.
Podríamos hacerlo mejor.
¿Su organización apoya adecuadamente las ventas en los nuevos mercados objetivo o en las nuevas aplicaciones?
Sí, nuestro departamento de ventas recibe todo el apoyo de todos los departamentos.
SHay problemas ocasionales en la cooperación entre los departamentos. Las ventas no son apoyadas por todos.
Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, veo potencial ahí.
¿Es su [marketing eficaz en los nuevos mercados objetivo]?
Sí.
Probablemente el marketing podría ser más eficaz.
Vamos a ver lo bien que va su [marketing].
¿Está utilizando, adecuadamente, en los nuevos mercados de destino las posibilidades del marketing basado en Internet?
Sí.
No cabe duda de que aún queda mucho por hacer.
¿Se está imponiendo su [publicidad para sus clientes objetivo] en los nuevos mercados objetivo?
Sí.
A ver si podemos mejorar algo.
Quiero vender nuestros [productos a nivel internacional].
Veamos si sus [productos son adecuados para los mercados extranjeros].
¿Son sus [productos] [comercializables y competitivos] en el mercado objetivo extranjero? ¿Conoce suficientemente a sus competidores y sus productos en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo?
¿Son sus [productos] [suficientemente innovadores] en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo?
¿Están sus [precios] [en consonancia con el mercado] en el mercado extranjero de destino?
Sí.
Tal vez seamos demasiado caros. ¿Cómo puedo reducir el coste?
¿Examinemos su [dirección estratégica]?
¿Su [modelo de negocio] también es adecuado para el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Podríamos comprobarlo.
¿Tienen en cuenta [las diferencias de mentalidad] adecuadamente?
Sí.
Eso es lo que nos gustaría tratar.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Podríamos comprobarlo.
Veamos hasta qué punto su [equipo de ventas] está bien posicionado para vender con éxito en el extranjero…
¿Puede establecer o utilizar con suficiente rapidez una buena organización de ventas en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
No. Veo potencial aquí.
¿Podrá cubrir bien su [mercado objetivo] extranjero en la zona?
Sí.
No llegaremos a todos los clientes potenciales.
¿Puede acceder sistemáticamente a [clientes clave de mayor potencial] en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
No, ahí es donde veo una posible debilidad.
¿Ve algún problema de gestión [en las ventas]?
No.
Sí, creo que podemos mejorar en el liderazgo de ventas.
Echemos un vistazo crítico a su [organización]…
¿Domina su organización [la gestión de proyectos] para acceder mercados extranjeros?
Sí.
Podríamos hacerlo mejor.
¿Su organización apoya adecuadamente las [ventas] en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Hay una falta de cooperación.
¿Considera la posibilidad de [contratar personal] para trabajar en el mercado objetivo extranjero?
No, lo cubrimos con el personal existente.
Estaría encantado de estudiar la posibilidad de contratar a más personal.
¿Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, veo potencial ahí.
¿Está su [marketing] bien preparado para dar el paso hacia el mercado objetivo extranjero?
¿Es su [marketing] [eficaz] en el mercado objetivo extranjero?
Sí, nuestro marketing lo gestiona.
Probablemente el marketing debería ser más eficaz en el mercado objetivo extranjero.
¿Utiliza usted las posibilidades del [marketing basado en Internet] en el mercado objetivo extranjero?
Sí, utilizamos las principales posibilidades del marketing basado en Internet también en nuestro mercado objetivo extranjero.
Definitivamente, todavía hay que ponerse al día.
¿Funcionará su [publicidad] con sus clientes objetivo en el mercado objetivo extranjero?
Sí, vamos a poner nuestra publicidad en consonancia con el mercado.
Vamos a ver si hay algo que podamos aprender y mejorar.
Quiero [vender también nuevos productos] a nuestros clientes.
Veamos cómo asegurarse de que sus [nuevos productos son bien recibidos por sus clientes].
¿Se asegura usted sistemáticamente de que sus [nuevos productos son impulsados por la demanda y son competitivos]?
Sí, lo aseguramos.
Quizás no podamos asegurarlo. ¿Cómo puedo averiguarlo?
¿Serán sus [nuevos productos lo suficientemente innovadores]?
Sí, nuestros nuevos productos serán suficientemente innovadores.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Y cómo podemos garantizar una mayor capacidad de innovación?
¿Se ajustarán los precios de sus [nuevos productos] al mercado?
Sí, nuestros precios se ajustarán al mercado.
Tal vez seamos demasiado caros. ¿Cómo están los [precios de mercado]? ¿Cómo podemos reducir [los costes]?
Veamos si está [estratégicamente] preparado para el paso [de] ofrecer nuevos productos a sus clientes.
¿Su [modelo de negocio] también es adecuado para vender los nuevos productos?
Sí, nuestro modelo de negocio también es adecuado para nuevos productos.
Podríamos comprobarlo.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para vender los nuevos productos?
Sí, la estrategia de ventas está bien para vender los nuevos productos.
Podríamos comprobarlo.
Echemos un vistazo a su [organización de ventas]…
¿Dispone de una [sólida organización de ventas] para los nuevos productos con sus clientes actuales? [¿Sus vendedores comprenden realmente los nuevos productos? No es una cuestión de rutina.
Sí, nuestra organización de ventas entiende los nuevos productos y se compromete a venderlos a nuestros clientes actuales.
No. Veo potencial aquí.
¿Ve [problemas de liderazgo en ventas] que debería resolver para vender con éxito nuevos productos a sus clientes?
No, nuestra dirección de ventas es la mejor.
Sí, creo que podemos aprender y mejorar en la gestión de las ventas.
Veamos si su [el resto de su organización] se ajusta a la medida para vender nuevos productos a sus clientes.
¿Su organización apoya adecuadamente la [venta] de los nuevos productos? ¿Se adaptan los nuevos productos a su cadena de suministro?
Sí.
Hay un obstáculo en la colaboración. El departamento de ventas no cuenta con el apoyo de todos los departamentos para vender los nuevos productos.
¿Está barajando la idea de [contratar personal para vender los nuevos productos]?
No, nuestro equipo de ventas existente puede cubrir eso.
Probablemente sí.
¿Es su [marketing] [eficaz] respecto a los nuevos productos?
Sí, nuestro marketing es eficaz para los nuevos productos.
Tenemos que comprobarlo.
Veamos si su [marketing] está [preparado] para vender nuevos productos.
¿Están aprovechando adecuadamente las posibilidades del [marketing basado en Internet] para vender los nuevos productos?
Sí, estamos aprovechando las principales posibilidades del marketing por Internet para vender los nuevos productos.
Deberíamos comprobarlo. En este aspecto puede haber margen de mejora.
¿Funcionará su [publicidad] para los nuevos productos? ¿Está desarrollando campañas adecuadas?
Sí, nuestra publicidad será eficaz para vender los nuevos productos.
Vamos a comprobarlo.
Quiero [vender nuevos productos en nuevos mercados].
Veamos con qué precisión puede lanzar [nuevos productos para sus nuevos mercados].
Vender nuevos productos en nuevos mercados es una tarea muy difícil. ¿Estarán sus [nuevos productos] [orientados al mercado y serán competitivos] en los nuevos mercados de destino? ¿Conoce a sus competidores en los nuevos mercados objetivo y sus productos?
Sí, vamos a dominar eso.
Tal vez no estemos a la altura del desafío. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Qué podemos mejorar concretamente?
¿Sus [nuevos productos] serán [suficientemente innovadores] en los nuevos mercados objetivo?
Sí, nuestros nuevos productos serán suficientemente innovadores en los nuevos mercados de destino.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Qué podemos hacer para ofrecer productos innovadores en nuestros nuevos mercados objetivo?
¿Estarán [los precios de sus nuevos productos] [en consonancia con el mercado] en sus nuevos mercados objetivo?
Sí, los precios de nuestros nuevos productos se ajustarán a nuestros nuevos mercados objetivo.
Tal vez seamos demasiado caros con nuestros nuevos productos en nuestros nuevos mercados objetivo. ¿Cómo puedo reducir eficazmente los costes? ¿Cómo puedo desarrollar productos que se adapten al mercado?
Veamos hasta qué punto está bien posicionado [estratégicamente] para vender nuevos productos en nuevos mercados.
¿Es su [modelo de negocio] adecuado para sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo?
Sí, definitivamente se ajusta.
Podríamos comprobarlo.
Si sus nuevos mercados objetivo están en el extranjero, ¿tiene en cuenta [las diferencias de mentalidad]?
Sí, las diferencias de mentalidad las tenemos en cuenta.
Nos gustaría ocuparnos de ello.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo?
Sí, nuestra estrategia de distribución surtirá efecto.
Podríamos comprobarlo.
Echemos un vistazo a su [organización de ventas] para ver si está a la altura de la tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados…
¿Puede vender sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo con una [sólida organización de ventas]?
Sí, podemos hacerlo.
No. Aquí veo potencial.
¿Puede cubrir bien el [nuevo mercado objetivo de la zona]?
Sí, podremos cubrir el nuevo mercado objetivo en toda la zona.
Probablemente no llegaremos a todos los clientes potenciales del mercado objetivo.
¿Tiene [acceso a clientes clave de mayor potencial] en el nuevo mercado objetivo?
Sí, podremos entablar relaciones con los clientes clave de mayor potencial.
No, probablemente estamos muy mal posicionados ahí.
¿Ve usted [problemas de liderazgo en las ventas] para hacer frente a la difícil tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados?
No, nuestro liderazgo de ventas es de primera categoría.
Sí, creo que tenemos que mejorar ahora en el liderazgo de ventas.
Hagamos un examen crítico de la [organización en su conjunto].
¿Domina su organización [la gestión de proyectos] para acceder a nuevos mercados con nuevos productos?
Sí, podemos hacer gestión de proyectos.
Podríamos gestionar mejor los proyectos.
¿Está el departamento [de ventas] adecuadamente apoyado por su organización en la difícil tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados?
Sí, todos los departamentos apoyan plenamente las ventas.
Puede ser difícil porque hay una falta de cooperación. No todos los departamentos apoyan al departamento de ventas en esta exigente tarea.
¿Está barajando la idea de [contratar personal cualificado] para hacer frente a este reto con el fin de aumentar su capacidad?
No, nuestro equipo de ventas actual se encargará de ello.
Me gustaría estudiar la posibilidad de ascender en el ámbito de las ventas.
Veamos si su [marketing] está preparado para la tarea de comercializar nuevos productos en nuevos mercados.
¿Está [preparado] y será eficaz su [marketing] para la tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados?
Sí, nuestro marketing podrá hacerlo fácilmente.
En marketing, probablemente tengamos que prepararnos para hacer frente a esta exigente tarea.
¿Utiliza las posibilidades del [marketing basado en Internet] para vender nuevos productos en nuevos mercados?
Sí, ya utilizamos las principales posibilidades del marketing basado en Internet.
DDeberíamos utilizar las posibilidades de Internet de forma más específica para el marketing.
¿Funcionará su [publicidad] para sus clientes objetivo en los nuevos mercados?
Sí, nos aseguraremos de que así sea.
A ver si aprendemos y mejoramos.
Quiero crecer [comprando empresas].
Veamos cómo puede [encontrar y evaluar empresas adecuadas] para crecer.
¿Ha pensado en crecer a través de [la compra de empresas]?
Sí, pero esa opción está descartada para nosotros.
Es una idea interesante que me gustaría llevar a cabo.
¿Sabe cómo [encontrar candidatos adecuados para la compra] y entablar un diálogo con los accionistas?
Sí, tenemos fuentes de información adecuadas y sabemos cómo iniciar un proceso de compra.
No, nos gustaría recibir información sobre cómo encontrar candidatos adecuados para la compra y cómo entablar un diálogo con los accionistas.
¿Sabe cómo determinar el [valor de los candidatos de compra interesantes]?
Sí, lo sabemos.
Me gustaría conocer las técnicas de valoración más comunes.
¿Le gustaría ver cómo puede eliminar [los riesgos al comprar un negocio]?
¿Tiene miedo de comprar una empresa y descubrir más tarde que su [futuro comercial y financiero] no parece tan prometedor como lo presentó el vendedor?
No, porque podemos descartar eso.
Quiero asegurarme de que realmente compro lo que se ofrece.
¿Le preocupa si la empresa que está comprando es [realmente tan operativamente competente] como la presentan?
No, tengo confianza en el rendimiento de la empresa.
Quiero asegurarme de que la empresa es eficiente desde el punto de vista operativo y eliminar riesgos.
¿Teme que surjan [problemas legales o fiscales] en la empresa que va a comprar a los que tenga que hacer frente?
No, porque podemos descartar eso.
Me gustaría excluir las cuestiones legales y fiscales heredadas al comprar una empresa.
¿Está seguro/-a de que la [propiedad] está libre de lugares contaminados?
De hecho, descarto los problemas de legado.
Quiero asegurarme de que estoy comprando una propiedad libre de contaminación.
Veamos cómo puede [llevar a cabo la negociación de compra] e integrar la [empresa en su estructura].
¿Tiene [experiencia en negociación] para conseguir las mejores condiciones para usted?
Sí, tenemos experiencia en negociación en el equipo.
No, me gustaría involucrar a profesionales de la negociación.
¿Va a incorporar la empresa adquirida al derecho de sociedades y cómo va a poder [gestionarla estratégica y operativamente] e [integrarla] en caso necesario?
Sí, ya tenemos ideas concretas al respecto y confiamos en poder hacerlo.
Todavía tenemos que pensar en cómo vamos a gestionar la empresa adquirida desde el punto de vista estratégico y operativo.
Me gustaría [adquirir una empresa o negocio].
Veamos cómo puede [encontrar y evaluar] empresas adecuadas con las que pueda crece.
¿Ha pensado en crecer mediante [la adquisición de empresas]?
Sí, pero esa opción está descartada para nosotros.
Es una idea interesante que me gustaría llevar a cabo.
¿Sabe cómo [encontrar candidatos de compra adecuados] y entablar un diálogo con los accionistas?
Sí, tenemos fuentes de información adecuadas y sabemos cómo iniciar un proceso de compra.
No, nos gustaría recibir información sobre cómo encontrar candidatos adecuados para la compra y cómo entablar un diálogo con los accionistas.
¿Sabe cómo determinar el [valor de los candidatos de compra interesantes]?
Sí, lo sabemos.
Me gustaría conocer las técnicas de valoración más comunes.
¿Quiere ver cómo puede eliminar [los riesgos al comprar una empresa]?
¿Tiene miedo de comprar una empresa y descubrir más tarde que su [futuro comercial y financiero] no parece tan halagüeño como lo presentó el vendedor?
No, porque podemos descartar eso.
Quiero asegurarme de que realmente compro lo que se ofrece.
¿Teme saber si la empresa que va a comprar es [realmente tan competente desde el punto de vista operativo] como se le presentó?
No, tengo confianza en el rendimiento de la empresa.
Quiero asegurarme de que la empresa es eficiente desde el punto de vista operativo y eliminar riesgos.
¿Teme que surjan [problemas legales o fiscales] en la empresa que va a comprar a los que tenga que hacer frente?
No, porque podemos descartar eso.
Me gustaría excluir las cuestiones legales y fiscales heredadas al comprar una empresa.
¿Está seguro/-a de que la [propiedad] está libre de lugares contaminados?
De hecho, descarto los lugares contaminados.
Quiero estar seguro/-a de que estoy comprando una propiedad que está libre de lugares contaminados.
Veamos cómo puede [negociar la compra] e incorporar la [empresa a su estructura].
¿Tiene [experiencia en negociación] para conseguir las mejores condiciones para usted?
Sí, en el equipo tenemos experiencia en negociación.
No, me gustaría involucrar a profesionales de la negociación.
¿Será capaz de incorporar la empresa adquirida bajo el derecho de sociedades y [gestionarla estratégica y operativamente] e integrarla si es necesario?
Sí, ya tenemos ideas concretas al respecto y confiamos en poder hacerlo.
Todavía tenemos que pensar en cómo vamos a gestionar la empresa adquirida desde el punto de vista estratégico y operativo.
Me gustaría aumentar los [beneficios de mi empresa].
Veo potencial en el [incremento de las ventas].
Veo potencial en [ventas].
Quiero vender con más éxito nuestros [productos en nuestros mercados actuales].
Veamos su [rendimiento en el mercado].
¿Sus [productos están orientados al mercado y son competitivos]?
Sí, nuestros productos están orientados al mercado y son competitivos.
¿Puede que nuestros productos no estén a la altura del mercado y no sean competitivos. ¿Cómo puedo saberlo?
¿Son sus [productos lo suficientemente innovadores]?
Sí, nuestros productos son suficientemente innovadores.
Quizá nuestros productos no sean lo suficientemente innovadores. ¿Cómo puedo saberlo y cómo puedo mejorarlo?
¿Están sus [precios adaptados al mercado]?
Sí, nuestros precios están adaptados al mercado.
Tal vez seamos demasiado caros con algunos productos. ¿Cómo puedo reducir los costes?
Veamos cómo está usted [estratégicamente posicionado]…
¿Realmente es su [modelo de negocio] adecuado para vender sus productos y para sus mercados?
Sí, nuestro modelo de negocio es adecuado para vender nuestros productos.
Podríamos comprobarlo.
¿Está seguro de que está trabajando con la [estrategia de ventas correcta]?
Sí, nuestra estrategia de ventas está bien.
Podríamos comprobarlo. ¿Cómo podemos abordar esto?
Veamos cómo está configurada su [organización de ventas].
¿Es eficaz su [organización de ventas]?
Sí, tenemos una sólida organización de ventas.
No. Aquí veo potencial.
¿Tienen bien cubiertos [los mercados de la zona]?
Sí, cubrimos bien nuestros mercados en la zona.
No llegamos a todos los potenciales clientes.
¿Conoce a sus [clientes clave de mayor potencial] y tiene realmente acceso a ellos?
Sí, tenemos conexión con todos los clientes clave.
No, ahí somos demasiado débiles.
¿Ve usted [problemas de liderazgo en las ventas]?
No.
Sí, creo que podemos mejorar en el liderazgo de ventas.
¿Cree que tiene sentido [cambiar de personal en ventas]?
No, ya tenemos nuestro equipo de ventas.
Me gustaría estudiar esta posibilidad.
Veamos cómo están las cosas en el [resto de la organización].
¿Su organización domina [la gestión de proyectos]?
Sí, somos buenos en eso.
Podríamos ser mejores en eso.
¿Están [las ventas] [adecuadamente apoyadas] por toda su organización?
Sí.
Hay una falta de cooperación.
¿Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, ahí veo potencial.
Veamos qué tal va el [marketing]…
¿Es su [marketing eficaz]?
Sí, nuestro marketing es eficaz.
Probablemente el marketing podría ser más eficaz.
¿Utiliza adecuadamente las posibilidades del [marketing basado en Internet]?
Sí, estamos bien posicionados con nuestro marketing basado en Internet.
Seguro que todavía hay que ponerse al día.
¿Es su [publicidad] eficaz con sus clientes objetivo?
Sí, así es.
Veamos si hay algo que podamos mejorar.
Me gustaría expandir nuestros productos [a nuevos mercados regionales] y/o [a nuevas aplicaciones].
Veamos si sus [productos] son [adecuados] para los nuevos mercados regionales y/o aplicaciones…
¿Están sus [productos] [orientados al mercado y son competitivos] en los nuevos mercados objetivo y/o para las nuevas aplicaciones?
Sí, nuestros productos también se adaptan bien a los nuevos mercados y/o aplicaciones regionales.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Y cómo puedo mejorar esto?
¿Son sus [productos] [suficientemente innovadores] para los nuevos mercados y/o aplicaciones objetivo?
Sí, están bien.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Y cómo puedo crear productos más innovadores?
¿Sus [precios] están ajustados para los nuevos mercados objetivo o para las nuevas aplicaciones [en línea con el mercado]?
Sí, nuestros precios también son atractivos en los nuevos mercados objetivo.
Tal vez seamos demasiado caros en los nuevos mercados objetivo. ¿Cómo puedo reducir los costes?
Veamos los [aspectos estratégicos]…
¿Su modelo de negocio también es apropiado en los nuevos mercados objetivo?
Sí, podemos transferir el modelo de negocio 1:1.
Podríamos comprobarlo.
¿Tiene usted la [estrategia de ventas adecuada] para los nuevos mercados objetivo o para la venta para las nuevas aplicaciones?
Sí, nuestra estrategia de ventas está bien para los nuevos mercados objetivo.
Podríamos comprobarlo.
Veamos cómo su organización [de ventas] está [preparada] para entrar en nuevos mercados y/o nuevas aplicaciones…
¿Dispone de una sólida organización de ventas en los nuevos mercados objetivo o para la venta de nuevas aplicaciones?
Sí, también tenemos una potente organización de ventas para nuestros nuevos mercados objetivo.
No. Veo potencial aquí.
¿Puede usted cubrir sus nuevos [mercados objetivo en la zona]?
Sí, podemos.
Probablemente no lo consigamos.
¿Tiene [acceso a sus clientes clave de mayor potencial] en los nuevos mercados objetivo o clientes clave para las nuevas aplicaciones?
Sí, podemos establecer relaciones con todos los clientes objetivo de mayor potencial en los nuevos mercados objetivo.
No, probablemente somos demasiado débiles en ese aspecto.
¿Se está planteando la idea de [sustituir al personal de ventas]?
No, nuestro equipo de ventas está completo.
Me gustaría estudiar esta posibilidad.
¿Ve usted [problemas de liderazgo en las ventas]?
No, no tenemos problemas de liderazgo en las ventas.
Sí, creo que podemos mejorar en el liderazgo de ventas.
Veamos cómo están las cosas en el [resto de su organización.
¿Su organización domina [la gestión de proyectos] para desarrollar nuevas aplicaciones o nuevos mercados regionales?
Sí.
Podríamos hacerlo mejor.
¿Su organización apoya adecuadamente las ventas en los nuevos mercados objetivo o las nuevas aplicaciones?
Sí, nuestro departamento de ventas recibe todo el apoyo de todos los departamentos.
Hay problemas ocasionales de cooperación entre los departamentos. Las ventas no son apoyadas por todos.
¿Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, ahí veo potencial.
¿Es su [marketing] [eficaz] en los nuevos mercados objetivo?
Sí.
Probablemente el marketing podría ser más eficaz.
Veamos si su [marketing] está [preparado] para vender nuevos productos…
¿Utiliza adecuadamente las posibilidades del [marketing basado en Internet] para la distribución de los nuevos productos en los nuevos mercados objetivo?
Sí.
No cabe duda de que aún queda mucho por hacer.
¿Su [publicidad] funciona entre sus clientes objetivo en los nuevos mercados de destino?
Sí.
Vamos a ver si podemos mejorar algo.
Me gustaría vender nuestros [productos a nivel internacional].
Veamos si sus [productos] son [adecuados] para los mercados extranjeros.
¿Están sus [productos] [orientados al mercado y son competitivos] en el mercado objetivo extranjero? ¿Conoce a sus [competidores] y sus productos en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Quizás no. ¿Cómo puedo saberlo?
¿Son sus [productos] [suficientemente innovadores] en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Quizás no. ¿Cómo puedo saberlo?
¿Están sus [precios] en el mercado extranjero de destino [acorde con el mercado]?
Sí.
Tal vez seamos demasiado caros. ¿Cómo puedo reducir los costes?
Veamos su [orientación estratégica]…
¿Su [modelo de negocio] es el adecuado para el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Podríamos comprobarlo.
¿Tienen en cuenta [las diferencias de mentalidad]?
Sí.
Eso es lo que nos gustaría tratar.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Podríamos comprobarlo.
Veamos hasta qué punto su [equipo de ventas] está bien posicionado para vender con éxito en el extranjero…
¿Puede establecer o utilizar una [buena organización de ventas] en el mercado objetivo extranjero con la suficiente rapidez?
Sí.
No. Ahí veo potencial.
¿Podrá usted cubrir bien su [mercado objetivo] extranjero en la zona?
Sí.
No llegaremos a todos los clientes potenciales.
¿Puede penetrar en el mercado extranjero de forma sistemática [para acceder a clientes clave de mayor potencial]?
Sí.
No, posiblemente veo una debilidad ahí.
¿Ve usted [problemas de liderazgo en las ventas]?
No.
Sí, creo que podemos mejorar en el liderazgo de ventas.
Echemos un vistazo crítico al [resto de su organización]…
¿Su organización domina [la gestión de proyectos] para desarrollar mercados extranjeros?
Sí.
Podríamos hacerlo mejor.
¿Su organización apoya adecuadamente las [ventas] en el mercado objetivo extranjero?
Sí.
Hay una falta de cooperación.
¿Está barajando la idea de [contratar] personal para trabajar en el mercado objetivo extranjero?
No, lo cubrimos con nuestro personal actual.
Estaría encantado de estudiar la posibilidad de añadir personal.
¿Ve usted [problemas de liderazgo] en su organización en general?
No, no tenemos problemas de liderazgo en nuestra organización.
Sí, ahí veo potencial.
¿Está su [marketing] [bien preparado] para dar el paso hacia el mercado objetivo extranjero?
¿Es su [marketing] [eficaz] en el mercado objetivo extranjero?
Sí, nuestro marketing lo va a conseguir.
Probablemente el marketing debería ser más eficaz en el mercado objetivo extranjero.
¿Utilizan ustedes las posibilidades del [marketing basado en Internet] en el mercado objetivo extranjero?
Sí, nosotros utilizamos las posibilidades esenciales del marketing basado en Internet también en nuestro mercado objetivo extranjero.
No cabe duda de que aún queda mucho por hacer.
¿Funcionará su [publicidad] con sus clientes objetivo en el mercado objetivo extranjero?
Sí, vamos a poner nuestra publicidad en consonancia con el mercado.
Vamos a ver si hay algo que podamos aprender y mejorar.
Me gustaría [vender nuevos productos] a nuestros clientes también.
Veamos cómo asegurarse de que sus [nuevos productos] son bien [recibidos] por sus clientes…
¿Se asegura de forma sistemática de que sus [nuevos productos están orientados a la demanda y son competitivos]?
Sí, nos aseguramos de ello.
Tal vez no podamos asegurarlo. ¿Cómo puedo saberlo?
¿Serán sus [nuevos productos lo suficientemente innovadores]?
Sí, nuestros nuevos productos serán suficientemente innovadores.
Tal vez no. ¿Cómo puedo saberlo? ¿Y cómo podemos garantizar una mayor capacidad de innovación?
¿Estarán [los precios de sus nuevos productos en consonancia con el mercado]?
Sí, nuestros precios estarán en consonancia con el mercado.
Tal vez seamos demasiado caros. ¿Cómo son los precios del mercado? ¿Cómo podemos reducir los costes?
Veamos si está preparado [estratégicamente] para dar el paso de ofrecer nuevos productos a sus clientes.
¿Es su [modelo de negocio] también [adecuado] para vender los nuevos productos?
Sí, nuestro modelo de negocio también es adecuado para nuevos productos.
Podríamos comprobarlo.
¿Tiene la [estrategia de ventas adecuada] para vender los nuevos productos?
Sí, está bien la estrategia de distribución para vender los nuevos productos.
Podríamos comprobarlo.
Echemos un vistazo a su [organización de ventas]…
¿Tiene una [buena organización de ventas] para los nuevos productos con sus clientes actuales? ¿Sus vendedores entienden realmente los nuevos productos? No se da como algo sobreentendido.
Sí, nuestra organización de ventas entiende los nuevos productos y se compromete a venderlos a nuestros clientes actuales.
No. Aquí es donde veo potencial.
¿Ve usted [problemas de liderazgo de ventas] que debería resolver para vender con éxito nuevos productos a sus clientes?
No, nuestra dirección de ventas es la mejor.
Sí, creo que podemos aprender y mejorar en el liderazgo de ventas.
Veamos si el resto de su [organización] se adecua a las medidas para vender nuevos productos a sus clientes…
¿Su organización va a apoyar de forma adecuada la [distribución] de los nuevos productos? ¿Se adaptan los nuevos productos a su cadena de suministro?
Sí.
Hay falta de cooperación. El departamento de ventas no cuenta con el apoyo de todos los departamentos para vender los nuevos productos.
¿Está barajando la idea de [contratar personal para vender los nuevos productos]?
No, nuestro equipo de ventas existente puede cubrir eso.
Probablemente sí.
¿Es su [marketing] [eficaz] respecto a los nuevos productos?
Sí, nuestro marketing es eficaz para los nuevos productos.
Tenemos que comprobarlo.
Veamos si su [marketing] está [preparado] para vender nuevos productos.
¿Utilizan adecuadamente las posibilidades del [marketing basado en Internet] para la distribución de los nuevos productos?
Sí, estamos aprovechando las principales posibilidades del marketing por Internet para vender los nuevos productos.
Deberíamos comprobarlo. Aquí puede haber margen de mejora.
¿Funcionará su [publicidad] para los nuevos productos? ¿Está desarrollando campañas adecuadas?
Sí, nuestra publicidad será eficaz para vender los nuevos productos.
Deberíamos comprobarlo.
Quiero [vender nuevos productos en nuevos mercados].
Veamos con qué precisión puede lanzar [nuevos productos para sus nuevos mercados].
Vender nuevos productos en nuevos mercados es una tarea muy difícil. ¿Estarán sus [nuevos productos] [orientados al mercado y serán competitivos] en los nuevos mercados de destino? ¿Conoce a sus [competidores] y también sus productos en los nuevos mercados de destino?
Sí, vamos a dominar eso.
Tal vez no estemos a la altura del desafío. ¿Cómo puedo saberlo? ¿Qué podemos mejorar concretamente?
¿Serán sus [nuevos productos lo suficientemente innovadores] en los nuevos mercados objetivo?
Sí, nuestros nuevos productos serán suficientemente innovadores en los nuevos mercados de destino.
Tal vez no. ¿Cómo puedo determinarlo? ¿Qué podemos hacer para ofrecer productos innovadores a nuestros nuevos mercados objetivo?
¿Estarán los [precios de sus nuevos productos] orientados en sus [nuevos mercados objetivo]?
Sí, los precios de nuestros nuevos productos se ajustarán a nuestros nuevos mercados objetivo.
Tal vez seamos demasiado caros con nuestros nuevos productos en nuestros nuevos mercados objetivo. ¿Cómo puedo reducir eficazmente los costes? ¿Cómo puedo desarrollar productos que se adapten al mercado?
Veamos hasta qué punto están [estratégicamente posicionados] para vender nuevos productos en nuevos mercados.
¿Es [adecuado] su [modelo de negocio] para sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo?
Sí, definitivamente es adecuado.
Podríamos comprobarlo.
Si sus nuevos mercados objetivo están en el extranjero, ¿tiene usted en cuenta [las diferencias de mentalidad]?
Sí, las tenemos en cuenta.
Nos gustaría ocuparnos de ello.
¿Tiene la [estrategia de distribución adecuada] para sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo?
Sí, funcionará nuestra estrategia de distribución.
Podríamos comprobarlo.
Echemos un vistazo a su [organización de ventas] para ver si está a la altura a la hora de vender nuevos productos en nuevos mercados…
¿Puede vender sus nuevos productos en sus nuevos mercados objetivo con una [potente organización de ventas]?
Sí, podemos hacerlo.
No. Ahí veo potencial.
¿Puede cubrir [el nuevo mercado objetivo en la zona]?
Sí, lo podremos cubrir.
Probablemente no llegaremos a todos los clientes potenciales del mercado objetivo.
¿Tiene [acceso a clientes clave de alto potencial] en el nuevo mercado objetivo?
Sí, podremos establecer relaciones con los clientes clave de alto potencial.
No, probablemente estemos en una posición demasiado débil.
¿Considera que hay [problemas de liderazgo en ventas] para hacer frente a la difícil tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados?
No, nuestra gestión de ventas es la mejor.
Sí, creo que ahora tenemos que mejorar en la gestión de ventas.
Hagamos un examen crítico de la [organización en su conjunto]…
¿Domina su organización [la gestión de proyectos] para abrir nuevos mercados con nuevos productos?
Sí, podemos realizar la gestión de proyectos.
Podríamos gestionar mejor los proyectos.
¿Está el departamento [de ventas] adecuadamente apoyado por su organización en la difícil tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados?
Sí, todos los departamentos apoyan plenamente las ventas.
Puede ser difícil porque hay una falta de cooperación. No todos los departamentos apoyan al departamento de ventas en esta exigente tarea.
¿Está barajando la idea de [contratar personal cualificado] para hacer frente a este reto con el fin de aumentar su capacidad?
No, nuestro equipo de ventas actual se encargará de ello.
Me gustaría examinar la posibilidad de aumentar las ventas para esta exigente tarea.
Veamos hasta qué punto su [marketing] está [preparado] para la tarea de comercializar nuevos productos en nuevos mercados.
¿Está su [marketing] [preparado] para la tarea de vender nuevos productos en nuevos mercados y va a ser eficaz?
Sí, nuestro marketing podrá hacerlo fácilmente.
En el ámbito de la comercialización, es probable que tengamos que prepararnos para hacer frente a esta difícil tarea.
¿Utiliza las posibilidades del [marketing basado en Internet] para vender nuevos productos en nuevos mercados?
Sí, ya utilizamos las principales posibilidades del marketing basado en Internet.
Deberíamos utilizar las posibilidades de Internet de forma más específica para el marketing.
¿Funcionará su [publicidad] con sus clientes objetivo en los nuevos mercados?
Sí, nos aseguraremos de que así sea.
Veamos si hay algo que podamos aprender y mejorar.
Me gustaría ampliar mi negocio [adquiriendo empresas].
Veamos cómo puede [encontrar y evaluar] empresas adecuadas con las que pueda crecer.
¿Ha pensado en ampliar su negocio [comprando empresas]?
Sí, pero esa opción está descartada para nosotros.
Es una idea interesante que me gustaría llevar a cabo.
¿Sabe cómo [encontrar candidatos adecuados para la compra] y establecer un diálogo con los accionistas?
Sí, disponemos de fuentes de información adecuadas y sabemos cómo iniciar un proceso de compra.
No, nos gustaría recibir información sobre cómo encontrar candidatos adecuados para la compra y cómo entablar un diálogo con los accionistas.
¿Sabe cómo puede determinar el valor de la empresa objetivo que le interesan?
Sí, lo sabemos.
Me gustaría conocer las técnicas habituales de valoración.
Lassen Sie uns ansehen, wie Sie [Risiken beim Unternehmenskauf] ausschließen können?
Veamos cómo se pueden eliminar [los riesgos al comprar una empresa].¿Tiene miedo de comprar una empresa de la que más tarde descubra que su [futuro comercial y financiero] no parece tan halagüeño como el vendedor se la presentó?
No, porque eso lo podemos descartar.
Quiero asegurarme de que realmente compro lo que se ofrece.
¿Le preocupa si la empresa que adquiere es [realmente tan operativa] como se la han presentado?
No, tengo confianza en el rendimiento de la empresa.
Quiero estar seguro de que la empresa tiene capacidad operativa y eliminar riesgos.
¿Le preocupa que haya [cuestiones legales o fiscales] que tratar en la empresa que va a comprar?
No, porque eso lo podemos descartar.
Me gustaría excluir las cuestiones legales y fiscales heredadas al adquirir una empresa.
¿Está seguro de que la [propiedad] está libre de sitios contaminados?
De hecho, descarto cualquier sitio contaminado en la propiedad.
Quiero estar seguro de que estoy comprando una propiedad libre de contaminación.
Veamos cómo puede [negociar la compra] e [incorporar la empresa a su estructura]…
¿Tiene [experiencia en negociación] para conseguir las mejores condiciones para usted?
Sí, en el equipo tenemos experiencia en negociación.
No, me gustaría contar con la experiencia de un profesional de la negociación.
¿Será capaz de [incorporar] la empresa adquirida al derecho de sociedades y [gestionarla estratégica y operativamente] e [integrarla] en caso necesario?
Sí, ya tenemos ideas concretas al respecto y confiamos en poder hacerlo.
Todavía tenemos que pensar en cómo vamos a dirigir el negocio adquirido desde el punto de vista estratégico y operativo.
¿Le gustaría ampliar su [gestión de proyectos para la optimización de costes]?
No, somos competentes en la gestión de proyectos.
Sí, me informo sobre eso.
Me gustaría aprovechar mejor nuestro [potencial de precios].
¿Está su empresa [estratégica y coherentemente] posicionada en el mercado [con sus ofertas]?
Sí, hemos posicionado nuestros productos en el top del mercado.
Me gustaría comprobarlo.
¿Se ha agotado el [potencial de precios] de sus ofertas?
Sí, exigimos los precios posibles.
Tal vez aún haya potencial en términos de precio.
Veo [potencial en reducción de costes].
Quiero identificar y aprovechar el potencial de la contratación.
¿Su empresa consigue los precios más favorables o se orienta hacia el óptimo [coste de propiedad/Cost-of-Ownership]?
Nos orientamos esencialmente hacia el coste óptimo de la propiedad/ Cost-of-Ownership.
Nos guiamos esencialmente por los precios de compra más favorables.
¿Su departamento de [compras sabe negociar]?
Sí.
Siempre se puede aprender.
En su empresa, ¿se presta atención a la [concepción coherente de los contratos]?
Sí, coordinamos nuestros contratos conjuntamente.
No, los contratos con nuestros clientes normalmente no se corresponden con los contratos de adquisición.
¿Mantiene [flexibilidad en los contratos] para poder adaptarse?
Sí, los contratos suelen tener cláusulas de cancelación.
Podríamos ser más flexibles.
Me gustaría optimizar nuestros [costes estructurales].
¿Conoce y utiliza usted su potencial de reducción de costes mediante una cooperación bien coordinada?
Sí, conocemos y utilizamos este potencial.
Nos gustaría ocuparnos de ello.
¿Apoya de forma óptima su [sistema ERP] sus [procesos]?
Sí, nuestro sistema ERP apoya nuestros procesos de forma ideal.
A veces llegamos a los límites con nuestro sistema ERP. Nuestros procesos no están suficientemente respaldados por el sistema ERP.
¿Apoya su [estructura organizativa] de forma óptima sus [procesos]?
Sí, nuestra estructura organizativa está orientada al proceso.
Aquí podría haber posibilidades de mejora.
¿Quiere reducir sus [costes estructurales]?
No, estamos en una posición débil.
Sí, vemos potencial de ahorro ahí.
¿Están sus [lugares operativos] ubicados favorablemente desde el punto de vista de los costes?
Sí, están bien ubicados.
Deberíamos comprobarlo.
¿Quiere [reducir los gastos de personal en los costes estructurales]?
No.
Nos gustaría comprobarlo.
¿Desea ampliar su [gestión de proyectos para la optimización de costes]?
No, somos competentes en la gestión de proyectos.
Sí, me voy a informar sobre eso.
Me gustaría optimizar nuestros [costes variables].
¿Ha dispuesto su [fabricación rentable]?
Sí, no vemos la necesidad de mejorar aquí.
Aquí podría haber potencial de mejora.
¿Quiere [reducir el personal en el sector industrial]?
No.
Sí, siempre que sea razonablemente posible.
¿Le gustaría [aumentar el personal industrial]?
No.
Sí, eso podría tener sentido.
¿Sus [productos] están diseñados de forma que puedan ser [fabricados de forma rentable]?
Sí, lo están.
Aquí veo potencial.
Desde el punto de vista de los costes, ¿tiene sentido su [cartera de productos]?
Sí.
Podríamos comprobarlo.
Me gustaría identificar y desarrollar nuestro [potencial de inversión].
¿Tiene [inversiones pendientes] en la empresa para poder seguir haciendo lo que hace en el futuro?
No, estamos bien posicionados en todas las áreas.
Sí, tenemos áreas en las que debemos invertir.
¿Podría imaginarse invertir y cambiar la forma de trabajar [para ser más innovador] y [poder trabajar de forma más eficiente] que en la actualidad?
No, no queremos tratar ese tema.
Me lo puedo imaginar. Me gustaría saber más al respecto.
¿Se ha aprovechado el [potencial de digitalización] adecuadamente en su empresa?
Sí, estamos en un buen camino.
Ahí todavía veo potencial.
¿Utilizan [la inteligencia artificial] para apoyar los procesos y las decisiones?
Para nosotros, eso está descartado.
Me gustaría ocuparme de eso.
Me gustaría reestructurar nuestra [empresa].
¿Ya hay crisis de liquidez?
Aún no es de temer.
Nos dirigimos a una crisis de liquidez o ya estamos en ella.
¿Necesita [financiación]?
No de forma inmediata.
Sí, inmediatamente.
¿Tiene que [reducir personal]?
No.
Sí, tenemos que reducir nuestros gastos de personal.
Quiero que mi organización sea [más resistente], [estabilizarla].
¿Desea que su organización sea [más flexible contractualmente]?
No, nuestros contratos son lo suficientemente flexibles.
Sí, tiene sentido para nosotros. Siempre se puede aprender lo que se puede hacer mejor contractualmente.
¿Le gustaría que su organización fuera [más ágil] para poder adaptarse con flexibilidad y rapidez a las condiciones cambiantes?
Siempre podemos adaptarnos rápidamente a las nuevas circunstancias.
Nos gustaría trabajar en nuestra flexibilidad y ser más ágiles.
¿Le gustaría [financiar su empresa de forma más flexible]?
No, no queremos cambiar nada.
Estamos interesados en las posibilidades de una financiación más flexible.
¿Desea flexibilizar su [estructura organizativa]?
No, nuestra estructura organizativa es suficientemente flexible.
Sí, eso parece interesante.
¿Quiere hacer que su [controlling] sea más ágil?
No.
Sí, me gustaría saber más sobre eso.
¿Le gustaría identificar mejor los [riesgos de su empresa] y gestionarlos mejor?
No, identificamos todos los riesgos y los gestionamos bien.
Sí, veamos cómo podemos identificar y gestionar mejor nuestros riesgos.
Tengo una [cuestión relacionada con RR.HH]..
¿Desea mejorar la [calidad de la gestión de RR.HH]?
Veamos si existe un margen de mejora en [la gestión de personal].
¿Se deciden los [temas importantes] formalmente y se incluyen [perspectivas y contextos clave] en el proceso de toma de decisiones?
Sí, por lo general lo conseguimos.
Para nosotros no es algo que suceda. Me gustaría saber cómo podemos mejorar esto.
¿Existe un [buen clima de rendimiento] en la empresa y se mantiene un trato [justo] en su organización?
Sí, eso es cierto.
Aún podemos aprender de ello.
¿Están sus [empleados] motivados?
Lo están.
La motivación podría ser mayor.
¿Cómo es la [disposición para dirigir], la [capacidad de dirigir] y la [posibilidad para dirigir] en su empresa?
La situación es conocida y está bien.
Deberíamos examinarlo más detenidamente…
¿Se acuerdan [los objetivos] de forma vinculante en su empresa y se persigue su aplicación de forma disciplinada?
Sí, eso funciona.
Tenemos que ser más vinculantes.
Veamos juntos otros [temas de liderazgo].
¿Conoce a sus [empleados de mayor rendimiento] y a sus [empleados de alto potencial], conoce su personalidad? En su empresa se adapata el estilo de liderazgo según situación?
Sí, conocemos a todos los que tienen un alto rendimiento y un alto potencial y los dirigimos situacionalmente.
El análisis podría ser más sistemático. Me gustaría saber más sobre el liderazgo situacional.
¿Ve usted déficits en la actitud básica y el [autoliderazgo] de sus líderes?
No.
Veo que hay margen de mejora en ese aspecto.
¿Considera necesario mejorar la [gestión del tiempo] de sus directivos?
No.
Sí, es un problema para nosotros.
¿Se realizan regularmente [evaluaciones del personal] profesionales en su empresa?
Sí, las entrevistas de evaluación profesional se realizan regularmente.
Ahí tenemos que ponernos al día.
¿Existe en su organización una [cultura del conflicto] positiva?
Tratamos las situaciones conflictivas con profesionalidad y no dejamos que ningún conflicto vaya a más.
Siempre tenemos situaciones conflictivas que no resolvemos satisfactoriamente.
Me gustaría [contratar/despedir personal].
¿Dispone de un proceso profesional de búsqueda de personal?
Sí, la selección de personal es excelente.
Vemos la necesidad de mejorar.
¿Conoce su organización las posibilidades y restricciones de [despidos de personal]?
Sí, estamos familiarizados con eso.
Siempre podemos aprender más sobre eso.
Estoy buscando una [oportunidad de financiación].
Me gustraría [financiar] el [crecimiento] de mi negocio.
¿Ha aprovechado ya todas las posibilidades de [financiación interna]?
Sí, ya no hay margen de maniobra.
Muéstreme las opciones básicas de financiación interna.
¿Ha considerado ya las opciones de financiación habituales a través de su [banco propio] y otros [bancos comerciales]?
Sí, lo hemos hecho.
¿Cuáles son las opciones con [los bancos comerciales]?
¿Ha pensado ya en una [financiación Mezzanine]?
Sí, esa no es una opción para nosotros.
Me gustaría saber más sobre eso.
¿Sería una opción para usted [dar a terceros] una participación en las acciones de su empresa?
Para nosotros, eso está descartado.
Es una forma interesante de gestionar el crecimiento.
Me gustaría financiar una [inversión] razonable.
¿Puede reducir el importe de los [servicios de capital] mensuales de la inversión a través de un acuerdo sobre un [plazo de financiación] a largo plazo?
Ya hemos agotado esa vía.
Las condiciones de financiación aún se pueden ajustar.
¿Puede costear los servicios de capital para la inversión aprovechando [oportunidades de financiación interna]?
No, no hay más margen de maniobra.
Muéstreme las opciones básicas de financiación interna.
¿Ha considerado ya las [opciones de financiación] habituales a través de su [banco propio] y otros [bancos comerciales]?
Sí, lo hemos hecho.
¿Qué posibilidades hay con [los bancos comerciales]?
¿Ya ha pensado en [la financiación Mezzanine]?
Sí, eso no es una opción para nosotros.
Me gustaría saber más sobre eso.
¿Pueden denegarle un préstamo porque no puede aportar [aval seguro]?
No, esa no es la cuestión.
Sí, ese es nuestro actual freno.
En lugar de realizar una inversión usted mismo, ¿puede [utilizar] un recurso similar y [adecuado con terceros] a cambio del correspondiente pago puntual?
No, esa no es una opción para nosotros.
Podemos estudiar esta posibilidad.
Me gustaría cerrar un [déficit temporal de liquidez operativa].
¿Puede cerrar (parcialmente) el [déficit temporal de liquidez] aprovechando las [oportunidades de financiación interna]?
No, no hay más margen de maniobra.
Muéstreme las posibilidades básicas de financiación interna.
¿Le gustaría ampliar su [gestión de proyectos] para aprovechar las [oportunidades de financiación interna]?
No, somos competentes en la gestión de proyectos.
Sí, me informo sobre eso.
¿Es una opción [la financiación provisional] a través de su [banco propio] o de otro [banco comercial]?
No, ya lo hemos comprobado.
Eso sería una posibilidad.
¿Es una opción para usted un [préstamo bancario a largo plazo]?
No, más bien no.
Lo vamos a comprobar.
¿Puede hacer que se aplacen temporalmente [los pagos de entrega + rendimiento] de sus proveedores?
No, no queremos inquietar a los proveedores.
Ésa es al menos una posibilidad.
Necesito [financiación para una reestructuración o reorganización] de mi empresa.
Intercambiemos opiniones sobre las opciones de financiación.
¿Existen todavía posibilidades de financiación interna para financiar una reestructuración o reorganización?
No, no hay más margen de maniobra.
Muéstreme algunas posibilidades básicas de financiación interna.
¿Ha hablado con el banco con el que suelen trabajar sobre un posible [préstamo para reestructuración/reorganización]?
Sí, esto está descartado para nuestro banco habitual.
No, esta posibilidad la podemos contemplar.
De ser necesario, puede hablar con su banco sobre [financiación provisional temporal].
Nuestro banco lo ha rechazado.
Lo podemos hacer.
¿Consideraría posible [ceder acciones] de su empresa [a terceros] para obtener financiación para una reestructuración/reorganización?
No me lo puedo imaginar.
Podemos comprobar esta posibilidad.
¿Ha hablado con sus acreedores sobre una [condonación de deuda]?
Sí, perova a ser difícil.
No, no me lo imagino en absoluto.
Se trata del último recurso.
¿Podemos hablar de un posible [caso de insolvencia]?
No descarte categóricamente la insolvencia. La insolvencia también puede tener sentido.
No quiero pensar en eso.
Definitivamente, me gustaría informarme al respecto.
¿Desea informarse sobre los distintos procedimientos [de insolvencia]?
Me gustaría [adquirir] una [empresa] o [participar] en una empresa con acciones.
¿Tiene claros los [motivos de compra]? ¿Persigue una clara intención [financiera, estratégica] u [operativa] con su intención de compra?
Sí.
Mis pensamientos sobre esto son todavía un poco confusos.
¿Sabe cómo [encontrar candidatos adecuados para la compra]?
Sí.
Le agradecería que me facilitara contactos y enfoques.
¿Puede usted mismo [examinar] a fondo las empresas atractivas que le interesa comprar y evaluar las oportunidades y los riesgos?
Sí, puedo hacerlo con mi equipo.
Necesitaría apoyo para esto.
¿Puede determinar usted mismo el [valor de un objeto atractivo para la compra]?
Sí, puedo hacerlo con mi equipo.
Necesitaría apoyo para esto.
¿Puede llevar a cabo las [negociaciones de compra] con profesionalidad, negociar [garantías] ejecutables, mantener los riesgos controlables para mí y [cerrar la operación]?
Sí, puedo.
Me gustaría recibir algún apoyo para esto.
¿Busca [opciones de financiación] para la [adquisición de la empresa]?
No, la financiación está en marcha.
Sí, estoy interesado en opciones de financiación atractivas.
Me gustaría vender mi [empresa] o parte de ella.
Me gustaría vender mi empresa en el marco de una sucesión por edad.
Vamos a hablar de lo que debemos preparar para un [plan de sucesión].
¿Conoce el valor de mercado de su empresa?
Sí, conozco el valor de mercado.
Me gustaría que se determinara el valor de mercado de mi empresa.
¿Ha preparado su empresa [para la venta] y ha optimizado el [valor]?
Sí, mi negocio está preparado para la venta.
Desde luego, aún quedan cosas importantes por hacer para preparar mi empresa para la venta.
¿Ha preparado ya una [presentación] informativa y atractiva sobre su empresa para atraer a posibles compradores?
Sí, todo está listo.
Me gustaría saber más sobre eso.
¿Ha recopilado ya todos los [documentos] pertinentes (contratos, informes, información) con los que puede demostrar la situación, los bienes y el desarrollo de su empresa?
Sí, ya lo hemos hecho.
No, me gustaría saber más sobre eso.
Veamos cómo puede [encontrar un sucesor adecuado] y cómo puede [llevar a cabo la negociación de venta].
¿Le gustaría [buscar posibles sucesores], examinarlos y seleccionarlos usted mismo?
Sí, yo mismo lo hago.
Me gustaría aprender más sobre el tema y contar con apoyo profesional si fuera necesario.
¿Está preparado para la [Due Diligence] que realizarán los posibles compradores?
Sí.
Desearía informarme sobre el proceso de diligencia debida o Due Diligence.
¿Está bien preparado para [las negociaciones de venta], incluidas las [expectativas de garantía] del comprador? ¿Puede [cerrar firmemente] este importante negocio para usted?
Sí.
Me gustaría informarme sobre esto.
Deseo vender [acciones de mi empresa o negocio].
Hablemos de cómo podemos preparar la empresa [para una venta].
¿Conoce el [valor de mercado] de su empresa o de la parte de la empresa que va a vender?
Sí, conozco el valor de mercado.
Me gustaría informarme sobre [métodos de valoración] y, si es necesario, que se determine el [valor de mercado] de mi empresa o de la parte de la empresa que se va a vender.
¿Ha preparado su empresa o la parte de la empresa que desea vender para una venta] y [optimizado su valor]? ¿Está la parte de la empresa que se va a vender [segregada] o ya está separada (carve-out) de su empresa?
Sí, mi empresa o la parte que se va a vender está preparada para la venta.
Sin duda, aún quedan cosas importantes por hacer para preparar mi empresa o la parte de la empresa que se va a vender.
¿Ha preparado ya una [presentación] informativa y atractiva sobre su empresa para atraer a posibles compradores?
Sí, todo está listo.
Me gustaría saber más sobre eso.
¿Ha recopilado ya todos los [documentos] pertinentes (contratos, informes, información) para demostrar la situación, los bienes y el desarrollo de su empresa o la parte de la empresa que desea vender?
Sí, ya lo hemos hecho.
No, me gustaría informarme más sobre eso.
Hablemos de la [mediación] en sí.
¿Desea buscar, examinar y seleccionar usted mismosa los [posibles inversores financieros] o a los [posibles compradores con interés estratégico u operativo]?
Sí, lo hacemos nosotros mismos.
Me gustaría saber más sobre el tema y contar con apoyo profesional si fuera necesario.
¿Está preparado para la [diligencia debida/ Due Diligence] que realizarán los posibles compradores?
Sí.
Me gustaría informarme sobre el proceso de la diligencia debida/Due Diligence.
¿Está bien preparado para [las negociaciones de venta], incluidas las [expectativas de garantía] del lado del comprador?
Sí.
Me gustaría informarme sobre esto.
Deseo comprobar la idoneidad de la [forma de sociedad] de mi empresa.
¿Desea informarse sobre las [ventajas e inconvenientes] y las [posibilidades] de determinadas [formas de sociedad]?
Me gustaría comprobar las posibilidades de [certificación] de uno de nuestros [sistemas de gestión].
¿Desea informarse sobre [sistemas de gestión certificables] en general?
No.
Sí, me gustaría informarme.
¿Desea informarse sobre el [procedimiento de un proceso de certificación]?
No.
Sí, me gustaría saber cómo funciona un proceso de certificación.
Me gustaría comprobar la [idoneidad de mi tecnología de la información (TI)].
Me gustaría cuestionar la idoneidad de mi sistema ERP.
¿Le gustaría ocuparse de [los requisitos de los sistemas ERP]?.
¿Desea estudiar un [cambio de ERP]?
De mala gana.
Sí, me interesa.
Me gustaría [sacar más provecho de mi Tecnología de la informaciónI].
¿Quiere digitalizar sus procesos?
¿Desea [automatizar] sus procesos de [fabricación] y [flujo de materiales]?
¿Le gustaría disponer de análisis y decisiones respaldados por aplicaciones [de inteligencia empresarial]?
No.
Sí, estoy interesado.
¿Le gustaría utilizar [la inteligencia artificial] en su empresa?
No.
Sí, estoy interesado.
Quiero [cualificar a mi personal para la digitalización].
Me gustaría obtener más información sobre [formas de optar a la digitalización].
Quiero garantizar [la seguridad de los datos y del sistema].
¿Quiere conocer la [disponibilidad] y la [integridad de los sistemas de información], así como la [confidencialidad de la información]?
¿Desea conocer los [requisitos y formas de protección de los datos personales]?
No.
Sí, estoy interesado.
Me gustaría que mi negocio fuera [sostenible].
¿Le interesa saber cómo determinar la [huella ecológica] de su empresa?
En realidad, no.
Sí, me interesa.
¿Le gustaría [trabajar de forma más sostenible]?
Ya trabajamos de forma sostenible.
Sí, me gustaría aprender más sobre cómo puedo ser más sostenible.
Me gustaría garantizar [la seguridad y la salud en el trabajo] en mi empresa.
Quiero conocer mejor la [mentalidad] de la gente de los países con los que hago negocios.
Me interesa la mentalidad británica.
Me interesa la [mentalidad suiza].
Me interesa la [mentalidad austríaca].
Me interesa la [mentalidad española].
Me interesa la [mentalidad holandesa].
Me interesa la [mentalidad escandinava].
Me interesa la [mentalidad francesa].
Me interesa la [mentalidad turca].
Me interesa la [mentalidad estadounidense].
Me interesa la [mentalidad italiana].
Me interesa la [mentalidad latinoamericana].
Me interesa la [mentalidad india].
Me interesa la [mentalidad china].
Me interesa la [mentalidad japonesa].
Me interesa la [mentalidad rusa].
Me interesa la [mentalidad árabe].
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