{"id":517,"date":"2021-11-05T06:13:54","date_gmt":"2021-11-05T05:13:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/topics\/kaufpreisverhandlung-und-signing-517"},"modified":"2022-05-11T14:44:03","modified_gmt":"2022-05-11T12:44:03","slug":"kaufpreisverhandlung-und-signing","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/kaufpreisverhandlung-und-signing\/517\/","title":{"rendered":"Kaufpreisverhandlung und Signing"},"content":{"rendered":"\n

Nachdem die Kaufinteressenten eine Due Diligence<\/a> durchgef\u00fchrt haben, beginnt die eigentliche Verkaufsverhandlung. Der Verk\u00e4ufer hatte unverbindliche, orientative Angebote von den Interessenten erhalten, die nun vor dem Hintergrund der Ergebnisse der Due Diligence validiert werden.<\/p>\n\n\n\n

Kaufinteressenten werden versuchen, den Abschluss zu machen und dabei m\u00f6glichst viele Abschl\u00e4ge von ihrem ersten Angebot durchzusetzen und von Verk\u00e4ufern m\u00f6glichst umfassende Garantien zu erhalten. Verk\u00e4ufer m\u00f6chten den Abschluss auch machen, verfolgen aber die Interessen, einen m\u00f6glichst hohen Kaufpreis zu erzielen und m\u00f6glichst frei von Folgerisiken zu bleiben. Dass Kaufinteressenten weniger bieten als Verk\u00e4ufer sich w\u00fcnschen, ist v\u00f6llig normal und die \u00fcbliche Ausgangsbasis f\u00fcr jede Verhandlung.<\/p>\n\n\n\n

In manchen F\u00e4llen haben Kaufkandidaten trotz einer umfassenden Due Diligence eine Preisvorstellung, die ma\u00dfgeblich von derjenigen des Verk\u00e4ufers abweicht. Die Differenz kann sich aus Erkenntnissen ergeben, die sich erst aus der Due Diligence ergeben haben. Unabh\u00e4ngig davon, ob sie dem Verk\u00e4ufer vorher bekannt waren oder nicht, f\u00fchren sie unweigerlich zu Kaufpreisabschl\u00e4gen.<\/p>\n\n\n\n

Sollte die Due Diligence keine \u00dcberraschungen ergeben haben, erkl\u00e4rt sich die Differenz in der Regel aus unterschiedlichen Erwartungen an k\u00fcnftige Ertr\u00e4ge. Offenbar bestehen dann noch Unw\u00e4gsamkeiten oder ein Kompromiss zwischen den beiden Zielvorstellungen muss verhandelt werden<\/a>. Bei Verhandlungen \u00fcber Unternehmen bleiben immer Restunsicherheiten. Deshalb k\u00f6nnen bei Verhandlungen \u00fcber Transaktionen spieltheoretische Modelle helfen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Aber der unmittelbar gezahlte Verkaufspreis, der sich aus dem wahrgenommenen Unternehmenswert ergibt<\/a> ist in der Regel nicht die einzige Verg\u00fctungskomponente bei Unternehmensverkauf. Eine L\u00f6sungsm\u00f6glichkeit bietet eine Earnout-Regelung, die vorsieht, dass der Verk\u00e4ufer zun\u00e4chst einen Basispreis gezahlt bekommt und in den n\u00e4chsten Gesch\u00e4ftsjahren jeweils zus\u00e4tzlich ertragsabh\u00e4ngige, also variable, Kaufpreiskomponenten. Daf\u00fcr sollten nicht nur konkrete Ertragserwartungen, sondern auch m\u00f6glichst eindeutige Rahmenbedingungen definiert und vereinbart werden. Als Grundlage eignet sich am besten ein Businessplan, aus dem Planaktivit\u00e4ten im Vertrieb, Plankosten und Abschreibungen hervorgehen. So sind beide Parteien relativ sicher, dass die k\u00fcnftigen Abschl\u00fcsse „manipulationsfrei“ erstellt werden. \u00dcbrigens kann die Summe der vollen Earnout-Zahlungen ruhig etwas h\u00f6her vereinbart werden als eine Sofortzahlung ausfallen w\u00fcrde. Sie sind mit Risiko behaftet und sie erfolgen erst sp\u00e4ter und m\u00fcssen zum Barwert diskontiert werden. Verk\u00e4ufer, die Earnout-Regelungen anbieten oder sie akzeptieren, zeigen den Kaufinteressenten, dass sie an die Zukunft ihres Unternehmens glauben. Akzeptieren sie keine Earnout-Regelungen, signalisieren sie den Kaufinteressenten das Gegenteil und f\u00f6rdern dadurch den Verhandlungsprozess nicht. Durch eine Earnout-Regelung binden sich Verk\u00e4ufer und K\u00e4ufer auch l\u00e4ngerfristig an das \u00fcbertragene Unternehmen. Ihre Interessen, das Unternehmen erfolgreich zu machen, sind deckungsgleich und geben dem K\u00e4ufer \u00fcber die Due Diligence<\/a> und vereinbarte Garantien<\/a> hinaus mehr Transaktionssicherheit. Eine solche \u00dcbergangszeit kann durchaus sinnvoll sein, wenn die Verantwortlichkeiten gekl\u00e4rt sind.<\/p>\n\n\n\n

Kaufinteressenten sind gelegentlich zu Zugest\u00e4ndnissen bereit, mehr zu zahlen, wenn sie sp\u00e4ter zahlen k\u00f6nnen. Die Zahlungsverpflichtung muss allerdings verbindlich im Kaufvertrag festgehalten werden, auch wenn die F\u00e4lligkeit auf Termine in der Zukunft gelegt wird. Verk\u00e4ufer sollten sich solche Zahlungen am besten mit einer Bankb\u00fcrgschaft absichern lassen. Eine verteilte Zahlung des Kaufpreises \u00fcber mehrere Jahre kann f\u00fcr den Verk\u00e4ufer steuerliche Vorteile bringen.<\/p>\n\n\n\n

Weitere M\u00f6glichkeiten einer \u00dcberwindung von unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen bestehen in der gro\u00dfz\u00fcgigen Verg\u00fctung f\u00fcr eine sorgf\u00e4ltige Einarbeitung.<\/p>\n\n\n\n

Auch die Trennung des Verkaufs des Gesch\u00e4ftsbetriebs von dem Verkauf der Gewerbeimmobilie kann eine M\u00f6glichkeit sein, zu einem Abschluss zu gelangen. Manche Kaufinteressenten m\u00f6chten zun\u00e4chst Vertrauen in das Gesch\u00e4ft erlangen, bevor sie in eine Gewerbeimmobilie investieren. Au\u00dferdem vergr\u00f6\u00dfert der Erwerb einer Gewerbeimmobilie das Gesamtengagement und bindet weiteres Kapital. Wenn Verk\u00e4ufer Vertrauen in das operative Gesch\u00e4ft ihres Unternehmens setzen, k\u00f6nnen sie einen langfristigen Mietvertrag anbieten. Oft kann die vereinbarte Mietzahlung sogar \u00fcber dem Marktpreis liegen, wenn der K\u00e4ufer Flexibilit\u00e4t gewinnt.<\/p>\n\n\n\n

Sollte es trotz Abtastens verschiedener M\u00f6glichkeiten, die Differenz in den Kaufpreisvorstellungen zu \u00fcberwinden, zu keiner Ann\u00e4herung kommen, m\u00fcssen beide Parteien das alternative Szenario eines Scheiterns der Verhandlung vorstellen. Vielleicht stellt sich ein weiteres Entgegenkommen dann doch als die bessere Option heraus. Aber Vorsicht: Zugest\u00e4ndnisse nur deshalb zu machen, weil man schon bislang so viel Aufwand in die Due Diligence und in die Verhandlung gesteckt hat, macht keinen Sinn.<\/p>\n\n\n\n

In den meisten F\u00e4llen macht es Sinn, wenn der Verk\u00e4ufer seiner Gesellschaft \u00fcbersch\u00fcssige Liquidit\u00e4t vor der Transaktion entnimmt, sofern entsprechende Bilanzgewinne gebucht sind. Dadurch wird das Transaktionsvolumen schlanker, und der K\u00e4ufer wird ggf. sogar entlastet, denn der Wert von Gesch\u00e4ftsanteilen kann nicht steuerlich abgeschrieben werden.<\/p>\n\n\n\n

Eine Einigung auf einen Kaufvertrag einschlie\u00dflich Garantien<\/a> f\u00fchrt zum Vertragsabschluss (signing).<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":516,"menu_order":41100,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[487],"class_list":["post-517","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-kaufpreisverhandlung-und-signing"],"yoast_head":"\nKaufpreisverhandlung und Signing - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Kaufpreisverhandlungen haben den Vertragsabschluss als Ziel. 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