{"id":19512,"date":"2023-10-06T11:15:58","date_gmt":"2023-10-06T09:15:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/\/19512\/"},"modified":"2023-10-25T11:16:13","modified_gmt":"2023-10-25T09:16:13","slug":"vertriebsorientierte-unternehmen","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/vertriebsorientierte-unternehmen\/19512\/","title":{"rendered":"Vertriebsorientiertes Unternehmen: f\u00fcr profitables Wachstum"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Warum ist Vertriebsorientierung so wichtig?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Unternehmen, die produktionsorientiert organisiert sind, sind in der Fertigung i. d. R. hoch effizient. Oft f\u00f6rdern Gro\u00dfserien, beispielsweise in der Automobilzulieferindustrie, die Fokussierung auf effiziente Produktion. Aktivit\u00e4ten, die \u00fcber die Produktion hinausgehen, insbesondere Marketing und Vertrieb, verk\u00fcmmern. Mit \u00fcblicherweise transparenter Kostenrechnung schrumpfen die Margen, die Investitionsm\u00f6glichkeiten und die Flexibilit\u00e4t, in neue Absatzm\u00e4rkte zu gelangen. Damit erh\u00f6ht sich die oft einseitige Abh\u00e4ngigkeit von den Gro\u00dfserienkunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn es darum gehen soll, <strong>profitables Wachstum zu schaffen<\/strong>, liegt der entscheidende <strong>Schl\u00fcssel im Vertrieb<\/strong>. Der Vertrieb agiert dicht am Markt und sollte die Kundenbed\u00fcrfnisse und Tendenzen im Markt am besten kennen. Ohne diese wertvollen Informationen w\u00fcrden Unternehmen von innen heraus wirken und ggf. am Markt vorbei arbeiten. Weil das unmittelbare Feedback aus den relevanten Zielm\u00e4rkten so wichtig ist, sollten Unternehmen vertriebsorientiert sein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Welche Voraussetzungen m\u00fcssen f\u00fcr vertriebsorientiertes Arbeiten erf\u00fcllt sein?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Zun\u00e4chst muss sichergestellt werden, dass der Vertrieb tats\u00e4chlich kundennah arbeitet. Die pers\u00f6nliche Pr\u00e4senz bei kaufenden Kunden und bei Zielkunden ist der Ausgangspunkt jeder vertriebsorientierten Organisation. Daf\u00fcr m\u00fcssen drei Bedingungen erf\u00fcllt sein:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ganz wichtig ist, dass eine <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/strategien-fuer-unternehmen\/526\/\">Unternehmensstrategie<\/a><\/strong> existiert, die eine Vertriebsorientierung unterst\u00fctzt. Aus der Unternehmensstrategie sollte die grunds\u00e4tzliche Ausrichtung des Unternehmens hervorgehen, in die alle Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten eingebunden werden k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li>Der Vertrieb muss \u00fcber hinreichend <strong>Kapazit\u00e4t<\/strong> verf\u00fcgen, um Kundenbeziehungen zu entwickeln und zu pflegen. Dabei geht es nicht nur darum, die aktuellen Lieferbeziehungen zu erhalten; vielmehr geht es um eine Entwicklung der Kundenbeziehung <strong>von einer fachlichen Beratung \u00fcber einen strategischen Austausch bis hin zu einer langfristig angelegten Partnerschaft<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li>Die handelnden Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen \u00fcber <strong>das fachliche, das pers\u00f6nliche und das akademische Potenzial zu anspruchsvollen Dialogen und zum Aufbau wertvoller Key Account-Beziehungen<\/strong> verf\u00fcgen und dieses Potenzial nutzen. Um bei Zielkunden gern gesehen zu werden, m\u00fcssen Account Manager von ihren Kunden als Experten wahrgenommen werden, die immer interessante Informationen in Kundengespr\u00e4che einbringen und Kunden gedanklich weiterf\u00fchren.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Organisation hinter Account Managern muss sicher genug funktionieren, damit sich die Account-Manager voll auf ihre St\u00e4rke an der Kundenfront konzentrieren und sich auf die nachfolgenden Prozessschritte verlassen k\u00f6nnen. Damit dies funktionieren kann, muss zwischen Vertrieb und Betrieb <strong>effektiv und effizient kommuniziert<\/strong> werden und im Betrieb eine Service-Haltung etabliert sein. Dieser Service-Gedanke erfordert sowohl geeignete, <strong>vertriebsorientierte Prozesse<\/strong> als auch eine <strong>geeignete Organisationsform<\/strong> im Unternehmen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong>Welche Mitarbeiter braucht ein vertriebsorientiertes Unternehmen?<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Account Manager<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Account Manager in einem vertriebsorientierten Unternehmen m\u00fcssen besondere Voraussetzungen erf\u00fcllen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sie m\u00fcssen \u00fcber ihre fachliche Produktkenntnis hinaus auch \u00fcber eine ausgepr\u00e4gte <strong>F\u00e4higkeit im Key Account Management<\/strong> verf\u00fcgen, um belastbare, pers\u00f6nliche Beziehungen zu bedeutenden Beeinflussern und hochrangigen Entscheidern bei potenzialstarken Zielkunden zu entwickeln.<\/li>\n\n\n\n<li>Im Unternehmen m\u00fcssen Account Manager eine <strong>Rolle als Leader<\/strong> wahrnehmen, denen der Betrieb folgt. Diese Rolle m\u00fcssen sich die Account Manager durch Orientierung und klare Kommunikation erarbeiten. Dazu z\u00e4hlen belastbare Informationen \u00fcber konkrete Absatzpotenziale, vollst\u00e4ndige und eindeutige funktionale Anforderungen bzw. Spezifikationen von Produktanfragen und aussagekr\u00e4ftige Lieferpl\u00e4ne. Sie m\u00fcssen aber auch durch vertriebsorientierte Prozesse, eine vertriebsorientierte Organisation und ein Management, das sich zu vertriebsorientiertem Arbeiten im gesamten Unternehmen bekennt, getragen werden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Vertriebssupport<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Der gesamte Betrieb muss sich in einer Vertriebs-Support-Rolle verstehen. Was hei\u00dft das? Alle Bereiche und Abteilungen im Betrieb sollten den Vertrieb als ihre internen Kunden betrachten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Entsprechend sollte das oberste Ziel des Betriebs darin bestehen, die Anforderungen des Vertriebs fristgerecht, kostengerecht und qualitativ angemessen zu erf\u00fcllen.<\/li>\n\n\n\n<li>Au\u00dferdem sollte der Betrieb die Kundenakquisition durch technisches, logistisches und\/oder Finanzexpertise unterst\u00fctzen. Account Manager, die sich auf fundierte und abgestimmte fachliche Beitr\u00e4ge ihrer Experten aus dem Betrieb verlassen k\u00f6nnen, werden von Kunden bevorzugt beauftragt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Zur Erf\u00fcllung beider Ziele sind sowohl geeignete Prozesse als auch ein vertriebsorientiertes Verst\u00e4ndnis der betrieblichen Funktionen erforderlich. Die <strong>Service-Orientierung<\/strong> sollte deshalb in jeder betrieblichen Funktion gef\u00f6rdert und gefordert werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong>Vertriebsinnendienst<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Der Vertriebsinnendienst ist in vielen Unternehmen eine reine reaktive Angebots- und Auftragsabwicklung und hat mit Kunden-Service bzw. mit Vertriebs-Support kaum etwas zu tun. H\u00e4ufig liegt das an knappen Ressourcen im Vertriebsinnendienst, oft aber an der bewussten Entscheidung f\u00fcr eine Beschr\u00e4nkung auf die administrative Abwicklung.<\/p>\n\n\n\n<p>Neben administrativen T\u00e4tigkeiten k\u00f6nnte der Vertriebsinnendienst in den Akquisitionsprozess eingebunden werden. Beispielsweise k\u00f6nnten im Vertriebsinnendienst vorbereitende Arbeiten durchgef\u00fchrt werden, um Account Manager zu entlasten. Hier z\u00e4hlen<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>die Recherche nach relevanten, potenzialstarken Zielkunden,<\/li>\n\n\n\n<li>die Recherche nach Kontaktdaten<\/li>\n\n\n\n<li>und telefonische Erstkontakte mit Terminvereinbarungen f\u00fcr Account Manager.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In dieser Vertriebsunterst\u00fctzungsrolle arbeitet der Vertriebsinnendienst f\u00fcr seine interne Kunden: Die Account Manager. Dar\u00fcber hinaus kann aus dem Vertriebsinnendienst heraus auch Vertriebsarbeit im engeren Sinne geleistet werden, beispielsweise:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>zur R\u00fcckgewinnung abgewanderter Kunden,<\/li>\n\n\n\n<li>aber auch Service-Gespr\u00e4che mit kaufenden Kunden<\/li>\n\n\n\n<li>und die Organisation von Newsletters, die an Kunden versandt werden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In jedem Fall m\u00fcssen f\u00fcr eine Vertriebsunterst\u00fctzung durch den Vertriebsinnendienst das Interesse am Vertrieb gegeben sein und erforderliche Qualifikationen aufgebaut werden. ggf. ist f\u00fcr diesen Schritt eine Organisationsentwicklung im Vertriebsinnendienst n\u00f6tig.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Was zeichnet vertriebsorientierte Prozesse aus?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Der abgestimmte Vertriebs-Support muss im gesamten Unternehmen angelegt sein. Der Vertrieb kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Prozesse im Unternehmen vertriebsorientiert angelegt sind.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ein <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/die-richtige-umsetzung-von-innovationen\/238\/\">Innovationsprozess<\/a><\/strong> soll sicherstellen, dass Initiativen zur Produktentwicklung grunds\u00e4tzlich vom Markt angesto\u00dfen werden sollen, m\u00f6glichst in Abstimmung mit Kunden. Ideen, die im Unternehmen generiert werden, sollen nicht ohne Lead-Kunden konkretisiert werden, die an der Produktentwicklung mitwirken und eine gewisse Verbindlichkeit signalisieren, das Produkt dann zu kaufen. In jedem Fall gibt der Vertrieb gemeinsam mit der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung und unter Einbindung der operativen Funktionen \u201eEinkauf\u201c und \u201eProduktion\u201c definierte Phasen (Stage-Gates) im Produktentwicklungsprozess frei. Dadurch werden die verf\u00fcgbaren Ressourcen auf die Entwicklungsarbeit f\u00fcr marktg\u00e4ngige und machbare Produkte konzentriert.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein wirksamer <strong>Akquisitionsprozess<\/strong> soll den Fluss an relevanten und attraktiven Auftr\u00e4gen laufend n\u00e4hren. Elemente dieses Akquisitionsprozesses sind entlang der \u201eAIDA\u201c-Phasen,\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>dass die Pr\u00e4senz und die Wahrnehmung des Unternehmens als attraktiver Lieferant in relevanten Zielm\u00e4rkten sichergestellt wird (\u201eattract\u201c),<\/li>\n\n\n\n<li>dass das Unternehmen von potenzialstarken Zielkunden als Lieferant bzw. sogar Partner einbezogen wird (\u201einterest\u201c),<\/li>\n\n\n\n<li>dass Kunden interessante Anfragen an das Unternehmen richten (\u201edesire&#8220;), <\/li>\n\n\n\n<li>und dass Kunden tats\u00e4chlich kaufen (\u201eaction\u201c).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Ein wirksamer <strong>Kundenbindungsprozess<\/strong> soll sicherstellen, dass potenzialstarke Kunden gebunden und durchdrungen werden.<\/li>\n\n\n\n<li>Alle <strong>betrieblichen Prozesse<\/strong> werden daraufhin ausgelegt, dass jede Aktivit\u00e4t zum Kundennutzen beitr\u00e4gt.\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>In den \u00fcblicherweise mehrstufigen betrieblichen Abl\u00e4ufen werden <strong>interne Kunden-Lieferantenbeziehungen<\/strong> werden klar herausgearbeitet und die M\u00f6glichkeiten (F\u00e4higkeiten, Kapazit\u00e4ten, Termine) von internen Lieferanten an den Schnittstellen mit den Erwartungen der internen Kunden abgeglichen.<\/li>\n\n\n\n<li>Unternehmen werden f\u00fcr den Nutzen bezahlt, den Kunden wahrnehmen. Alle <strong>Aktivit\u00e4ten<\/strong>, die weder direkt noch indirekt etwas zum <strong>Kundennutzen<\/strong> beitragen, beanspruchen unn\u00f6tigerweise knappe Ressourcen (Verschwendung) und werden deshalb ersatzlos gestrichen. Der Ansatz einer kompromisslosen Vertriebsorientierung tr\u00e4gt deshalb zu effizienten Abl\u00e4ufen bei.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein <strong>Prozess zur Produktkalkulation<\/strong> soll sicherstellen, dass alle betroffenen Bereiche in die Kalkulation eingebunden werden. Au\u00dferdem soll er dazu f\u00fchren, dass Kalkulationen innerhalb vertretbar kurzer Zeit in korrekter Form vorliegen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein <strong>Prozess zur Arbeitsvorbereitung<\/strong> soll f\u00f6rdern, dass Produktspezifikationen in Abstimmung mit Kunden so gew\u00e4hlt werden, dass sie zur Standardisierung von Vormaterialien und Arbeitsg\u00e4ngen beitragen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein <strong>Monitoring-System<\/strong> soll dem Vertrieb jederzeit zeigen, ob sich die betrieblichen Abl\u00e4ufe betreffend Produktentwicklungsprojekte und Kundenauftr\u00e4ge im \u201egr\u00fcnen Bereich\u201c befinden und welche Korrekturma\u00dfnahmen eingeleitet sind. Der Vertrieb soll keine aktive Mitarbeit leisten m\u00fcssen.<\/li>\n\n\n\n<li>Mit der Vertriebsorientierung wird auch ein <strong>Vertriebs-Controlling-Prozess<\/strong> wichtig. Dabei geht es um regelm\u00e4\u00dfige, gesch\u00e4ftsbezogene Sparring-Gespr\u00e4che eines Controllers mit den Account Managern, in denen\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>die strategische Relevanz der Engagements in den Zielm\u00e4rkten kritisch hinterfragt wird,<\/li>\n\n\n\n<li>das Gesch\u00e4ftsmodell gesch\u00e4rft wird,<\/li>\n\n\n\n<li>wesentliche Projekte in fr\u00fchem Stadium auf Chancen und Risiken hin beleuchtet werden<\/li>\n\n\n\n<li>und erzielte Rohertr\u00e4ge (Tops und Flops) durchgesprochen und korrigierende Ma\u00dfnahmen herauskristallisiert und beschlossen werden.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>In einer vertriebsorientierten Organisation ergibt sich das <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/produktmanagement-halten-sie-ihr-produkt-attraktiv\/240\/\">Produktmanagement<\/a><\/strong> aus den Anforderungen der Zielkunden, nicht aus den operativen Funktionen heraus. Entsprechend muss der Prozess des Produktmanagements angepasst werden. Listungen und De-Listungen werden in Abstimmung mit Kunden vorgenommen.<\/li>\n\n\n\n<li>W\u00e4hrend Entscheidungen f\u00fcr Ersatzinvestitionen \u00fcberwiegend von den operativen Funktionen gepr\u00e4gt werden, werden Entscheidungen f\u00fcr <strong>Erweiterungsinvestitionen<\/strong> in vertriebsorientierten Organisationen auf der Grundlage von belastbaren Kundenprojekten oder nachgewiesenem Marktbedarf getroffen.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Bei aller Vertriebsorientierung m\u00fcssen sich Kunden- und Vertriebsw\u00fcnsche nat\u00fcrlich wirtschaftlich umsetzen lassen. Dazu werden in vertriebsorientierten Unternehmen <strong>klare Vereinbarungen<\/strong> getroffen, bspw. welche Mindestauflage m\u00f6glich ist oder in welcher Phase noch kostenlos \u00c4nderungen an Auftr\u00e4gen vorgenommen werden d\u00fcrfen. Solche Vereinbarungen sichern das professionelle, partnerschaftliche Verh\u00e4ltnis mit Kunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Termin- oder Ressourcenkonflikten wird in einer vertriebsorientierten Organisation m\u00f6glichst so entschieden, dass <strong>der gr\u00f6\u00dfte Kundennutzen<\/strong> bzw. der geringste Schaden bei Kunden entsteht, nat\u00fcrlich auch dies im Rahmen grunds\u00e4tzlicher wirtschaftlicher Vereinbarungen mit Kunden.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Aufbauorganisation<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Stehen die Prozesse, lohnt sich ein Blick auf die Aufbauorganisation, die die vertriebsorientierten Prozesse bestm\u00f6glich unterst\u00fctzen soll. Ggf. stehen <strong>kapazitive Anpassungen<\/strong> an, ggf. aber auch eine gewisse <strong>Restrukturierung der Aufbauorganisation<\/strong>, damit sie den Prozessen gerecht werden kann. In einer vertriebsorientierten Organisation kommen die Impulse f\u00fcr Aktivit\u00e4ten \u00fcber die Prozesse aus dem Markt als \u00fcber funktionale Anweisungen.<\/p>\n\n\n\n<p>Die <strong><a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/leadership-erfolgreiche-unternehmensfuehrung\/283\/\">Aufgabe von F\u00fchrungskr\u00e4ften<\/a><\/strong> besteht noch st\u00e4rker als in traditionellen Unternehmen darin, den Mitarbeitern Orientierung zu geben, den Weg zu einer vertriebsorientierten Arbeitsweise zu f\u00f6rdern und die notwendigen Voraussetzungen daf\u00fcr bereitzustellen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Welche Unterst\u00fctzung brauchen die Account Manager?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Je besser die Account Manager unterst\u00fctzt werden, desto schlagkr\u00e4ftiger wird das Unternehmen im Vertrieb. Damit kann eine Spirale des profitablen Wachstums eingeleitet werden. Es empfehlen sich verschiedene Formen der Unterst\u00fctzung.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Marktforschung<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die Account Manager der Gesch\u00e4ftsfelder brauchen regelm\u00e4\u00dfig Hintergrundinformation \u00fcber ihre Zielm\u00e4rkte (Marktvolumen, Marktentwicklung, Technologien und aktuelle Herausforderungen). Diese Information helfen ihnen, als interessante Gespr\u00e4chspartner empfangen zu werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Solche Informationen k\u00f6nnen Fachartikeln entnommen werden, die in branchenspezifischen Fachjournalen erscheinen und\/oder bei Branchenverb\u00e4nden verf\u00fcgbar sind. Sie k\u00f6nnen auch durch eine regelm\u00e4\u00dfige intensive internet-basierte Recherche gefiltert werden. Account Manager informieren sich i. d. R. aus eigenem Interesse heraus. Aber eine laufende, systematische Literaturrecherche ist zeitaufw\u00e4ndig. In vertriebsorientierten Unternehmen werden Account Manager regelm\u00e4\u00dfig mit selektierten Informationen \u201egef\u00fcttert\u201c. Diese Vorarbeit kann vom Vertriebsinnendienst als Service f\u00fcr die Account Manager geleistet werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Public Relations (PR)<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Kunden m\u00f6chten mit gut und erfolgreich gef\u00fchrten Unternehmen zusammenarbeiten. Je positiver das Bild vom Unternehmen in der relevanten \u00d6ffentlichkeit gepr\u00e4gt ist, desto einfacher ist das Entr\u00e9e der Account Manager bei Kunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine <strong>professionelle PR-Arbeit<\/strong> kann zu einem solchen positiven Bild beitragen. PR-Management bedeutet nicht zwangsweise, Mitarbeiter f\u00fcr die PR-Arbeit einzustellen. Je nach Umfang des sinnvollen PR-Kontingents bieten sich gute externe PR- Professionals f\u00fcr diese Arbeit an, die die Organisation flexibel halten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Marketing<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Marketing ist in einer Gesch\u00e4ftswelt der Informations\u00fcberflutung unverzichtbar. Durch eine geeignete <strong>Marketing-Strategie<\/strong> und eine gezielte Umsetzung geeigneter <strong>online- und offline-Marketing-Ma\u00dfnahmen<\/strong> kann ein Unternehmen von seinen Zielkunden besser gefunden und wahrgenommen werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Je klarer und erfolgreicher eine Marke positioniert ist, desto h\u00f6her f\u00e4llt i. d. R. die Zahlungsbereitschaft von Kunden aus. Eine <strong>erfolgreiche Marke<\/strong> \u201espricht f\u00fcr sich\u201c. Account Manager m\u00fcssen nicht mehr so viel erkl\u00e4ren. Wenn sie durch ein professionelles, flankierendes Marketing unterst\u00fctzt werden, tun sich leichter, ihre Produkte werthaltig zu verkaufen.<\/p>\n\n\n\n<p>Zu einem guten Marketing-Paket geh\u00f6rt auch angemessene <strong>online- und offline-Werbung<\/strong>, die die Zielkunden ohne gro\u00dfe Streuverluste erreicht, inhaltlich anspricht und die gew\u00fcnschte Marketing-Botschaft vermittelt.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine gute Marketing-Agentur kann die Marketing-Arbeit laufend unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Technische Vertriebsunterst\u00fctzung<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Wie in einer Gesch\u00e4ftsbank ist der Account Manager der zentrale Ansprechpartner f\u00fcr Kunden. \u00dcberschreitet die Diskussion in Akquisitionsgespr\u00e4chen das erwartbare technische Wissen des Account Managers, wirkt es professionell, wenn er\/sie den Kunden mit einem Technikexperten im Unternehmen zusammenf\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n<p>Um die technische Vertriebsunterst\u00fctzung effizient leisten zu k\u00f6nnen, sollte diese Leistung m\u00f6glichst modular vordefiniert werden. Zu den Modulen z\u00e4hlen folgende:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>die technischen M\u00f6glichkeiten und Grenzen der Fertigungsschritte (Machbarkeit),<\/li>\n\n\n\n<li>alle Kombinationsm\u00f6glichkeiten von Fertigungsschritten<\/li>\n\n\n\n<li>und Beispiele f\u00fcr relevante, bereits umgesetzte Produkte.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Denkbare Schritte der Produktentwicklung sollten nat\u00fcrlich im pers\u00f6nlichen Dialog herausgearbeitet werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Es empfiehlt sich, f\u00fcr diese technische Vertriebsunterst\u00fctzung ein Zeitkontingent zu definieren, um die Kapazit\u00e4ten daf\u00fcr einplanen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Logistische Vertriebsunterst\u00fctzung<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Mit zunehmender Aufmerksamkeit f\u00fcr die Working-Capital-Optimierung werden logistische Konzepte relevanter. An der Logistik k\u00f6nnen manche Gesch\u00e4ftsbeziehungen scheitern; die Logistik kann Gesch\u00e4ftsbeziehungen aber auch erm\u00f6glichen. Die logistische Vertriebsunterst\u00fctzung kann darin bestehen, gemeinsam mit Kunden einen Modus zu entwickeln und zu vereinbaren, um kundenseitige Bedarfsmengen mit produktionsgerechten Fertigungslosgr\u00f6\u00dfen praxisgerecht zu kombinieren (Abrufpl\u00e4ne, Konsignationsl\u00e4ger etc.).<\/p>\n\n\n\n<p>In vertriebsorientierten Unternehmen halten sich Logistikexperten zur Diskussion und Kl\u00e4rung solcher logistischer Optimierungsfragen bereit.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong><strong>Worauf kommt es auf dem Weg zu einem vertriebsorientierten Unternehmen an?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Die Umstellung von einem produktionsorientierten Unternehmen zu einem vertriebsorientierten Unternehmen erfordert einen <strong>Paradigmenwechsel<\/strong> in der gesamten Organisation. Auf dem Weg zu einem vertriebsorientierten Unternehmen kommt es in erster Linie auf die <strong>Entschlossenheit (Commitment) der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/strong> an. Steht die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung nicht hinter diesem beabsichtigten Umbruch, wird das Projekt mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.<\/p>\n\n\n\n<p>Damit ist das Wort \u201eProjekt\u201c bereits gefallen. Die Umstellung erfolgt nicht von selbst, sondern muss als <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/projektmanagement-einfach-erklaert\/363\/\"><strong>Projekt straff gef\u00fchrt und kompetent begleitet<\/strong> <\/a>werden. Jedem Mitarbeiter im Unternehmen muss bewusst sein, welchen konkreten Beitrag er\/sie dazu leisten soll. Eine Expertise in <a href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/change-management-definition-vorgehen-umsetzung\/362\/\"><strong>Change Management<\/strong><\/a>-Projekten ist f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung absolut hilfreich.<\/p>\n\n\n\n<p>Die operativen Prozesse m\u00fcssen unter Einbindung der Betroffenen vertriebsorientiert umgestellt werden. Die Umstellung zu einer vertriebsorientierten Arbeitsweise verlangt <strong>vertriebsorientierte Prozesse<\/strong> und eine <strong>vertriebsorientierte Aufbauorganisation<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Die <strong>Kommunikation<\/strong> muss vertriebsorientiert ablaufen. <strong>F\u00e4higkeiten und Kapazit\u00e4ten<\/strong> m\u00fcssen im gesamten Unternehmen an eine vertriebsorientierte Arbeitsweise angepasst werden. Das erfordert ggf. mutige <strong>Personalentscheidungen<\/strong> und <strong>Sortimentsanpassungen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Der mit der Umstellung verbundene Aufwand lohnt sich. Es geht aber nur ganz oder gar nicht.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":172,"menu_order":6775,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[141,142],"class_list":["post-19512","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-ertragssteigerung","jask_topic_categories-einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Vertriebsorientiertes Unternehmen: f\u00fcr profitables Wachstum - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Erfahren Sie mehr \u00fcber die Bedeutung von Vertriebsorientierung, Voraussetzungen, Aufbauorganisation und erhalten Sie wirksame Umsetzungstipps!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/vertriebsorientierte-unternehmen\/19512\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vertriebsorientiertes Unternehmen: f\u00fcr profitables Wachstum - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Erfahren Sie mehr \u00fcber die Bedeutung von Vertriebsorientierung, Voraussetzungen, Aufbauorganisation und erhalten Sie wirksame Umsetzungstipps!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/vertriebsorientierte-unternehmen\/19512\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-10-25T09:16:13+00:00\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Gesch\u00e4tzte Lesezeit\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"12\u00a0Minuten\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/vertriebsorientierte-unternehmen\\\/19512\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/vertriebsorientierte-unternehmen\\\/19512\\\/\",\"name\":\"Vertriebsorientiertes Unternehmen: f\u00fcr profitables Wachstum - consultingcheck\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/#website\"},\"datePublished\":\"2023-10-06T09:15:58+00:00\",\"dateModified\":\"2023-10-25T09:16:13+00:00\",\"description\":\"Erfahren Sie mehr \u00fcber die Bedeutung von Vertriebsorientierung, Voraussetzungen, Aufbauorganisation und erhalten Sie wirksame Umsetzungstipps!\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/vertriebsorientierte-unternehmen\\\/19512\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/vertriebsorientierte-unternehmen\\\/19512\\\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/vertriebsorientierte-unternehmen\\\/19512\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Startseite\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Themen\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"Ertragssteigerung: Machen Sie Ihr Unternehmen profitabler\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/ertragssteigerung-machen-sie-ihr-unternehmen-profitabler\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":4,\"name\":\"Einfluss von Absatz und Umsatzerl\u00f6sen auf den Ertrag\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/ertragssteigerung-machen-sie-ihr-unternehmen-profitabler\\\/einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":5,\"name\":\"Vertriebsorientiertes Unternehmen: f\u00fcr profitables Wachstum\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/\",\"name\":\"consultingcheck\",\"description\":\"Vernetzt gedacht. 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