{"id":19245,"date":"2023-09-28T17:12:57","date_gmt":"2023-09-28T15:12:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/\/topics\/\/19245\/"},"modified":"2023-09-28T17:14:34","modified_gmt":"2023-09-28T15:14:34","slug":"business-development-und-vertriebsaktivierung","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/business-development-und-vertriebsaktivierung\/19245\/","title":{"rendered":"Business Development und Vertriebsaktivierung"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Warum ist es so schwierig, sich neu zu orientieren?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>In manchen Unternehmen brechen schleichend die Margen weg.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Gro\u00dfkunden ihre Produkt- bzw. Komponentenlieferanten mit gro\u00dfen Auftragsvolumen auslasten, neigen sie dazu, die Beschaffungspreise allm\u00e4hlich auf ein Ma\u00df zu senken, mit dem Sie als Lieferant zwar \u00fcberleben, sich aber nicht mehr weiterentwickeln k\u00f6nnen. Insbesondere in der Lebensmittelindustrie und in der Automobilindustrie wird eine Kostentransparenz erwartet, die es Lieferanten erschwert, sich neu zu orientieren. Mit abnehmender Handlungsf\u00e4higkeit nimmt die Abh\u00e4ngigkeit von einzelnen Gro\u00dfabnehmern weiter zu.<\/p>\n\n\n\n<p>Als Produkt- oder Komponentenhersteller w\u00fcrden Sie sich gern z\u00fcgig \u00fcber das bestehende Gesch\u00e4ft hinaus in attraktive neue Teilm\u00e4rkte hineinbewegen, scheitern aber oft an typischen Barrieren, die sich versch\u00e4rfen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Neben den Auftr\u00e4gen des Hauptkunden bleibt kaum freie Kapazit\u00e4t f\u00fcr die Fertigung anderer Artikel.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Prozesse sind komplett auf den Gro\u00dfkunden ausgerichtet. Es wird schwierig, neben den Gro\u00dfauftr\u00e4gen auch kleinere Losgr\u00f6\u00dfen einzuplanen.<\/li>\n\n\n\n<li>Es fehlt an Phantasie und Kreativit\u00e4t f\u00fcr weitere potenzialstarke Gesch\u00e4ftsfelder.<\/li>\n\n\n\n<li>Es fehlen Angaben zu den Gr\u00f6\u00dfen, den Preisniveaus und den aktiven Anbietern und Abnehmern in m\u00f6glicherweise attraktiven Teilm\u00e4rkten. Es fehlt auch an Recherchekompetenz im Unternehmen.<\/li>\n\n\n\n<li>Es fehlt an Vertriebskompetenz, insbesondere an Akquisitionskompetenz, weil der Gro\u00dfkunde das Unternehmen seit langer Zeit gut ausgelastet hat. Das Unternehmen hat sich auf seine Produktionsexzellenz konzentriert und den Vertrieb minimiert.<\/li>\n\n\n\n<li>Au\u00dferdem mangelt es oft an einem straffen Produktmanagement und einem durchgehenden Innovationsmanagementprozess, einschlie\u00dflich eines Produktentwicklungsprozesses. Reibungsverluste und mangelnde Entscheidungen im Entwicklungsprozess l\u00f6sen Kosten aus und lassen Erfolge ausbleiben.<\/li>\n\n\n\n<li>Hinzu kommt, dass es oft an fachlicher Produktentwicklungskompetenz f\u00fcr andere Teilm\u00e4rkte und andere Anwendungen fehlt. Erwarten Sie von Ihrem Entwicklungs-Team nichts, das Sie nicht erwarten sollten.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie k\u00f6nnen diese Schwierigkeiten im Business Deve-lopment bew\u00e4ltigt werden?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Eine systematische Vorgehensweise, die die Kreativit\u00e4t f\u00f6rdert und bestehende Bedarfe mit den aktuellen M\u00f6glichkeiten und F\u00e4higkeiten des Unternehmens zur Deckung bringt, verspricht den gr\u00f6\u00dften kurzfristigen Erfolg.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Strategische Orientierung und Produktentwicklung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Abstrahieren Sie der Funktionen, die die Ihre Artikel grunds\u00e4tzlich \u00fcbernehmen k\u00f6nnen. Die Die Kenntnis dieser Funktionen hilft Ihnen, um die gesamte Einsatzbreite der Artikel zu erkennen und auf konkrete Anwendungsf\u00e4lle in Zielm\u00e4rkten zu schlie\u00dfen und Probleml\u00f6sungen zu finden. Wenn Sie beispielsweise Textilgurte herstellen, \u00fcberlegen Sie, wie die Funktionen \u201eVerbinden\u201c, \u201eHalten\u201c, \u201eSichern\u201c, \u201eZiehen\u201c, \u201eHeben\u201c, \u201eAbfangen\u201c, \u201eUnterst\u00fctzen\u201c, \u201eSpannen\u201c, \u201eKraft umlenken\u201c, \u201eBewegung erm\u00f6glichen\u201c, \u201eBewegung begrenzen\u201c, \u201eTrennen\u201c, etc. sonst realisiert werden und welche Produkte (vielleicht Ketten oder Seile) durch Gurte ersetzt werden k\u00f6nnten.<\/li>\n\n\n\n<li>Kristallisieren Sie die aktuellen und kurzfristig, realistisch zu erwerbenden F\u00e4higkeiten des Unternehmens strukturiert heraus. Zu diesen F\u00e4higkeiten z\u00e4hlen alle Produktspezifikationen, die das Unternehmen umsetzen kann (Ma\u00dfe, Materialien, Eigenschaften). Es z\u00e4hlen auch alle operativen Teilprozesse, Technologien und Fertigungsschritte dazu, die zur Umsetzung erforderlich sind. Je n\u00e4her Ihre Suche nach Artikeln an den technischen F\u00e4higkeiten des Unternehmens bleiben, desto geringer werden die Einstiegsh\u00fcrden und -kosten und -risiken ausfallen. Sehen Sie sich \u00fcber die technischen F\u00e4higkeiten aber auch die Vertriebskompetenz und die Innovationskompetenz Ihres Unternehmens an. Stellen Sie hier Defizite fest, eliminieren Sie diese schnellstm\u00f6glich, um die Erweiterung erfolgreich bew\u00e4ltigen zu k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li>Recherche Sie verf\u00fcgbare Informationen \u00fcber Aktivit\u00e4ten der Wettbewerber. Suchen Sie nach Merkmalen, die erfolgreiche Wettbewerber von weniger erfolgreichen unterscheiden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Die Finanzzahlen k\u00f6nnen dabei n\u00fctzlich sein. Sie finden Jahresabschl\u00fcsse aller Unternehmen im Bundesanzeiger: <a href=\"https:\/\/www.bundesanzeiger.de\/pub\/de\/start?2\">https:\/\/www.bundesanzeiger.de\/pub\/de\/start?2<\/a>. Kleinere Unternehmen ver\u00f6ffentlichen oft nur minimal. In vielen F\u00e4llen sind keine G&amp;Vs verf\u00fcgbar, oder G&amp;Vs beginnen beim Rohertrag. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Auch Bilanzen verraten viel \u00fcber die G&amp;V-Zahlen. Beispielsweise k\u00f6nnen Sie von den Forderungen oder den Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen und\/oder aus den Lagerbest\u00e4nden auf die Umsatzerl\u00f6se schlie\u00dfen. Auf der Passivseite der Bilanz wird der Bilanzgewinn ausgewiesen. Im Vergleich des Bilanzgewinns zum Vorjahr erhalten Sie den Gewinn des Unternehmens. Im Anhang der Jahresabschl\u00fcsse finden Sie oft Angaben zur Mitarbeiterzahl, zur strategischen Ausrichtung und Aktivit\u00e4ten des Unternehmens und zu Bewertungsans\u00e4tzen f\u00fcr die Lagerbest\u00e4nde etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Binden Sie auch Ihre Fachleute und Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Zusammenstellung dieser Information ein.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Schlie\u00dflich ist eine Recherche der verf\u00fcgbaren Informationen \u00fcber attraktive Teilm\u00e4rkte, Artikelgruppen und Kundensegmente notwendig. Hierf\u00fcr setzen Sie am besten einen professionellen Information-Broker ein, der mit seiner Erfahrung in \u00fcberschaubarer Zeit sehr wertvolle Einsichten liefern kann.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>F\u00fcr viele Teilm\u00e4rkte sind keine Marktstudien verf\u00fcgbar. Ableitungen der Marktgr\u00f6\u00dfen, der Abnehmer und der Marktpreise sind lediglich durch Beobachtungen, Fachgespr\u00e4che und gesch\u00e4ftliche Aktivit\u00e4t in den Zielbranchen m\u00f6glich. Oft ist es deshalb erforderlich, Markt- und Produktstrategien in intensivem Wechselspiel zwischen operativem Vertrieb und strategischer Arbeit zu konkretisieren und zu verfeinern. Durch diese agile, iterative Vorgehensweise werden sowohl die Relevanz als auch die Durchsetzbarkeit Ihrer strategischen Vorgehensweise sichergestellt und weiter gesch\u00e4rft.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00dcberlegen Sie, wie Sie Wertsch\u00f6pfung und Einzigartigkeit aus der Kombination von F\u00e4higkeiten und verschiedenen Fertigungsschritten beziehen k\u00f6nnen. Je geschickter Sie Fertigungsschritte im Wettbewerbsvergleich miteinander koppeln, desto weniger austauschbar wird Ihr Unternehmen.<\/li>\n\n\n\n<li>Der oft unvermeidbare Shift von hohen Fertigungslosgr\u00f6\u00dfen hin zu st\u00e4rker ausdifferenzierten Losgr\u00f6\u00dfen f\u00fcr individualisierte Marktleistungen wird eine Umstellung der operativen Prozesse von Gro\u00dfserienfertigung (Sicherheitsgurtmaterial) zu modular konzipierten Spezialartikeln erfordern, die zu bew\u00e4ltigen ist. Die damit einhergehende Komplexit\u00e4t k\u00f6nnen Sie dadurch beherrschbar halten, dass Sie die Individualisierung der Ware erst in einem m\u00f6glichst sp\u00e4ten Prozessschritt zulassen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Vertrieb<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>In vielen Unternehmen k\u00f6nnen zwar Aktivit\u00e4ten zur Produktentwicklung beobachtet werden, die aber nicht vom Markt- bzw. sogar Kundenbedarf ausgehen. Dadurch verpuffen manche Initiative und mancher Aufwand \u2013 und das bei ohnehin knappen Ressourcen. Beginen Sie immer von au\u00dfen, vom Markt. Gewinnen Sie Lead-Kunden, mit denen Sie konkrete Entwicklungsprojekte bearbeiten. Lassen Sie sich vertraglich zusichern, zu welchen Konditionen Sie nach erfolgreicher Entwicklungsphase liefern werden.<\/li>\n\n\n\n<li>Produktentwicklungsprojekte sollten sich aus der gelebten Philosophie \u201eFollow the Customer\u201c ergeben, indem Ihr Unternehmen f\u00fcr bestehende kundenseitige Herausforderungen innovative Probleml\u00f6sungen schafft. Eine solche Ausrichtung auf die Innovationsf\u00fchrerschaft und Entwicklungspartnerschaften mit potentialstarken Kunden wird dazu beitragen, die Austauschbarkeit des Unternehmens als Lieferant zu verringern und die Marktposition zu sichern.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Herausforderung besteht in der Regel darin, passende Teilm\u00e4rkte zu finden und zu erschlie\u00dfen, in denen hinreichend gro\u00dfe Auftragsvolumina erreicht werden k\u00f6nnen. Dies erfordert besondere F\u00e4higkeiten nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Produktmanagement, im Business Development, in der Produktentwicklung und im Vertrieb. Diese F\u00e4higkeiten und Kapazit\u00e4ten sollten Sie konsequent und gezielt ausbauen. Sparen Sie nicht an qualifizierten und engagierten Mitarbeitern, die sich m\u00f6glichst bereits in den Zielbranchen auskennen.<\/li>\n\n\n\n<li>In den meisten F\u00e4llen wird sich Ihr Unternehmen in besetzten M\u00e4rkten im Verdr\u00e4ngungswettbewerb durchsetzen m\u00fcssen. Hierf\u00fcr ist es besonders wichtig, die F\u00e4higkeiten und Vorteile Ihres Unternehmens im Vergleich zu Wettbewerbern nicht nur herauszuarbeiten, sondern sie an Zielkunden auch nachvollziehbar zu kommunizieren.<\/li>\n\n\n\n<li>Ebenso wichtig ist, dass Ihr Unternehmen durch den Auf- und Ausbau von pers\u00f6nlichen Beziehungen das Vertrauen der Zielkunden erarbeiten wird, um dann Auftr\u00e4ge zu erhalten. Daf\u00fcr werden Sie Ihr Vertriebs-Team hinreichend ausbauen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ihnen ist bewusst, dass Sie in der Absatz- und Umsatzplanung die markt\u00fcblichen Sales-Zyklen ber\u00fccksichtigen m\u00fcssen. Planen Sie mit den markt\u00fcblichen Phasen, aber gehen Sie die Projekte jetzt an (Saatphase), um im Anschluss an den Sales-Zyklus liefern zu k\u00f6nnen (Erntephase). Eine Finanzierung dieser Investition in die notwendigen \u00dcbergangszeit wird sich auszahlen. Sprechen Sie mit Ihrer Hausbank \u00fcber Ihre strategische Neuorientierung.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":172,"menu_order":6750,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[141,142],"class_list":["post-19245","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-ertragssteigerung","jask_topic_categories-einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Business Development und Vertriebsaktivierung - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/business-development-und-vertriebsaktivierung\/19245\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Business Development und Vertriebsaktivierung - consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Warum ist es so schwierig, sich neu zu orientieren? 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