{"id":172,"date":"2021-11-05T06:13:39","date_gmt":"2021-11-05T05:13:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/topics\/einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag-172"},"modified":"2023-08-03T08:41:20","modified_gmt":"2023-08-03T06:41:20","slug":"einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag\/172\/","title":{"rendered":"Einfluss von Absatz und Umsatzerl\u00f6sen auf den Ertrag"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wie wirken sich Absatz und Umsatz auf den konkreten Ertrag eines Unternehmens aus? Wir erkl\u00e4ren Ihnen die Begrifflichkeiten und wie die verschiedenen Faktoren ineinandergreifen. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Absatz in der Wirtschaft: eine Definition<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Absatz ist definiert als die Menge in einem definierten Zeitraum verkaufter G\u00fcter. Beeinflusst wird der Absatz durch <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>die Produkteigenschaften, <\/li>\n\n\n\n<li>den Preis und die Konditionen, <\/li>\n\n\n\n<li>die Kommunikation <\/li>\n\n\n\n<li>und den Vertrieb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese vier Aspekte sind die von Philip Kotler definierten Komponenten des Marketing-Mix. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die <strong>Produktpolitik<\/strong> entscheidet nicht nur \u00fcber die Produktentwicklung, einschlie\u00dflich der Verpackung und des Kunden-Services, sondern definiert auch die Sortimentsgestaltung (Produktmanagement). Ausgangspunkt ist die Marktbeobachtung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mit der <strong>Preispolitik<\/strong> werden die Verkaufspreise festgelegt. Grundlage hierf\u00fcr ist das Gesch\u00e4ftsmodell: Sollen einzelne Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden oder sollen Produkte im Abonnement oder zu einer Flatrate verkauft werden. In mehrstufigen Absatzkan\u00e4len ist es wichtig, die Preise auch f\u00fcr die Zwischenhandelsstufen zu definieren, eine Aufgabe, die \u00fcberhaupt nicht anspruchslos ist. Au\u00dferdem werden mit der Preispolitik auch  die Verkaufskonditionen definiert. Das k\u00f6nnen Mengenrabatte oder Boni sein. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mit der <strong>Kommunikationspolitik<\/strong> werden alle Werbe-, PR- und Verkaufsf\u00f6rderungsma\u00dfnahmen definiert. Bei der Werbung geht es darum, absatzrelevante Botschaften \u00fcber geeignete Kommunikationskan\u00e4le &#8211; von klassischen Werbekan\u00e4len bis zum Einsatz potenzialstarker Influencer &#8211; den definierten Zielkunden zuzuf\u00fchren. PR beinhaltet flankierende Ma\u00dfnahmen zur Markenentwicklung (bspw. Veranstaltungen, Ver\u00f6ffentlichungen, Sponsoring). Verkaufsf\u00f6rderung umfasst Point-of-Sale-Promotion, Rabattaktionen und die Schulung von Absatzmittlern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die <strong>Vertriebspolitik<\/strong> entscheidet \u00fcber das Vertriebskonzept. Insbesondere legt die Vertriebspolitik fest, ob die Produkte direkt verkauft werden sollen oder \u00fcber Handelsmittler. Sie entscheidet auch \u00fcber web-basierte Shops, die Vertriebsorganisation und den Vertriebsprozess.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">H\u00fcten Sie sich davor, den Absatz- oder den Umsatzhebel direkt beeinflussen zu wollen. Das wird n\u00e4mlich nicht funktionieren. Absatz und Umsatz sind Ziel- und Bestandsparameter, die als Kennzahlen dienen, aber nicht unmittelbar beeinflusst werden k\u00f6nnen. Eine Aussage wie: &#8222;Erh\u00f6hen Sie mal den Umsatz&#8220; l\u00e4uft ins Leere. Hinter diese Zielparameter m\u00fcssen n\u00e4mlich gut abgestimmte Ma\u00dfnahmenb\u00fcndel gesetzt werden. Beeinflusst werden k\u00f6nnen Absatz und Umsatz durch die <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/eine-sinnvolle-preisgestaltung-pricing\/137\/\" title=\"Pricing: Eine sinnvolle Preisgestaltung\">Preisgestaltung<\/a> und durch die F\u00f6rderung des <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/wachstum-so-bauen-sie-ihr-unternehmen-auf\/138\/\" title=\"Wachstum: So bauen Sie Ihr Unternehmen auf\">Absatzvolumens<\/a>. Auch Letzteres ist nur ein Zielparameter, der nur durch weitere Ma\u00dfnahmenb\u00fcndel beeinflusst werden muss und kann. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist Umsatz?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Umsatzerl\u00f6se ergeben sich aus dem Produkt aus Absatzmenge und Verkaufspreisen f\u00fcr die verkauften Produkte. Mit der Optimierung des Marketing-Mix l\u00e4sst sich der Umsatz maximieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je attraktiver die Produkte, je wettbewerbsf\u00e4higer die Preisstellung, je aktiver beworben und je effektiver verkauft wird, desto h\u00f6her wird der Absatz ausfallen. Mit der Preisschraube kann der Umsatz beeinflusst werden. Mit niedrigen Preisen wird der Absatz gef\u00f6rdert, mit steigenden Preisen wird der Absatz ged\u00e4mpft. Absatz multipliziert mit den Verkaufspreisen ergibt den Umsatz.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie Absatz und Umsatz auf den Ertrag wirken<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Absatz und Umsatz sind ein Zeichen daf\u00fcr, wie marktgerecht die angebotene Leistung ist. Je gr\u00f6\u00dfer die Nachfrage f\u00fcr die Leistungen ist, desto besser ist das Angebot im Markt positioniert. Eine hohe Nachfrage ist eine Best\u00e4tigung, dass der Marketing-Mix stimmig ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allerdings bedeuten ein hoher Absatz und ein hoher Umsatz nicht unbedingt, dass es dem Unternehmen wirtschaftlich gutgeht. Um den Ertrag zu ermitteln, ist zun\u00e4chst der Rohertrag zu erfassen. Das ist der Umsatz abz\u00fcglich aller variablen externen Kosten. Bei produzierenden Unternehmen fallen hier insbesondere die Materialaufwendungen an, bei Handelsunternehmen sind es die Beschaffungsauswendungen f\u00fcr die Handelsartikel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Von dem resultierenden Rohertrag muss das Unternehmen seine gesamten Aktivit\u00e4ten finanzieren. Hierzu z\u00e4hlen die Abschreibungen auf Investitionen, die Personalaufwendungen, alle weiteren betrieblichen Aufwendungen, die Zinszahlungen und die betrieblichen Steuern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr tiefer gehende Analysen ist eine Betrachtung der Produktgruppen oder der Teilm\u00e4rkte interessant. Es empfiehlt sich, die Rohertr\u00e4ge mit den variablen Aufwendungen zu vergleichen. Die variablen Aufwendungen umfassen die Kosten f\u00fcr alle Aktivit\u00e4ten, die f\u00fcr die Herstellung und den Vertrieb der jeweiligen Produkte anfallen. Dazu z\u00e4hlen direkte Personalkosten, Kosten der Maschinennutzung, Werkzeugkosten, Energiekosten und Kosten f\u00fcr die Lagerhaltung. So zeigt sich, welche Produktgruppen bzw. Teilm\u00e4rkte hohe Deckungsbeitr\u00e4ge haben und welche nicht. Die Deckungsbeitr\u00e4ge sind die Finanzmittel, die zur Deckung von Overhead-Aufwendungen zur Verf\u00fcgung stehen. Zu den Overhead-Aufwendungen geh\u00f6ren die gesamten Verwaltungsaktivit\u00e4ten, die Kosten f\u00fcr Geb\u00e4ude, Fahrzeuge etc., die Finanzierung des Gesch\u00e4ftes sowie Steuern und Abgaben. Reichen die Deckungsbeitr\u00e4ge aus, um die gesamten Overhead-Aufwendungen zu decken, macht es keinen Verlust. Es ist ertragsneutral. Jeder weitere Deckungsbeitrag f\u00fchrt dem Gesch\u00e4ft Ertrag, also Gewinn, zu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">An die Ergebnisse der Deckungsbeitragsanalyse k\u00f6nnen Ma\u00dfnahmen zur Ertragssteigerung ankn\u00fcpfen. Eine Verschiebung in Richtung deckungsbeitragsstarker Gesch\u00e4fte verbessert den Ertrag.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um richtige Entscheidungen zu treffen, achten Sie darauf, dass sich die variablen Aufwendungen nicht immer proportional zum Absatz entwickeln. Die variablen Kosten k\u00f6nnen vor allem \u00fcber die Produktentwicklung, die Wahl von Fertigungsverfahren und \u00fcber die Arbeitsorganisation beeinflusst werden. Auch dynamische Effekte sind zu ber\u00fccksichtigen: Skaleneffekte und die Verhandlungsmacht beim Einkauf k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass die variablen Kosten einen geringeren Anteil an der Absatzmenge haben (degressive variable Kosten). Das macht das Gesch\u00e4ft rentabler. Bei schrumpfendem Absatz k\u00f6nnen die variablen Kosten einen h\u00f6heren Anteil an der Absatzmenge ausmachen (progressive variable Kosten). Dann wird das Gesch\u00e4ft unrentabler. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr grundlegende Hinweise zur <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\/106\/\" title=\"Marketing &#038; Vertrieb: So steigern Sie Ihren Umsatz\">Absatz- und Umsatzsteigerung verweisen wir zu Kapitel 1 zu 'Marketing und Vertrieb'.<\/a><\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":171,"menu_order":6600,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[142],"class_list":["post-172","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-einfluss-von-absatz-und-umsatzerloesen-auf-den-ertrag"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Einfluss von Absatz und Umsatzerl\u00f6s auf den Ertrag - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Absatz und Umsatzerl\u00f6s besser verstehen: Wir erkl\u00e4ren Ihnen, was es mit diesen Zielparametern auf sich hat. 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