{"id":154,"date":"2021-11-05T06:13:38","date_gmt":"2021-11-05T05:13:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/topics\/personalfuehrung-im-vertrieb-2-154"},"modified":"2023-05-18T13:36:02","modified_gmt":"2023-05-18T11:36:02","slug":"leadership-im-vertrieb","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/leadership-im-vertrieb\/154\/","title":{"rendered":"Leadership im Vertrieb"},"content":{"rendered":"\n<p>Sie m\u00f6chten Ihr Vertriebspersonal leistungs- und erfolgsorientiert f\u00fchren?<\/p>\n\n\n\n<p>Weitverbreitet ist das Vorurteil, dass Vertriebspersonal schwierig zu f\u00fchren ist. Wenn Sie Ihr <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/artikel-und-produkte-richtig-praesentieren\/151\/\" title=\"Artikel und Produkte richtig pr\u00e4sentieren\">Personal achtsam ausgew\u00e4hlt haben<\/a>, werden Sie das deutlich entspannter sehen. Geben Sie Ihrem Vertrieb eine lohnende Mission, feilen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebs-Team an der <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/vertriebsstrategie-als-erfolgsfaktor-fuer-unternehmen\/135\/\" title=\"Vertriebsstrategie als Erfolgsfaktor f\u00fcr Unternehmen\">Vertriebsstrategie<\/a> und schaffen Sie die Voraussetzungen f\u00fcr <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/operative-vertriebsfuehrung\/150\/\" title=\"Operative Vertriebsf\u00fchrung\">operative Vertriebsarbeit<\/a>. Ihr Personal wird laufend Hochleistungen erbringen, ohne dass Sie treiben m\u00fcssen. Und Erfolg ist der wahrscheinlich wichtigste Treiber f\u00fcr weiteres hohes Engagement. Sie erzeugen eine Spiralbewegung nach oben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"is-style-example\">Beispiel 1: In einem international t\u00e4tigen Handelsunternehmen im Investitionsg\u00fctermarkt im gesamten Mittelmeerraum ist das Vertriebs-Team aus allen Altersgruppen zusammengesetzt. Die Markt- und Ergebnisverantwortung liegt bei erfahrenen Account Managern im mittleren Alter. \u00c4ltere, noch erfahrenere Vertriebs-Manager stehen im Backoffice als Coaches und vor Ort bei Kunden als Senior-Berater zur Verf\u00fcgung. Die j\u00fcngeren Vertriebsmitarbeiter haben die Gelegenheit, laufend zu lernen. Tats\u00e4chlich ist die Lernkultur in diesem Unternehmen stark ausgepr\u00e4gt. Im gesamten Vertrieb ist ein hoher Puls zu f\u00fchlen. Unausgesprochen kommt es zu einem fairen und freundschaftlichen Wettbewerb um die besseren Vertriebserfolge. Dieser Spirit treibt das gesamte Team an und f\u00fchrt zu dauerhafter Hochleistung. Das Erstaunliche ist, dass niemand diese Hochleistung explizit einfordert. Sie wird auf nat\u00fcrliche Weise erbracht und anerkannt. Der Lernprozess und der Erfolg sind der nat\u00fcrliche Antrieb f\u00fcr alle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"is-style-example\">Beispiel 2: Im Vertrieb eines deutschlandweit t\u00e4tigen Herstellers von Kunststoffrohren und -formteilen wird der Vertriebserfolg eng gef\u00fchrt. Es besteht ein Bonussystem, das die Vertriebsleistung f\u00f6rdern soll. Aber die Verk\u00e4ufer kommen immer mit Ausreden, weshalb die Vertriebszahlen hinter Plan liegen. Der Krankenstand ist im gesamten Vertriebs-Team erschreckend hoch. Weiterer Druck des Vertriebsleiters auf sein Personal f\u00fchrt zu weiterem Leistungsabfall. Was ist hier schiefgelaufen? Das Produkt steht unter immensem Preisdruck. Alleinstellungsmerkmale weist weder das Produkt noch der Service auf. Der Ertragsdruck, der auf dem gesamten Unternehmen lastet, hat sich belastend auf das Vertriebs-Team \u00fcbertragen, das gel\u00e4hmt ist. Es fehlen Voraussetzungen; es fehlen positive Impulse; es fehlt Aufbruchstimmung. Diese Grundlagen zu schaffen, ist eine Leadership-Aufgabe. <\/p>\n\n\n\n<p><a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/leadership-erfolgreiche-unternehmensfuehrung\/283\/\" title=\"Leadership: erfolgreiche Unternehmensf\u00fchrung\">Leadership<\/a> ist ein Handwerk, das gelernt werden kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Vertriebsmitarbeiter in einem funktionierenden Team f\u00fchren sich selbst bzw. gegenseitig. Ihre Aufgabe als F\u00fchrungskraft ist es, die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, damit Ihre Mitarbeiter erfolgreich sein k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n<p>Dazu z\u00e4hlt auch ein Blick auf Low-Performers. Sehen Sie sich die Leistung und das Potenzial Ihrer Mitarbeiter an, versuchen Sie, schw\u00e4chere Mitarbeiter zu unterst\u00fctzen. Suchen Sie ggf. andere Aufgaben f\u00fcr sie oder trennen Sie sich beherzt von ihnen, sobald zu erwarten ist, dass auch perspektivisch keine Verbesserung zu erwarten ist. Andernfalls &#8222;vergiften&#8220; solche Mitarbeiter das Team. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Wertsch\u00e4tzung. Auch Kritik ist Wertsch\u00e4tzung, denn Sie zeigen Ihren Mitarbeitern auch durch Kritik, dass Sie sich mit ihnen befassen. <\/p>\n\n\n\n<p>Achten Sie aber darauf, dass Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Leistungstr\u00e4ger und die potenzialstarken Mitarbeiter konzentrieren, denn auch sie brauchen Wertsch\u00e4tzung und Anerkennung. <\/p>\n\n\n\n<p>Nicht jeder Mitarbeiter braucht dasselbe Ma\u00df an Wertsch\u00e4tzung. Auch nicht jede Situation erfordert dasselbe Ma\u00df an F\u00fchrung. F\u00fchren Sie situativ angemessen, aber <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/leadership-erfolgreiche-unternehmensfuehrung\/283\/\" title=\"Leadership: erfolgreiche Unternehmensf\u00fchrung\">zeigen Sie sich als F\u00fchrungskraft<\/a>. Wie viel Anteil der verf\u00fcgbaren Arbeitszeit verwendet Ihr Vertriebs-Manager auf F\u00fchrung?<\/p>\n\n\n\n<p>Ergebnisse im Vertrieb sind nicht nur harte Verkaufsabschl\u00fcsse; sondern auch Meilensteine in der Anbahnung von Gesch\u00e4ftsbeziehungen, marktgetriebene Impulse zur bedarfsgerechten Produktentwicklung und Beitr\u00e4ge zu einer besseren Abstimmung zwischen dem Vertrieb und angrenzenden betrieblichen Funktionen, wie der Fertigungsplanung und dem Service. Beziehen Sie solche Komponenten in die Beurteilung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein. Helfen kann Ihnen dabei dieses Formblatt &#8222;Operatives Vertriebsmanagement&#8220;.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":152,"menu_order":4800,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[124],"class_list":["post-154","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-personalfuehrung-im-vertrieb-personalfuehrung-im-vertrieb"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Leadership im Vertrieb: erfolgreiches F\u00fchren- consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Um Vertriebspersonal leistungs- und erfolgsorientiert zu f\u00fchren, sind entsprechende Leadership-Skills notwendig. 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