{"id":149,"date":"2021-11-05T06:13:38","date_gmt":"2021-11-05T05:13:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/topics\/strategische-vertriebsfuehrung-149"},"modified":"2022-05-12T08:29:06","modified_gmt":"2022-05-12T06:29:06","slug":"strategische-vertriebsfuehrung","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/strategische-vertriebsfuehrung\/149\/","title":{"rendered":"Strategische Vertriebsf\u00fchrung"},"content":{"rendered":"\n<p>Bevor Sie Ihre Mitarbeiter zu h\u00f6heren Vertriebsleistungen anhalten, empfiehlt es sich zu pr\u00fcfen, ob die strategischen Voraussetzungen daf\u00fcr \u00fcberhaupt geschaffen sind. Mit der strategischen Vertriebsausrichtung haben Sie einen m\u00e4chtigen Hebel f\u00fcr Ihren Vertriebserfolg.<\/p>\n\n\n\n<p>Die strategische Vertriebsf\u00fchrung beginnt mit der Definition der Zielkundensegmente und der zielkundengerechten Sortimentsbildung. Insbesondere sind die <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/darum-ist-zielkundenorientierung-so-wichtig\/126\/\" title=\"Darum ist Zielkundenorientierung so wichtig\">Zielkundenorientierung<\/a>, das <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/produktmanagement-halten-sie-ihr-produkt-attraktiv\/240\/\" title=\"Produktmanagement: Halten Sie Ihr Produkt attraktiv\">Produktmanagement<\/a> und die <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/produktentwicklung-fuer-ihre-zielgruppe\/241\/\" title=\"Produktentwicklung f\u00fcr Ihre Zielgruppe\">Produktentwicklung<\/a> relevant. Vertriebsf\u00fchrung ist aber auch ein <a class=\"topic-link\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/aussenfuehrung-so-leiten-sie-mitarbeiter-an\/296\/\" title=\"Au\u00dfenf\u00fchrung: So leiten Sie Mitarbeiter an\">F\u00fchrungsthema<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Sie bezieht sich aber auch auf Entwicklungen bei konkreten Kunden und im Wettbewerbsumfeld. Je nach Gesch\u00e4ftsmodell haben Sie wenige ausgew\u00e4hlte Kunden, die wesentlich zum Umsatz beitragen, oder eine Vielzahl an Kunden, mit denen Sie jeweils einen geringeren Umsatz t\u00e4tigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Die umsatzstarken Kunden sind die aktuell relevanten Kunden, die Aufmerksamkeit verdienen. Neben den umsatzstarken Kunden k\u00f6nnen aber auch potenzialstarke Unternehmen existieren, mit denen Sie bislang kaum oder gar keinen Umsatz t\u00e4tigen. Diese potenzialstarken Kunden zu identifizieren und sie als Key Accounts zu definieren, ist eine wichtige strategische Vertriebsaufgabe, die oft nicht erkannt wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Key Accounts k\u00f6nnen und sollten anders gef\u00fchrt werden als Kunden mit geringerem Bedarf im Feld. Das gelingt umso besser, je mehr Sie \u00fcber &#8222;Ihre&#8220; Key Accounts wissen. Wie sind Ihre Key Accounts strategisch im Markt positioniert? Welchen Umsatz t\u00e4tigen Ihre Key Accounts mit Produkten, die f\u00fcr Sie als Lieferant relevant sind? Wie gro\u00df ist das f\u00fcr Sie relevante Einkaufspotenzial Ihrer Key Accounts? Welchen Anteil liefern Sie schon? Wer sind die Kunden Ihrer Key Accounts in diesen f\u00fcr Sie relevanten Teilm\u00e4rkten? Welche besonderen Eigenschaften erwarten diese Kunden Ihrer Key Accounts? Wer sind die Wettbewerber Ihrer Key Accounts? Wie differenzieren sich Ihre Key Accounts gegen ihre Wettbewerber? Welchen Ver\u00e4nderungen sind Ihre Key Accounts ausgesetzt? \u00dcber welche Themen sprechen die F\u00fchrungskr\u00e4fte Ihrer Key Accounts? Welche Herausforderungen nehmen sie wahr? Was bedeutet das f\u00fcr die Beschaffung Ihrer Key Accounts? Worauf legen Ihre Key Accounts den gr\u00f6\u00dften Wert? Wo kaufen sie heute ein? Was k\u00f6nnen Ihre Wettbewerber besser als Sie? Was k\u00f6nnen Sie besser als Ihre Wettbewerber? Welche f\u00fcr Ihre Key Accounts relevanten Vorteile sollten Sie sich im Wettbewerbsvergleich erarbeiten? <\/p>\n\n\n\n<p>Erwarten Sie von Ihren Account Managern, diese Fragen f\u00fcr jeden ihrer Key Accounts beantworten zu k\u00f6nnen und handlungsorientierte Hinweise sowie Anregungen in Ihre Organisation hineinzubringen.<\/p>\n\n\n\n<p>Aus diesen strategischen Informationen lassen sich Vertriebspriorit\u00e4ten und Projekte zur Entwicklung geeigneter Produkte mit strategischem Fit zu Ihren Key Accounts ableiten. Aus strategischer Vertriebssicht ist es unerheblich, ob alle Produkte im Haus produziert oder zugekauft werden. Entscheidend ist, dass Sie ein attraktives Angebot haben, das die Erwartungen Ihrer Key Accounts erf\u00fcllt. Treffen Sie daf\u00fcr auch &#8222;Make-or-Buy&#8220;-Entscheidungen.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":148,"menu_order":4300,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[119],"class_list":["post-149","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-strategische-vertriebsfuehrung"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>So f\u00fchren Sie Ihren Vertrieb strategisch an - consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Um einen Vertrieb maximal erfolgreich zu gestalten, muss er strategisch richtig gef\u00fchrt werden. 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