{"id":147,"date":"2021-11-05T06:13:38","date_gmt":"2021-11-05T05:13:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/topics\/key-account-management-147"},"modified":"2023-08-08T18:35:46","modified_gmt":"2023-08-08T16:35:46","slug":"key-account-management-definition-bedeutung","status":"publish","type":"jask_topic","link":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/","title":{"rendered":"Key Account Management: Definition & Bedeutung"},"content":{"rendered":"\n

Definition: Was ist Key Accout Management?<\/h2>\n\n\n\n

Key Accounts<\/strong> sind f\u00fcr Unternehmen strategisch wichtige Kunden mit gro\u00dfem passendem Gesch\u00e4ftspotenzial. Es sind nicht unbedingt die Kunden, mit denen ein Unternehmen gerade die gr\u00f6\u00dften Umsatzerl\u00f6se erwirtschaftet, sondern Kunden oder potenzielle Kunden, mit denen sich ein Unternehmen k\u00fcnftig gut entwickeln kann.<\/p>\n\n\n\n

Key Account Management<\/strong> ist der Prozess, mit dem Unternehmen Key Accounts identifizieren, Beziehungen zu diesen Key Accounts entwickeln und attraktive Gesch\u00e4ftspotenziale mit ihnen erschlie\u00dfen k\u00f6nnen. Dazu m\u00fcssen f\u00fcr die Key Accounts wesentliche Vorteile einer strategischen, partnerschaftlichen Zusammenarbeit identifiziert und gemeinsam mit diesen Kunden entwickelt werden.<\/p>\n\n\n\n

Was bedeutet Key Account Management?<\/h2>\n\n\n\n

Mit Key Account Management k\u00f6nnen Sie Ihr Unternehmen strategisch entwickeln und perspektivisch nachhaltiges Wachstum generieren. Aber seien Sie sich bewusst, dass Key Account Management nicht der schnelle Vertriebsweg ist. Der Aufbau von Gesch\u00e4ftsbeziehungen braucht Zeit. In belastbaren Gesch\u00e4ftsbeziehungen, die durch Key Account Management entwickelt worden sind, spricht man nicht lediglich \u00fcber Lieferungen, Preise und Lieferkonditionen, sondern \u00fcber M\u00f6glichkeiten der gegenseitigen Unterst\u00fctzung; man entwickelt gemeinsame strategische Ziele.<\/p>\n\n\n\n

\u00dcberlegen Sie sich, wie Ihr Gesch\u00e4ft mit Key Accounts wachsen kann. Sie k\u00f6nnen Key Accounts mit bestehenden Produkten weiter durchdringen<\/a>, Sie k\u00f6nnen mit Ihren bestehenden Produkten \u00fcber Key Accounts in neue regionale M\u00e4rkte und\/oder in neue Anwendungen expandieren<\/a> oder Sie k\u00f6nnen mit bestehenden Produkten international expandieren<\/a>. Sie k\u00f6nnen Ihren bestehenden Key Accounts aber auch neue Produkte verkaufen<\/a>, und, das ist die K\u00f6nigsdisziplin, Sie k\u00f6nnen auch mit Key Accounts mit neuen Produkten in neue M\u00e4rkte expandieren<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Was sind die Aufgaben eines Key Account Managers?<\/h2>\n\n\n\n

Die wesentliche Aufgabe eines Key Account Managers ist die Entwicklung belastbarer Gesch\u00e4ftsbeziehungen mit strategisch attraktiven (Ziel) Kunden, mit denen sie f\u00fcr ihr Unternehmen perspektivisch gro\u00dfes Gesch\u00e4ftspotenzial erschlie\u00dfen und ihr Unternehmen entwickeln k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Dazu recherchieren Key Account Manager die f\u00fcr ihr Unternehmen relevanten Zielkundensegmente und identifizieren systematisch ihre attraktiven Key Accounts (Zielkunden). <\/p>\n\n\n\n

Im n\u00e4chsten Schritt ermitteln Key Account Manager die strategische Ausrichtung dieser Key Accounts, um die eigenen Angeboten darauf zu fokussieren. Je mehr Account Manager \u00fcber ihre Zielkunden erfahren, desto treffsicherer k\u00f6nnen sie sich auf ihre aktuellen Bed\u00fcrfnisse und Herausforderungen einstellen.<\/p>\n\n\n\n

Dann recherchieren sie, wer bei diesen Unternehmen in den Kaufentscheidungsprozess eingebunden ist. In der Regel sind in gr\u00f6\u00dferen Unternehmen mehrere Parteien in den Entscheidungsprozess eingebunden. Key Account Manager identifizieren die Personen und versuchen soviel viel m\u00f6glich \u00fcber sie zu erfahren. Welche Position haben sie im Unternehmen? Welche Haltungen vertreten sie? Welche Interessen verfolgen sie f\u00fcr das Unternehmen und f\u00fcr die Entwicklung ihrer eigenen Karriere im Unternehmen? Wie stehen sie zum Unternehmen, das der Key Account Manager vertritt? Sind sie Bef\u00fcrworter, Unterst\u00fctzer oder K\u00fcmmerer, oder sind sie eher Zweifler oder gar Verhinderer? Welche privaten Interessen haben sie?<\/p>\n\n\n\n

In seinen Gespr\u00e4chen versucht ein guter Key Account Manager auch herauszufinden, bei welchen seiner Wettbewerber die Zielkunden heute kaufen und welche Vorteile er selbst seinen Zielkunden im Vergleich zu seinen Wettbewerbern bieten kann. Gegebenenfalls setzt sich der Key Account Manager auch daf\u00fcr ein, dass die erforderlichen F\u00e4higkeiten im eigenen Unternehmen entwickelt werden. Dieser Entwicklungsprozess ist eine Aufgabe, die nicht nur den Vertrieb betrifft, sondern das gesamte Unternehmen. Schlie\u00dflich richter ein Key Account Manager die gesamte Marketing- und Vertriebskommunikation genau auf diese Vorteile aus und spricht das gesamte Buying-Center bei seinen Kunden an<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Im Prozess versucht der Key Account Manager \u00fcber die Phase der Formalit\u00e4ten hinaus eine Bemusterung zu erreichen und eine Probelieferung zu platzieren, gelistet zu werden und in eine laufende Lieferbeziehung hineinzukommen. Durch die gezielte Entwicklung der pers\u00f6nlichen Beziehungen zu den relevanten Personen, die bei seinen Key Accounts aktiv sind, lenkt der Key Account Manager die Kommunikation in Richtung „Probleml\u00f6sung“. Gelingt dies, versucht er in einer weiteren Phase in eine Partnerrolle des Key Accounts zu gelangen – das Spitzenergebnis im Key Account Management. Wenn ein Key Account Manager mehrere bedeutende Key Accounts betreut, mit denen er ein partnerschaftliches Verh\u00e4ltnis auf strategischer Ebene erreicht hat, ist er f\u00fcr sein Unternehmen besonders wertvoll.<\/p>\n\n\n\n

Voraussetzungen f\u00fcr erfolgreiches Key Account Management<\/h2>\n\n\n\n

Key Account Management erfordert eine besondere Art der strategischen Vertriebsf\u00fchrung<\/a>. Um sich auf seine Aufgaben zur Entwicklung von Beziehungen zu Key Accounts konzentrieren zu k\u00f6nnen, sind Key Account Manager auf eine Struktur in der Vertriebsorganisation angewiesen, in der sie nicht mit operativen Details \u00fcbersch\u00fcttet werden. Sehen Sie in Ihrer Vertriebsorganisation gen\u00fcgend qualifizierte Ressourcen daf\u00fcr vor.<\/p>\n\n\n\n

Au\u00dferdem m\u00fcssen sie sich auf ein strategisch angelegtes Marketing und ein strategisches Vertriebsmanagement st\u00fctzen k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n

Die Gesch\u00e4ftsleitung muss das Key Account Management darin unterst\u00fctzen, dass die F\u00e4higkeiten im Unternehmen gezielt so ausgebaut werden, dass die Beziehungen zu Key Accounts gest\u00e4rkt werden.<\/p>\n\n\n\n

Die Entwicklung von Zielkunden zu kaufenden Key-Accounts ist ein langer Weg, der systematisch gegangen werden muss. Dieser Weg ist zeitaufw\u00e4ndig. Geben Sie Ihrem Key Account Management hinreichend Zeit, um diese Vorleistungen zu erbringen. <\/p>\n\n\n\n

Fazit: Deshalb ist Key Account Management wichtig<\/h2>\n\n\n\n

Key Account Management ist f\u00fcr Unternehmen wichtig, damit sie sich strategisch gezielt mit passenden, potenzialstarken Kunden entwickeln k\u00f6nnen. Durch Key Account Management identifizieren Unternehmen solche strategisch attraktiven Kunden nicht nur, sondern erschlie\u00dfen sie erfolgreich f\u00fcr Ihr Unternehmen.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":145,"menu_order":4100,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[117],"class_list":["post-147","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-key-account-management"],"yoast_head":"\nKey Account Management einfach erkl\u00e4rt- consultingcheck<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Key Account Management bedeutet, sich auf Kernkunden zu fokussieren. Warum das sinnvoll sein kann und wie es funktioniert, erfahren Sie hier.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Darum kann der Fokus auf Kernkunden sinnvoll sein\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"consultingcheck\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-08-08T16:35:46+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/og-bild_1200x630.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1200\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"630\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:title\" content=\"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt\" \/>\n<meta name=\"twitter:description\" content=\"Darum kann der Fokus auf Kernkunden sinnvoll sein\" \/>\n<meta name=\"twitter:image\" content=\"https:\/\/www.consultingcheck.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/og-bild_1200x630.jpg\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Gesch\u00e4tzte Lesezeit\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"5\u00a0Minuten\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/key-account-management-definition-bedeutung\\\/147\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/key-account-management-definition-bedeutung\\\/147\\\/\",\"name\":\"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt- consultingcheck\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/#website\"},\"datePublished\":\"2021-11-05T05:13:38+00:00\",\"dateModified\":\"2023-08-08T16:35:46+00:00\",\"description\":\"Key Account Management bedeutet, sich auf Kernkunden zu fokussieren. Warum das sinnvoll sein kann und wie es funktioniert, erfahren Sie hier.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/key-account-management-definition-bedeutung\\\/147\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/key-account-management-definition-bedeutung\\\/147\\\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topics\\\/key-account-management-definition-bedeutung\\\/147\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Startseite\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Themen\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"Marketing & Vertrieb: So steigern Sie Ihren Umsatz\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":4,\"name\":\"Vertrieb: Steigern Sie Absatz und Umsatz\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\\\/vertrieb-schaffen-sie-absatz-und-umsatz\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":5,\"name\":\"Vertriebsorganisation: So bauen Sie die richtige Struktur auf\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/topic\\\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\\\/vertrieb-schaffen-sie-absatz-und-umsatz\\\/vertriebsorganisation-so-bauen-sie-die-richtige-struktur-auf\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":6,\"name\":\"Key Account Management: Definition & Bedeutung\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/\",\"name\":\"consultingcheck\",\"description\":\"Vernetzt gedacht. Entzaubert. Hands-on.\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/www.consultingcheck.com\\\/de\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"de\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt- consultingcheck","description":"Key Account Management bedeutet, sich auf Kernkunden zu fokussieren. Warum das sinnvoll sein kann und wie es funktioniert, erfahren Sie hier.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt","og_description":"Darum kann der Fokus auf Kernkunden sinnvoll sein","og_url":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/","og_site_name":"consultingcheck","article_modified_time":"2023-08-08T16:35:46+00:00","og_image":[{"width":1200,"height":630,"url":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/og-bild_1200x630.jpg","type":"image\/jpeg"}],"twitter_card":"summary_large_image","twitter_title":"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt","twitter_description":"Darum kann der Fokus auf Kernkunden sinnvoll sein","twitter_image":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/og-bild_1200x630.jpg","twitter_misc":{"Gesch\u00e4tzte Lesezeit":"5\u00a0Minuten"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/","url":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/","name":"Key Account Management einfach erkl\u00e4rt- consultingcheck","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/#website"},"datePublished":"2021-11-05T05:13:38+00:00","dateModified":"2023-08-08T16:35:46+00:00","description":"Key Account Management bedeutet, sich auf Kernkunden zu fokussieren. Warum das sinnvoll sein kann und wie es funktioniert, erfahren Sie hier.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/#breadcrumb"},"inLanguage":"de","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/"]}]},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topics\/key-account-management-definition-bedeutung\/147\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Startseite","item":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Themen","item":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topic\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"Marketing & Vertrieb: So steigern Sie Ihren Umsatz","item":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topic\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\/"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Vertrieb: Steigern Sie Absatz und Umsatz","item":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topic\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\/vertrieb-schaffen-sie-absatz-und-umsatz\/"},{"@type":"ListItem","position":5,"name":"Vertriebsorganisation: So bauen Sie die richtige Struktur auf","item":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/topic\/umsatz-steigern-mit-marketing-vertrieb\/vertrieb-schaffen-sie-absatz-und-umsatz\/vertriebsorganisation-so-bauen-sie-die-richtige-struktur-auf\/"},{"@type":"ListItem","position":6,"name":"Key Account Management: Definition & Bedeutung"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/#website","url":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/","name":"consultingcheck","description":"Vernetzt gedacht. Entzaubert. Hands-on.","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"de"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic\/147","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/jask_topic"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic\/147\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":18175,"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic\/147\/revisions\/18175"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic\/145"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=147"}],"wp:term":[{"taxonomy":"jask_topic_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consultingcheck.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/jask_topic_categories?post=147"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}