Nat\u00fcrlich steht im Vordergrund des Interesses Ihrer Kunden, ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu erwerben, das bzw. die funktioniert. Ihr Produkt sollte die Anforderungen Ihrer Kunden m\u00f6glichst punktgenau erf\u00fcllen. Nun ist der Begriff „Anforderungen“ dehnbar. Nur, wenn Sie ihre Basisanforderungen erf\u00fcllen, kommen Sie als Lieferant \u00fcberhaupt in Betracht. Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen m\u00fcssen also gewisse Basiseigenschaften haben. Fehlen Basiseigenschaften, sind Kunden unzufrieden. Bei Erf\u00fcllung der Basiseigenschaften ist aber noch keine Zufriedenheit zu erwarten. Deshalb sollten Sie \u00fcberlegen, wie Sie Ihren Kunden helfen k\u00f6nnen, mehr Freude an Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen zu haben. Sie br\u00e4uchten daf\u00fcr Leistungseigenschaften, mit denen Sie sich von Wettbewerbern positiv differenzieren k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n
Sie k\u00f6nnten noch einen Schritt weitergehen und \u00fcberlegen, wie Sie Ihre Kunden wirklich begeistern k\u00f6nnen. Daf\u00fcr brauchen Sie Begeisterungseigenschaften, mit denen Ihre Kunden nicht rechnen und die sie \u00fcberraschen. Wenn Sie Ihren Kunden laufend Begeisterungseigenschaften zeigen, werden Ihre Kunden Sie nicht mehr missen wollen. Sie werden bei Ihren Kunden als Lieferant der Wahl „gesetzt“ sein und Ihre besondere Leistung wird sich herumsprechen (Mund-zu-Mund-Propaganda). Das hinter diesem Ansatz stehende Konzept geht auf das Kano-Modell zur\u00fcck.<\/p>\n\n\n\n
Beispiel: Ein Fahrzeughersteller bietet ein Modell in der Mittelklasse an. Dieses Fahrzeugmodell wird mit konventionellem Verbrennungsmotor angetrieben und funktioniert laut ADAC-Statistik auch nach Jahren noch zuverl\u00e4ssig. Es erf\u00fcllt also die Basisanforderungen. Ein Wettbewerber bietet ein Fahrzeugmodell in derselben Klasse an, dessen Antrieb aber aus einer breiteren Palette verschiedener Leistungsklassen ausgew\u00e4hlt werden kann. Dieses Modell zeichnet sich durch Leistungseigenschaften aus.<\/p>\n\n\n\n
Ein drittes Modell eines weiteren Wettbewerbers zeichnet sich bei \u00e4hnlichen Leistungsdaten durch einen Antrieb aus, der besonders verbrauchsg\u00fcnstig ist und eine besonders umweltfreundliche Abgaszusammensetzung hat. Das sind Begeisterungseigenschaften, die von Kunden besonders anerkannt werden. Kunden f\u00fchlen sich mit dem Kauf eines solchen Modells umweltbewusst, k\u00f6nnen sich ihrem Umfeld gegen\u00fcber umweltbewusst zeigen und zahlen daf\u00fcr ggf. auch mehr Geld.<\/p>\n\n\n\n
Arbeiten Sie sauber heraus, welche Eigenschaften Ihre Kunden voraussetzen bzw. \u00fcber welche nicht erf\u00fcllten Erwartungen sie sich \u00e4rgern w\u00fcrden.<\/p>\n\n\n\n
Welche Leistung Sie besonders herausarbeiten sollten bzw. mit welchen Eigenschaften Sie begeistern k\u00f6nnten, kann in einer Analyse der kundenseitigen Ausrichtung und operativen Prozesse erkannt werden. Es reicht nicht, eine solche Analyse nur einmal durchzuf\u00fchren. Begeisterungseigenschaften von heute werden morgen zu Leistungs- und \u00fcbermorgen zu Basiseigenschaften. Sie m\u00fcssen deshalb immer wieder versuchen, neue Begeisterungseigenschaften zu finden und umzusetzen.<\/p>\n\n\n\n
Schlie\u00dflich versuchen Sie auch zu erkennen, f\u00fcr welche Eigenschaften Ihre Kunden nicht zahlen, weil sie ihnen keinen Nutzen bringen. Sparen Sie sich den Aufwand f\u00fcr solche Eigenschaften.<\/p>\n\n\n\n
Gehen Sie bei einer solchen Analyse nicht von Ihren Vorstellungen \u00fcber den kundenseitig wahrgenommenen Nutzen aus, sondern beziehen Sie Ihre Kunden in die Analyse ein, um Voreingenommenheit zu vermeiden. Dies ist der Startpunkt guten Produktmanagements und jeder Entwicklung marktgerechter Produkte. Erfolgreiche Innovationen beginnen mit der sorgf\u00e4ltigen Analyse des von Kunden wahrgenommenen Nutzens.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"parent":128,"menu_order":2400,"template":"","meta":{"_links_to":"","_links_to_target":""},"jask_topic_categories":[100],"class_list":["post-130","jask_topic","type-jask_topic","status-publish","hentry","jask_topic_categories-nutzen-schaffen"],"yoast_head":"\n