Was kann der Vertrieb zum Unternehmensergebnis beitragen?
Der Vertrieb ist eine äußerst wichtige betriebliche Funktion. Er organisiert den Absatz der Leistungen, die Unternehmen für ihre Zielkunden erbringen. Dabei kommt dem Vertrieb die Aufgabe zu, die Marktleistungen möglichst werthaltig zu veräußern. Das Pricing kann vom Unternehmen vorgegeben sein; der Vertrieb mag aber auch gewissen Einfluss auf die Preisgestaltung haben. Es kommt auf die verkäuferischen Fähigkeiten und Leistungen an, in welchem Umfang (Absatz) und wie werthaltig (Preis) verkauft wird. Unter dem Strich ergibt sich der Rohertrag aus dem mathematischen Produkt aus Absatzmenge und Deckungsbeitrag pro Artikel. Bis hierhin kann der Vertrieb das Unternehmensergebnis beeinflussen.
Über die Aufgabe, bestehende Leistungen zu verkaufen, hinaus ist der Vertrieb die unmittelbare Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen Gespräche mit Kunden und erfahren über die Bedürfnisse von Kunden. Während seiner Tätigkeit im Markt erhält der Vertrieb auch interessante Informationen über Aktivitäten der direkten und indirekten Wettbewerber. Diese wertvollen Marktinformationen sollte der Vertrieb strukturiert in das Unternehmen hineintragen, um sie im Produktmanagement, in der Produktentwicklung und in der Gestaltung der Angebote angemessen berücksichtigen zu können.
Der Vertrieb hat also auch über den reinen Verkauf erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis.
Welche Rahmenbedingungen müssen für erfolgreichen Vertrieb erfüllt sein?
Absatz und Umsatz hängen vom vom Vertrieb ab, aber auch vom Marketing, von der Innovationskraft, vom Produktmanagement, vom Produkt selbst und vom Durchsatz im Betrieb.
Der Vertriebserfolg ist fast vorprogrammiert, wenn Sie marktgerechte Leistungen haben. Ihr Vertrieb kann aber nicht erfolgreich sein, wenn Ihre Produkte nicht marktgerecht sind oder Ihr Service nicht stimmt. Der gute Fit der Produkte und des Service mit dem Bedarf im Markt kann maßgeblich von der Marktforschung beeinflusst werden, deren Ergebnisse in die Bedarfsermittlung einfließen. Je aufwändiger der Vertrieb ist, desto näher liegt übrigens der Verdacht, dass die Produkte bzw. die Dienstleistungen nicht marktgerecht sind. Bedürfnisse ändern sich mit der Zeit; einst gut nachgefragte Produkte können ihre Attraktivität im Laufe der Zeit verlieren, wenn zeitgemäßere Wettbewerbsprodukte verfügbar werden. Statt in solchen Situationen immer mehr Vertriebsaufwand zu betreiben, ist ein kritischer Blick auf die Produkte empfehlenswert. Die Fähigkeit zu Innovationen spielt hierbei eine große Rolle.
Mangelnder Vertriebserfolg kann aber auch an einer nicht zielgerichteten Vermarktung liegen. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit deshalb auch auf das flankierende Marketing, insbesondere auf die Marketing-Kommunikation. Haben Sie mit Ihrem Marketing die benötigte Reichweite? Sind die Botschaften scharf herausgearbeitet? Sprechen Sie Ihre Zielgruppen mit relevanten Inhalten an?
Auch ein gutes Branding kann den Vertriebserfolg unterstützen.
Erst wenn die Rahmenbedingungen stimmen, lohnt sich ein Blick auf den Vertrieb selbst. Hier empfiehlt es sich, zwischen der Vertriebsstrategie, der Vertriebsorganisation und dem Vertriebsmanagement zu unterscheiden.
Vertrieb ist eine wesentliche Unternehmensfunktion. Die Vertriebsqualität darf nicht unter einem knappen Budget leiden. Bringen Sie geeignete Vertriebsmitarbeiter an die Front und führen Sie Ihr Vertriebs-Team professionell. Dazu helfen Ihnen Empfehlungen zur Personalführung, insbesondere zur Außenführung, aber auch Hinweise zur Personalbeschaffung. Auch in Situationen, in denen das verfügbare Geld knapp ist, gibt es realistische Finanzierungsmöglichkeiten, die mit etwas Kreativität gut umsetzbar sind. Sparen Sie nicht an einem professionellen Vertrieb.
