Sie möchten mehr Systematik und mehr Struktur in Ihren operativen Vertrieb bringen?
Eine Voraussetzung dafür ist, dass Ihr Vertrieb strategisch gut angelegt ist. Ist die strategische Vertriebsführung definiert, geht es darum, im Wettbewerb operativ taktisch geschickt zu agieren.
Die Aufgabe der operativen Vertriebsführung besteht darin sicherzustellen, dass die Vertriebsstrategie effektiv und effizient umgesetzt wird. Die Umsetzung gelingt umso besser, je besser Sie die Beschaffungsvorgänge Ihrer Kunden kennen. Können Ihnen Ihre Account Manager sagen, wer in den Beschaffungsprozess einbezogen ist? Welche betrieblichen Funktionen bei Ihren Kunden sind in die Kaufentscheidung indirekt oder direkt involviert? Wer sind diese Personen? Wer ist Ihr Befürworter und Unterstützer, wer ist Ihr Verhinderer? Wer entscheidet am Ende? Wer unterschreibt den Auftrag? Wie kommunizieren Sie mit Ihren Befürwortern und Unterstützern? Welche Argumente liefern Sie Ihren Verhinderern? Wie bringen Sie ein Gespräch im Kreis der Kaufbeeinflusser und -entscheider, dem sogenannten Buying-Center, zustande? Wie steuern Sie die Themen in diesem Gespräch?
Welche unterstützenden Dokumente stehen Ihren Account Managern zur Verfügung? Wie viele Gesprächstermine werden durchgeführt? Mit welchem Ziel gehen Ihre Account Manager in Gespräche? Mit welchen Methoden werden Gesprächsergebnisse erzielt? Wie werden sie dokumentiert?
Wo steht Ihr Unternehmen eigentlich in der Kundenbeziehung? Sind Sie ein möglicher Lieferant? Sind Sie gelisteter Lieferant? Liefern Sie schon? Welchen Anteil des Einkaufspotenzials Ihrer Kunden liefern Sie? Werden Sie von Ihren Kunden auch auf neue Entwicklungen angesprochen? Werden Sie in Produkt- oder Prozessentwicklungsvorgänge einbezogen? Werden Sie von Ihren Kunden auch auf strategische Themen angesprochen? Sind Sie für Ihre Kunden ein Partner auf Augenhöhe?
Mit wem sprechen Sie bei Ihren Kunden? Sind es nur die Einkäufer? Sind es auch die Produktverwender? Sind es Produktentwickler? Sprechen Sie auch mit dem Marketing Ihrer Kunden? Finden auch Gespräche auf Geschäftsleitungsebene statt? Wie haben Sie diese multiplen Gesprächsmöglichkeiten organisiert? Wenden Sie ein Peer-to-Peer-Konzept an? Erstellen Sie eine Matrix, wer aus Ihrer Organisation mit wem in der Kundenorganisation sprechen soll. Und planen Sie den Aufbau und die Pflege dieser Beziehungen. Helfen kann Ihnen dabei dieses Formblatt „Operatives Vertriebsmanagement“.
Operative Vertriebsführung kann gelernt werden, muss aber auch gewollt und zugelassen werden.