Konzentrieren Sie sich auf Kunden, mit denen Sie Geschäftspotenzial erschließen können. Die interessanten Kunden sind nicht diejenigen, mit denen Sie heute die höchsten Umsätze oder Deckungsbeiträge erwirtschaften; vielmehr sind es diejenigen, die Geschäftspotenzial für Ihr Unternehmen versprechen. An diese Zielkunden gelangen Sie nur durch ein strategisches Vertriebsmanagement. Identifizieren Sie diese Zielkunden systematisch, indem Sie die für Ihr Unternehmen attraktiven Zielkundensegmente recherchieren. Es lohnt sich, Zeit dafür zu investieren, sich die strategische Ausrichtung dieser Zielkunden anzusehen und zu ermitteln, wer bei diesen Unternehmen in den Kaufentscheidungsprozess eingebunden ist. Versuchen Sie herauszufinden, bei welchen Ihrer Wettbewerber die Zielkunden heute kaufen und welche Vorteile Sie Ihren Zielkunden im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern bieten können. Entwickeln Sie diese Vorteile in Ihrem Unternehmen. Das ist eine Aufgabe, die nicht nur den Vertrieb betrifft, sondern das gesamte Unternehmen. Schließlich richten Sie Ihre Marketing- und Vertriebskommunikation genau auf diese Inhalte aus und sprechen Sie das gesamte Buying-Center bei Ihren Kunden an.
Die Entwicklung von Zielkunden zu kaufenden Key-Accounts ist ein langer Weg, der systematisch gegangen werden muss. Dieser Weg ist zeitaufwändig. Sehen Sie in Ihrer Vertriebsorganisation genügend qualifizierte Ressourcen dafür vor.
Überlegen Sie sich, wie Ihr Geschäft wachsen soll. Sie können Märkte mit bestehenden Produkten weiter durchdringen, Sie können mit Ihren bestehenden Produkten in neue regionale Märkte und/oder in neue Anwendungen expandieren oder Sie können mit bestehenden Produkten international expandieren. Sie können Ihren Bestandskunden auch neue Produkte verkaufen, und, das ist die Königsdisziplin, Sie können auch mit neuen Produkten in neue Märkte expandieren.
Sorgen Sie nicht nur für die Identifikation und Erschließung strategischer Key Accounts, sondern auch für eine strategische Vertriebsführung.
