Die Kaufkandidaten, die in dieser Longlist aufgeführt sind, müssen im nächsten Schritt auf ihr ernsthaftes Interesse, ihre Seriosität und ihre grundsätzliche Zahlungsfähigkeit und -bereitschaft geprüft werden. Das kann durch eine kombinierte Vertraulichkeits- und Zahlungsfähigkeitserklärung erfolgen. Aufgrund erster Indikatoren kann schon eingeschätzt werden, welche Interessenten ernste Kaufabsichten haben und welche sich über das Unternehmen informieren möchten. Auch Interessenten ohne fachlichen und/oder finanziellen Hintergrund und ohne Management-Erfahrung können oft schon in dieser Phase erkannt und aussortiert werden. Überlegen Sie sich, wie Sie mit Interessenten aus Ihrem direkten Wettbewerbsumfeld umgehen möchten. Zwar könnten solche Kandidaten bereit sein, einen guten Preis für Ihr Geschäft zu zahlen, aber das Offenlegen sensibler Unternehmensinformation im Rahmen einer Due Diligence birgt trotz einer im Vorfeld unterschriebenen Vertraulichkeitserklärung ein großes Risiko, denn längst nicht jede Verletzung der Vertraulichkeit lässt sich als solche nachweisen. Manche Wettbewerber signalisieren ihr Kaufinteresse ausschließlich, um an sensible Informationen über Ihr Unternehmen zu gelangen. Besondere Vorsicht ist also geboten und gerechtfertigt.
Nehmen Sie in die Vertraulichkeitserklärung ohne Scheu eine angemessene Strafzahlung für jeden Fall einer Verletzung der Vertraulichkeit, zuzüglich einer Entschädigung, auf. Wer vorhat, die Vertraulichkeit zu brechen, wird die Erklärung nicht unterzeichnen. Sie haben solche Kandidaten schon vorab aussortiert. Für Kandidaten, die nicht vorhaben, die Vertraulichkeit zu brechen, ist die Strafzahlung irrelevant. Verpflichten Sie Ihre Kaufinteressenten, ihre Steuerberater, Rechtsanwälte und ggf. weitere Partner, die am Prozess der Unternehmenstransaktion mitwirken sollen, sich in diese Erklärung durch ihre Unterschrift einzubinden.
Nun kommen wir zu der Erklärung der Zahlungsfähigkeit. Selbstverständlich schreiben Sie bzw. Ihr Unternehmensberater nicht Ihre Kaufpreisvorstellung in diese Erklärung, sondern einen höheren Betrag, der aber in einer passenden Größenordnung liegt. Sie bitten Ihre Kaufinteressenten, zu erklären, dass sie in der Lage sind, einen Kaufpreis zu stellen. An dieser Stelle ist noch kein Nachweis in Form einer Bankgarantie erforderlich. Eine solche Erklärung ist verbindlich genug.
Ihr Berater wird mit den Kaufinteressenten, die diese Vertraulichkeits- und Zahlungsfähigkeitserklärung zurücksenden, dann das Exposé zur Verfügung stellen, in dem Ihr Unternehmen offengelegt wird.
Nachdem die Kaufkandidaten sich im Exposé über Ihr Unternehmen informiert haben, werden sie sich im besten Fall bei Ihnen oder bei Ihrem Berater melden. Sollte innerhalb von zwei Wochen keine Rückmeldung eingehen, nehmen Sie den Kontakt mit diesen Kandidaten auf, um sich nach dem Stand der Gedanken zu erkundigen. Leider sind Absagen in dieser Phase im Fall, dass Ihr Unternehmen nicht passt, nicht selbstverständlich.
Konzentrieren Sie sich auf die Interessenten mit dem größten Interesse und laden Sie sie zu einem Besuch ins Unternehmen ein. Kaufinteressenten legen Wert darauf, Ihr Unternehmen während der Kernarbeitszeit zu sehen, um sich ein möglichst gutes Bild von der gelebten Unternehmenskultur und der Arbeitsweise zu machen. Sie werden versuchen, Interessenten Ihr Unternehmen am Wochenende zu zeigen, um keine Gerüchte über einen möglichen Verkauf aufkommen zu lassen. Diesen Konflikt können Sie versuchen, aufzulösen, indem Sie Ihren Mitarbeitern den Interessenten als einen möglichen Kooperationspartner oder einen Neukunden vorstellen. Aber machen Sie sich nichts vor: Mitarbeiter spüren, wenn Veränderungen anstehen. Einer frühen Einbindung steht allerdings entgegen, dass Sie im Markt keine Hinweise auf Ihre Verkaufsabsicht streuen möchten, die Ihr Geschäft negativ beeinflussen könnten. Binden Sie Ihre Mitarbeiter deshalb erst dann in Ihre Pläne ein, wenn sich eine Lösung abzeichnet. Sie können Ihren Mitarbeitern dann erklären, dass sich eine frühere Information negativ auf die Arbeitsplätze hätte auswirken können. Führen Sie die Kandidaten aus der Longlist mit aller Sorgfalt in eine Shortlist geeigneter, zahlungsfähiger und kaufwilliger Kandidaten.
Bevor Sie Kaufinteressenten in Ihr Unternehmen einladen, tun Sie sich den Gefallen, selbst einen kritischen Betriebsrundgang zu machen. Kaufkandidaten verstehen den Geschäftsprozess am besten, wenn Sie mit ihnen entlang des Prozesses durch Ihr Unternehmen gehen. Überlegen Sie sich einen sinnvollen Weg durch Ihre Räumlichkeiten. Oft fängt ein solcher prozessorientierter Rundgang in der Verwaltung an. Achten Sie bei Ihrem Vorab-Rundgang auch auf Unschönheiten im Betrieb, die sich einfach beseitigen lassen (abgefahrene Wegmarkierungen, ausgeblichene Hinweisschilder, verschmutzte Böden, abgestelltes Gerümpel), und lassen Sie diese Unschönheiten beseitigen. Der Eindruck Ihrer Kaufinteressenten wird im Betriebsrundgang maßgeblich geprägt. Zeigen Sie ihnen einen aufgeräumten, organisierten Betrieb.
Nach Unternehmensbesuchen fordern Sie Ihre Kaufinteressenten auf, Ihnen bei anhaltendem Kaufinteresse ihre indikativen Angebote zu schicken.
Versuchen Sie, mehrere Kaufkandidaten parallel in diese Phase zu führen, damit Sie mit mehreren Kandidaten in die nächste Phase, die Due Diligence eintreten können. Das macht den Prozess nicht nur besser handhabbar und effizienter, sondern ermöglicht es Ihnen, parallele Verkaufsverhandlungen zu führen.
Nach erfolgter Due Diligence können die Vertragsverhandlungen erfolgen, die zum Signing führen.