Definition: Was ist Key Accout Management? Key Accounts sind für Unternehmen strategisch wichtige Kunden mit großem passendem Geschäftspotenzial. Es sind nicht unbedingt die Kunden, mit denen ein Unternehmen gerade die größten Umsatzerlöse erwirtschaftet, sondern Kunden oder potenzielle Kunden, mit denen sich ein Unternehmen künftig gut entwickeln kann. Key Account Management ist der Prozess, mit dem …
Der Vertrieb muss geführt werden. Damit ist neben der Personalführung vor allem die strategische und taktische Vertriebsführung gemeint.
Bevor Sie Ihre Mitarbeiter zu höheren Vertriebsleistungen anhalten, empfiehlt es sich zu prüfen, ob die strategischen Voraussetzungen dafür überhaupt geschaffen sind. Mit der strategischen Vertriebsausrichtung haben Sie einen mächtigen Hebel für Ihren Vertriebserfolg. Die strategische Vertriebsführung beginnt mit der Definition der Zielkundensegmente und der zielkundengerechten Sortimentsbildung. Insbesondere sind die , das und die relevant. Vertriebsführung …
Sie möchten mehr Systematik und mehr Struktur in Ihren operativen Vertrieb bringen? Eine Voraussetzung dafür ist, dass Ihr Vertrieb strategisch gut angelegt ist. Ist die definiert, geht es darum, im Wettbewerb operativ taktisch geschickt zu agieren. Die Aufgabe der operativen Vertriebsführung besteht darin sicherzustellen, dass die Vertriebsstrategie effektiv und effizient umgesetzt wird. Die Umsetzung gelingt …
Zeigen Sie Ihre Produkte an relevanter Stelle! Das beste Angebot nützt nichts, wenn es nicht gefunden wird. Und damit ist nicht (nur) die Web-Präsenz gemeint, sondern auch ein ganz klassischer Produktkatalog. Wenn Sie Artikel nicht an der Stelle aufführen, wo Kunden sie erwarten würden, verkaufen Sie sie nicht. Beispiel: Ein technischer Fachgroßhandel beurteilte seine Lieferanten …
Sie möchten mehr Leistung aus Ihrem Vertriebs-Team herausholen? Wenn die und die definiert sind, wenden Sie sich der . Helfen kann Ihnen dabei dieses Formblatt „Operatives Vertriebsmanagement“.
Ihr Vertriebspersonal wird genau dann gute Leistungen erbringen, wenn die mit den Anforderungen an die Vertriebsaufgabe übereinstimmt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich die persönlichen Interessen und Ambitionen Ihrer Vertriebsmitarbeiter genauso intensiv ansehen wie deren formale Qualifikation und ihre berufliche Erfahrung. Entscheidend für die Besetzung von Stellen ist, was Kandidaten jetzt einzubringen bereit sind …
Sie möchten Ihr Vertriebspersonal leistungs- und erfolgsorientiert führen? Weitverbreitet ist das Vorurteil, dass Vertriebspersonal schwierig zu führen ist. Wenn Sie Ihr , werden Sie das deutlich entspannter sehen. Geben Sie Ihrem Vertrieb eine lohnende Mission, feilen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebs-Team an der und schaffen Sie die Voraussetzungen für . Ihr Personal wird laufend Hochleistungen …
Wie honorieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter leistungs- und nutzengerecht? Der Vertrieb eignet sich hervorragend für erfolgsabhängige Vergütungsmodelle. Die erfolgsbezogene, also variable Vergütungskomponente sollte sich aber schnell auf dem Konto des Mitarbeiters niederschlagen, um den direkten Bezug zu seinem Einsatz zu spüren. Überlegen Sie also, ob ein Jahresbonus oder ein Quartalsbonus im Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter überhaupt den …
Der Absatz hängt vom , vom , von der , vom , vom , aber auch vom ab. Wenn Ihr Vertrieb gut funktioniert, ist der Rest der Organisation gefragt, um die Auftragseingänge termingerecht zu bewältigen. Baut Ihr Unternehmen ein Backlog an nicht termingerecht ausgeführten Aufträgen auf, wird es bald schwierig werden, weitere Aufträge zu erhalten. …
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