Gibt es in Ihrem Unternehmen eine Vertriebsstrategie? Ist sie in Ihrer Vertriebsorganisation hinreichend bekannt? Wie möchten Sie Ihren Vertrieb ausbauen?
Die Vertriebsstrategie sollte die Unternehmensstrategie unterstützen. Sehen Sie sich Ihre Unternehmensstrategie an und leiten Sie eine schlüssige Vertriebsstrategie daraus ab. Sollten Sie sich als Lösungsanbieter sehen, sollte Ihr Vertrieb diese Fähigkeit zu Lösungen aufweisen. Denken Sie in diesem Fall an eine kundennahe Produktentwicklung, ggf. ein modulares Leistungsangebot, das auf bestehende Kundenbedürfnisse eingeht, und an einen schlagkräftigen technischen Vertriebs-Support. Sollten Sie sich als Preisführer betrachten, kappen Sie auch im Vertrieb alle Aktivitäten, die über das notwendige Maß hinausgehen. Damit zeigen Sie Ihren Kunden sogar, dass Sie alles dafür tun, Kosten zu vermeiden, um kostengünstig anbieten zu können.
Ein wichtiger vertriebsstrategischer Aspekt ist die klare Entscheidung für Ihre Teilmärkte und Ihre Zielkundensegmente. Je klarer Ihre Ausrichtung, desto besser können Sie sich mit Ihren Marktleistungen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einstellen. Sie arbeiten ein scharfes Leistungsprofil heraus und gewinnen damit das Vertrauen Ihrer Zielkunden. Entsprechend dieser Ausrichtung entscheiden Sie sich für ein Geschäftsmodell, das Sie mit Ihren Zielkunden betreiben möchten, und für ein angemessenes Pricing, das Sie durchsetzen können.